Lilli Koisser

Die 3 häufigsten Fehler bei der Stundensatz-Kalkulation von Freiberufler*innen

„Das ist zu teuer!“ „Wie lange brauchst du dafür?“ „Kann man nicht noch was am Preis machen?“ 😑

Wenn du diese Sätze öfters von deinen Kund*innen hörst, dann machst du vielleicht einen der Stundensatz-Fehler, die ich in meinem Live-Video aus 2018 angesprochen habe! Unten findest du die Aufzeichnung und Transkription:

Video: Die 3 häufigsten Fehler bei der Stundensatz-Kalkulation

TRANSKRIPTION des Videos:

Heute geht es um ein Thema, das ein Dauerbrenner auf meinem Blog ist, einer der meistgelesenen Artikel, und zwar die drei größten Fehler, die Selbstständige machen bei der Stundensatz-Kalkulation. Und ich bin auch schon seit fünf Jahren selbstständig (Anm.: Das Video wurde 2018 aufgenommen).

Ich habe auch mit einem Stundensatz von 35 Euro begonnen vor fünf Jahren, als ich mich selbstständig gemacht habe. Und heute bin ich hier, um euch meine gesammelten Weisheiten zu erzählen aus den Fehlern, die ich selber gemacht habe. 😛

Klicke jetzt auf Play, um dir das Video direkt im Blog anzusehen:

Fehler Nummer 1: Der Stundensatz ist zu niedrig.

Wenn ich mit anderen Selbstständigen spreche, dann kommt immer: „Ich möchte davon leben können. Ich möchte meine Kosten decken können. Und mehr brauche ich eigentlich eh nicht, weil die Freiheit es mir wert ist, quasi weniger netto zu verdienen.“

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Das ist auch für den Anfang natürlich komplett okay. Wobei ich immer sage, man soll sagen, „Ich will viel verdienen. Ich will reich werden damit.“ Aber das ist wieder ein anderes Thema: Das Money-Mindset.

Eine Zahl, die halt immer auftaucht, sind so 1.500 Euro, die viele Leute anscheinend zum Leben brauchen. Die vielleicht so alt sind wie ich und keine Kinder haben, etc. Und diese 1.500 Euro, die du dir als Gehalt auf dein privates Konto pro Monat auszahlst, solltest du dann verdoppeln.

Das ist so eine Faustregel, dass man das verdoppelt für den Nettoumsatz, den man mindestens einnehmen muss pro Monat. Das ist gedacht für Steuern und Versicherung, die du ja als Selbstständiger selber bezahlen musst. Bei Angestellten sind die ja schon durch den Arbeitgeber bezahlt, das heißt, 3.000 Euro netto Umsatz pro Monat.

Wenn wir das mal vierzehn rechnen (Anm.: Falls du auch Urlaubs- und Weihnachtsgeld einplanst), dann sind wir so bei 42.000 Euro pro Jahr.

Und da ist aber noch nicht dabei:

  • Gewinn,
  • berufliche Ausgaben, die du hast,
  • Rücklagen und
  • Investitionen in dein Unternehmen.

Du willst ja hoffentlich nicht nur deine privaten Kosten damit decken, sondern auch ein gesundes Unternehmen haben, das liquide ist und das wachsen kann. In das du mal was investieren kannst; ausgeben kannst.

Deswegen ist es vielleicht noch besser, wenn du 50.000 oder 60.000 Euro pro Jahr anstrebst. Also was ist dein Ziel pro Jahr? Wie viel Geld musst du dann einnehmen pro Monat, um das zu erreichen und um deine privaten Kosten zu decken?

Du kannst nicht 40 Stunden pro Woche verrechnen!

Und jetzt ist in diesem Fehler noch ein Fehler drin: Viele Selbstständige gehen einfach davon aus, dass sie z. B. 30 oder 40 Stunden pro Woche an den Kunden verrechnen können, also dass sie in diesen Stunden Umsatz machen.

Gerade am Anfang ist es eher so, dass du vielleicht nur ein Viertel oder ein Drittel deiner Wochenstunden tatsächlich verrechnen kannst, weil du halt neu bist. Du weißt noch nicht genau, „Wie gewinne ich jetzt eigentlich Kund*innen? Und wie funktioniert das alles?“

Du brauchst auch länger, um die Projekte zu erledigen. Du hast noch keinen Prozess; keine Vorlagen entwickelt. Du musst halt alles quasi aus dem Stegreif machen, was länger dauert.

Mit der Zeit geht man so von der Hälfte der Stunden aus, die man verrechnen kann. Also wir gehen jetzt von 20 verrechenbaren Stunden pro Woche aus. Das multipliziere ich mit 45 Wochen. Wir wollen ja auch nicht 52 Wochen im Jahr arbeiten. Wir wollen Urlaub haben. Wir sind vielleicht mal krank. Wir haben vielleicht einen familiären Notfall. Müssen ins Krankenhaus, Begräbnis und so weiter. Das Leben geht ja auch weiter. Das Leben passiert. Und das muss man auch einrechnen. Also gehen wir von 45 Wochen aus.

Das sind dann 900 verrechenbare Stunden pro Jahr.

Und wenn du dann halt deine 40.000 – 60.000 Euro durch diese 900 Stunden teilst, hast du einen Stundensatz, wo du deine Kosten decken kannst und wo auch im Unternehmen quasi Geld bleibt.

Also das Ziel ist ja nicht, dass du dir alles sofort rüberschiebst und kein Geld im Unternehmen dann hast, um zum Beispiel Bücher zu kaufen oder Marketing zu machen, Tools, Software, Kurse, Seminare. Das muss ja auch alles von deinem „Unternehmensgeld“ bezahlt werden.

Wenn wir jetzt bei diesen 3.000 Euro zum Beispiel bleiben, dann musst du dir halt ausrechnen:

Welche Preise muss ich nehmen, damit ich auf diese 3.000 Euro komme?

Ich kann zum Beispiel zehn Blogartikel um je 300 Euro pro Monat verkaufen und habe meine 3.000 Euro. Oder ich verkaufe 30 Blogartikel um je 100 Euro. Dann habe ich halt dreimal mehr Arbeit. Ich muss dreimal mehr Kund*innen gewinnen. Ich muss dreimal mehr Rechnungen schreiben. Ich muss dreimal mehr E-Mails schreiben.

Deshalb wieder die Frage: Habe ich die Zeit dafür? Und lohnt sich das für mich?

Das ist mein Tipp für dich, dass du dich mal hinsetzt und sagst, wie viel will ich pro Jahr netto Umsatz machen? Wie viele Stunden kann ich arbeiten pro Jahr? Wie hoch muss daher mein Stundensatz sein? Und wie hoch müssen daher meine Preise sein?

Und warum habe ich jetzt gesagt, 300 Euro für einen Blogartikel? Das ist der zweite Stundensatz-Fehler.

Fehler Nummer 2: Du nennst deinen Stundensatz als Preis an deinen Kunden.

Der zweite Fehler ist, dass du deinen Stundensatz als Preis an den Kunden nennst. Also du sagst: „Für den Blogartikel brauche ich fünf Stunden mal 60 Euro.“

Noch zum Stundensatz vorher: 50 Euro ist so die absolute Untergrenze, wo man dann seine privaten Kosten decken kann und wo man auf seine 1.500 Euro kommt.

Aber viele Branchenverbände und Steuerberater*innen und Unternehmensberater*innen empfehlen mindestens 60 – 80 Euro pro Stunde als Mindest-Stundensatz.

Stundensatz in der Kreativbranche

Natürlich, wenn du noch am Anfang stehst, dann fällt es dir schwer, so einen Stundensatz zu berechnen. Weil du halt noch nicht dieses Selbstbewusstsein hast, weil du nicht das Gefühl hast, dass deine Leistung so viel wert ist, weil du halt noch am Anfang stehst.

Ich habe auch am Anfang 35 Euro pro Stunde verlangt.

Aber ich habe auch das Unternehmensgründungsprogramm vom AMS gemacht, wo man dann sechs Monate weiterhin sein Arbeitslosengeld bekommt. Es gibt ja auch in Deutschland den Gründungszuschuss.

Da ist es ja auch in Ordnung, wenn man mit weniger Stundensatz einsteigt. Aber man sollte halt versuchen, dann so schnell wie möglich Feedback zu bekommen von Kund*innen, dass man dieses Selbstbewusstsein aufbauen kann (Anm.: Zum Beispiel mit Testkund*innen).

Also je mehr ich vom Wert meiner Leistung überzeugt bin, desto höher kann ich auch meinen Preis schrauben. Weil ich sehe, okay es funktioniert. Ich kann meinen Kund*innen helfen. Die bekommen einen Wert für das Geld. Die sind zufrieden. Die erreichen ihre Ergebnisse damit, ihre Ziele, die sie sich vorgestellt haben. Und je mehr ich mir das halt quasi einbläue, desto mehr kann ich mit dem Preis raufgehen.

Der Kunde kauft nicht die Zeit (den Aufwand), sondern das Ergebnis (das Werk)!

Zum Thema auf Stundenbasis verrechnen: Der Kunde kauft ja nicht fünf Stunden deiner Arbeitszeit. Das ist ja eigentlich nicht relevant. Oder das alleine hat ja keinen Wert für ihn, dass du fünf Stunden am Schreibtisch sitzt, sondern er will halt ein Ergebnis haben, ein Endprodukt, das einen Wert für ihn hat.

Also zum Beispiel einen Blogartikel, der ihm Besucher*innen von Google bringt oder Social Media oder den er im Newsletter teilen kann. Und dadurch betreibt er Kundenbindung und so weiter.

Also was ist das Ziel des Kunden? Was will er mit diesem Werk von dir erreichen?

Und das alles drückt ein Stundensatz halt nicht aus. Weil ein Stundensatz ist einfach nur der Aufwand, der entstanden ist, um dieses Werk zu erstellen. Aber der Kunde will ja den Nutzen haben, diesen Mehrwert, den er für das Geld bekommt.

Es bringt viele Nachteile, wenn du deinen Preis als Stundensatz nennst.

Und es gibt doch einige Nachteile für dich mit einer Stundensatzberechnung. Also wenn du den Stundensatz als Preis nennst. Im Blog findest du bereits 9 Gründe, warum du deinen Preis nicht als Stundensatz nennen solltest.

Am Anfang brauchst du natürlich länger, um deine Projekte fertigzustellen, wie ich vorhin schon gesagt habe. Du brauchst z. B.  fünf Stunden für einen Blogartikel. Und je länger du dabei bist und je öfter du das wiederholst, desto besser und schneller wirst du natürlich.

Und dann müsstest du ja eigentlich weniger verdienen, wenn du dann plötzlich zwei Stunden für einen Blogartikel brauchst. Aber eigentlich solltest du ja mehr verdienen, weil du ja mehr Erfahrung hast, mehr Übung, mehr Expertise, mehr Fachwissen.

Vielleicht hast du eben schon Vorlagen und Prozesse entwickelt, mit denen du sicherstellen kannst, dass der Kunde das Ergebnis bekommt, das er sich wünscht. Und das ist ja ein Mehrwert.

Ein nächster Nachteil ist auch, dass es den Kunden natürlich verunsichert, also keiner will ja die Katze im Sack kaufen.

Wenn ich jetzt sage: „Es kostet 60 Euro pro Stunde.“ Dann wird sich der Kunde fragen: „Ja aber wie lange dauert es? Also wie viel zahle ich dann am Ende?“, weil sonst kauft er ja quasi ein bodenloses Fass. Und er wird natürlich fragen: „Ja okay, 60 Euro pro Stunde, aber wie viele Stunden brauchst du?“

Und dann nennst du ihm sowieso quasi einen Gesamtpreis, aber da sind dann nur die Stunden drinnen, die du dran gesessen bist, aber nicht halt die Korrespondenzzeit mit dem Kunden, dein ganzes Fachwissen, das da reinfließt, deine Erfahrung, deine Ausbildung, Nutzungsrechte, Korrekturstufen.

Nenne keine Zeit-, sondern Pauschalpreise! Es geht nicht um die Stunden, sondern um den Wert.

Du solltest halt so ein Gesamtpaket erstellen, wo das alles schon drinnen ist zu einem Pauschalpreis, zu einem Gesamtpreis. Wie du ein Dienstleistungspaket erstellst, erfährst du im Artikel Pakete erstellen anhand meines „Website-Wunders“ als Beispiel.

Was auch dazu kommt, ist, dass du dann natürlich Zeiterfassung machen musst, was mega nervig ist. Und da ist dann halt auch immer die Frage, was nehme ich jetzt rein in die Zeiterfassung?

Also wenn ich jetzt in der Dusche fünf Minuten über eine Idee nachdenke, wie schreibe ich das dann rein? Schreibe ich es nicht rein? Was ist mit der Anfahrtszeit zum Kunden? Nehme ich dann einen niedrigeren Stundensatz? Oder wie schreibe ich das dann rein?

Also es läuft halt immer die Stoppuhr mit. Und du musst dir bei jeder Minute überlegen: Wie verrechne ich das jetzt? Und verrechne ich es überhaupt?

Ein weiterer Nachteil ist, dass du dich selber limitierst, denn du kannst nur X Stunden am Tag arbeiten. Und das kannst du dann mit deinem Stundensatz multiplizieren. Und das war es. Mehr kannst du halt nicht verdienen, außer du erhöhst deinen Stundensatz.

Was da wieder nicht reinkommt, ist deine Erfahrung, die du schon gesammelt hast, weil wenn du angestellt bist, dann verlangst du ja hoffentlich auch einmal pro Jahr zum Beispiel eine Gehaltserhöhung, weil du einfach schon wertvoller geworden bist für das Unternehmen. Und wenn du länger mit einem Kunden oder einer Kundin zusammenarbeitest, wirst du ja auch wertvoller für diese Person.

Wenn du deine Stundensätze nach außen kommunizierst, machst du dich natürlich auch vergleichbar mit anderen Freelancer*innen oder Selbstständigen in deinem Bereich, weil da ist dann wieder die Frage: Warum ist deine Stunde mehr wert als die Stunde von einem anderen?

Wir vergleichen wieder nur die Zeit, den Aufwand und nicht den Nutzen und die Expertise, die Qualität.

Arbeite mit dem / für den Kunden statt gegen den Kunden.

Und was auch ein Problem ist: Wenn dein Kunde ein Angestellter ist, dann wird er sich auch mit dir vergleichen. Angestellte verdienen ja zehn, zwanzig Euro pro Stunde. Und dann wird er sich denken, „Was, 80 Euro pro Stunde?!“ Also dieser Preis erschrickt ihn.

Und dann ist das so ein „gegen den Kunden„. Viele Angestellte wissen halt nicht, wie ein Selbständiger seinen Stundensatz berechnen muss, was da alles drinnen ist, weil einem Angestellten wird ja die ganze Infrastruktur zur Verfügung gestellt, der Computer, das ganze Büromaterial. Das alles muss ja der Selbstständige selbst tragen und in seinen Preis einrechnen.

Und um einen Projektpreis nennen zu können, musst du halt genau wissen, was sind die Anforderungen von diesem Projekt? Also da muss schon vorher eine Kommunikation stattfinden mit dem Kunden, wo wirklich genau festgehalten wird, was wird benötigt? Was ist sein Ziel? Welches Ergebnis möchte er erreichen?

Du solltest auch schauen, dass sich die Kommunikation eher um dieses Ziel, um dieses Ergebnis dreht. Was hat der Kunde davon, das bei dir in Auftrag zu geben und nicht: Wie viele Stunden brauchst du dafür?

Und wenn der Kunde das nicht wirklich sagen kann, dann kannst du noch immer eine Preisspanne nennen. Also es kostet zwischen 300 und 500 Euro und dann schon halt den Aufwand ein bisschen reinspielen lassen.

Oder, was du machen kannst, eine Preisliste festlegen. Ich habe eine Preisliste, weil ich eben schon weiß durch meine Erfahrung, was muss passieren, damit ich einen guten Blogartikel schreiben kann? Was empfehle ich als Expertin bei einem Website-Projekt?

Ich habe alle Leistungen in ein Paket gepackt. Und das empfehle ich dem Kunden, dass wir das so machen, weil ich weiß, dass das die besten Ergebnisse bringt. Beim Briefing ist das ja auch immer so eine Sache: Die Kund*innen wissen oft selbst nicht, wie man eine gute Website textet oder was sie da reinschreiben sollen oder was sie eigentlich von dir brauchen. Sie wollen ja von dir beraten werden. Du bist ja der Experte, an den sie sich wenden, weil sie das auslagern wollen.

Video: Die 3 häufigsten Fehler bei der Stundensatz-Kalkulation

Fehler Nummer 3: Du passt deine Preise an das Budget des Kunden an.

Wenn jetzt ein Startup daherkommt und sagt: „Ja, ich kann nicht so viel zahlen, aber ich will unbedingt eine Website haben.“ Dann sagst du: „Ja okay, dann gehe ich halt mit dem Preis runter, weil du ein Startup bist.“

Aber da ist halt immer die Frage: Ist es dein Problem, dass der Kunde ein Startup ist und sich nichts leisten kann? Oder ist es das Problem des Kunden oder der Kundin?

Wenn jemand sagt, es ist zu teuer, dann ist es es ihm nicht wert. Also der Wert ist für ihn nicht hoch genug. Und wenn jemand nicht bereit ist, deinen Preis zu zahlen, dann heißt das, dass er deine Leistung nicht wertschätzt – im wahrsten Sinne des Wortes. Und wenig Wertschätzung hängt meist oder immer mit niedrigen Preisen zusammen.

Also wenn er nicht bereit ist, mehr zu zahlen, dann heißt das, er schätzt den Wert nicht hoch und dadurch: niedrigere Wertschätzung.

Es ist auch so, dass niedrige Preise ja auf einen Amateur hindeuten. Also du outest dich damit halt als Anfänger*in, Amateur*in, dass du dich noch ausprobierst oder noch nicht so viel Selbstbewusstsein hast. Und die Kund*innen riechen das. Das ist auch so eine energetische Sache.

Wenn du dir ganz unsicher bist bei deinen Preisen und bei deinen Angeboten, ob das gut ist, dann kommt das auch beim Gegenüber an. Und höhere Preise deuten halt auf einen Profi hin. Also du weißt, was du tust. Du weißt, was deine Leistung wert ist. Du weißt, was du für deine Kund*innen erreichen kannst. Du kannst es auch beweisen anhand von Case Studies, Referenzen, Kundenstimmen. Du kannst Sachen herzeigen, die einfach schon funktioniert haben, die ähnlich waren, wie das Projekt für diesen Kunden oder diese Kundin.

Und man kann ja auch sagen: „Meine Preise entsprechen den Empfehlungen des Fachverbandes.“

Wenn du an dir zweifelst, dann tun es deine Kund*innen auch.

Die spüren das einfach. Und wenn jemand sagt: „Es ist mir zu teuer.“ Dann kann man ja noch immer sagen: „Okay, welches Budget hast du?“ Und dann schaut man, wie kann man das Paket quasi kleiner machen? Also welche Leistung kann man vielleicht weglassen? Oder man kann sagen: „Okay, wenn du die ganze Summe im Voraus bezahlst, dann gebe ich dir fünf Prozent Skonto, also Nachlass.“ Ein Skonto ist ein Nachlass für eine Zahlung im Voraus. Oder wie können wir da zusammenkommen, ohne dass ich jetzt einfach so mit dem Preis runtergehe?

FAQ zur Stundensatz und Preis-Kalkulation:

Franziska fragt: „Also sollte man Preise eher nicht auf der Website kommunizieren?“

Doch, ich bin schon ein Fan davon, die Preise auf der Website anzugeben, aber nicht als Stundensatz, weil dann wird der Kunde halt Stundensatz-Shopping machen. Oder du machst dich damit halt vergleichbar. Und es geht nur um diese Stunde Arbeitszeit und nicht um das Endergebnis deiner Arbeit und dieses Werk, das du für den Kunden, für die Kundin erstellst.

Und eigentlich verkaufen wir Kreativen ja auch nicht unsere Arbeitszeit an den Kunden, sondern die Nutzungsrechte, dass er oder sie dieses von uns erstellte kreative Werk nutzen kann.

Also es geht eigentlich gar nicht um die Stunden. Und es ist ja auch eigentlich egal, ob ich jetzt zwei Stunden oder fünf Stunden an dem Blogartikel gesessen bin, wenn das Endergebnis passt.

Wenn das Ziel erreicht ist, wenn das den Vorstellungen des Kunden entspricht, ist es ja völlig irrelevant, wie lange ich daran gesessen bin. Es geht halt um diesen Wert. Und den kann ich eben in einem Gesamtpreis viel besser ausdrücken.

Melanie fragt: „Wie gehst du damit um, wenn ein Kunde sagt, du bist zu teuer. Bei Börse XY bekomme ich dieselbe Leistung billiger.“

Dann sage ich: „Ja, dann gehen Sie bitte gerne zu der Börse.“

Also das ist ja schon ein Zeichen für mich, dass der Kunde, die Kundin erstens nicht weiß, wie viel professionelle Texte kosten, dass das nicht wertgeschätzt wird und dass unsere Vorstellungen komplett auseinander gehen. Und ich möchte auch niemanden überzeugen müssen, mit mir zu arbeiten oder dass meine Leistung für ihn oder sie wertvoll ist.

Also ja, ich möchte niemanden überzeugen müssen. Und ich möchte halt nur mit Leuten arbeiten, die schon davon überzeugt sind, dass sie meine Leistung haben wollen und dass sie mit mir arbeiten möchten. Hier findest du einen Gastartikel über die Gründe, auch mal Nein zu sagen und einen Auftrag abzulehnen.

Jule fragt: „Wie würdest du mit Beratungszeit umgehen, die variiert ja oft ganz stark bei Projekten.“

Ja, ich habe das wirklich ganz stark festgezurrt. Zum Beispiel in meinem Website-Paket sage ich, es gibt eine kostenlose halbe Stunde Erstgespräch. Die gibt es sowieso für alle Kund*innen.

Dann bekommt der Kunde meinen Website-Fragebogen, nachdem er zwanzig Prozent Anzahlung gezahlt hat, weil das mein Wissen ist, also ich möchte das ja nicht kostenlos herausgeben, was da drinnen steht.

Dann gibt es ganz klare Deadlines, bis wann wird der Website-Fragebogen ausgefüllt. Dann habe ich eine Woche Zeit, da drüberzulesen. Und dann gibt es eine Stunde Beratungsgespräch oder halt Rebriefing-Gespräch oder Coaching, je nachdem, was halt noch notwendig ist. Also manche Kund*innen wissen halt schon mehr, oder können die Fragen besser beantworten als andere.

Und manchmal muss ich halt auch ein bisschen nachhelfen und noch nachfragen und den Kunden da so ein bisschen hinführen, wo ich ihn haben will, was ich halt von ihm brauche, damit ich diesen Text schreiben kann. Und bei anderen ist es eh schon quasi klar.

Und dann gehen wir es noch mal gemeinsam durch oder ja, vielleicht machen wir noch ein kleines Brainstorming. Es fällt uns dann noch gemeinsam irgendwas ein. Aber für mich ist das klar, dass ich nur diese eine Stunde Beratungszeit brauche.

Und Telefonate gibt es bei mir nicht. Es gibt eben nur diese Videokonferenzen über Zoom, wo wir uns per E-Mail einen Termin ausmachen. E-Mail-Support ist im Paket drinnen, in Fair Use, sage ich immer. Aber dadurch, dass ich alles schon so genau vorgegeben habe, bekomme ich zwischendurch eigentlich gar keine E-Mails. Also der Kunde sagt halt: „Ja, ich habe jetzt den Fragebogen fertig.“ Und aus, weil ich gebe halt ganz genau vor, was wann passieren soll.

Die Kund*innen sind halt froh drüber und halten sich dran. Also ich habe halt das Gefühl, dass die froh drüber sind, dass ich sie ans Händchen nehme und ich ihnen sage: „Schau, so und so machen wir das.“ Weil die haben ja oft selber noch nie eine Website erstellt oder getextet oder was auch immer.

Die Beratung ist ja im Prinzip dann auch immer dasselbe. Ich erzähle ja jedem Kunden immer wieder dasselbe. Ich gehe natürlich individuell auf ihn oder sie ein, aber es ist immer das Gleiche.

Franziska: „Ich finde es halt einfach abschreckend für Kund*innen, wenn die gleich auf der Website sehen, ein Blogartikel kostet so und so viel.“

Du willst ja die Kund*innen abschrecken, die sich von deinem Preis abschrecken lassen! Denn was bringt es dir, wenn du E-Mails schreibst oder mit denen telefonierst, oder einen Termin ausmachst für ein kostenloses Erstgespräch. Und dann stellt sich heraus, der Kunde will 30 Euro für einen Blogartikel zahlen. Und du verlangst 300 Euro. Das ist ja komplett verschwendete Arbeitszeit von dir.

Und da habe ich in einem Buch ein cooles Beispiel gelesen oder einen Vergleich:

Teure Restaurants stellen immer draußen ihre Preisliste aus.

Also wenn du bei so einem fancy Restaurant vorbeigehst, dann siehst du sofort, okay das Schnitzel kostet 30 Euro oder 50 oder was auch immer. Und der Sinn davon ist eben, dass Kund*innen, die nicht bereit sind, das zu zahlen, abgeschreckt werden.

Weil was würde passieren, wenn das nicht draußen ausgehängt ist? Die Kund*innen hinein, oder die Gäste in diesem Fall, setzen sich hin, trinken ein Glas Wasser, essen das Brot und die Butter, die am Tisch stehen, bröseln alles voll. Dann kriegen sie erst die Karte. Und dann sagen sie: „Oh was, das Schnitzel kostet 50 Euro? Ja, dann gehe ich aber wieder.“ Und kaufen nichts.

Ich habe das Brot gegeben, das Leitungswasser oder anderes Wasser. Ich muss den Tisch noch mal neu abziehen oder putzen. Ich habe diese Kellnerarbeitszeit. Und keinem ist damit geholfen. Ich finde es halt gut, wenn man solche Kund*innen schon vorher aussortiert.

Franziska: „Ja das stimmt, aber viele erstarren schon beim Stundensatz.“

Ja, das könnte eben sein, weil die eben nicht verstehen, warum du jetzt so einen „hohen“ Stundensatz hast.

Der Kunde muss deinen Stundensatz gar nicht kennen!

Es geht ihn eigentlich nichts an, wie hoch dein Stundensatz ist, deswegen eben Paketpreis, Gesamtpreis, damit es nicht nur um diese Stunden geht, um diesen Aufwand, um diese geleistete Arbeitszeit, sondern um das Werk, den Wert, den Nutzen, den du liefern kannst. Also am besten, ich schreibe nirgends, wie hoch mein Stundensatz ist, weil es tut nichts zur Sache im Endeffekt.

Es kommt eben nicht drauf an, ob ich jetzt zwei oder fünf Stunden dran gesessen bin. Im Gegenteil, wenn ich mich jetzt fünf Stunden lang mit einem Blogartikel herumquäle, weil ich grade einen schlechten Tag habe oder weil mir das Thema nicht liegt, dann wird der Artikel ja dadurch nicht besser, sondern im Gegenteil schlechter.

Und wenn ich jetzt einen Blogartikel in zwei Stunden runterschreibe und bin super produktiv, und ich habe total viele Ideen und es flowt einfach, dann wird er ja dadurch besser, aber ich bin weniger Stunden daran gesessen. Dann wäre es ja unfair, wenn ich dafür weniger verdiene.

Und grad Kreative werden ja für ihre Ideen bezahlt, für ihre Kreativität, für ihren Einfallsreichtum. Das kaufen ja die Kund*innen von uns ein, weil sie das selber halt nicht leisten können.

Es soll jeder das machen, was er gut kann, sage ich immer. Und wenn er den Text selber schreiben könnte, wenn er gut schreiben könnte oder wollte, dann würde er es ja selber machen. Und deswegen leistet man sich einen externen Texter, Texterin oder auch Designer oder was auch immer. Und das hat auch seinen Preis, ganz einfach, weil das ein Talent ist, das nicht jeder hat.

Franziska: „Okay, dann werde ich mal Projektpakete packen mit Auflistung.“

Ja, das ist richtig.

„Und Stunden zählen nervt mich auch.“

Oh ja. Ich habe in einer Agentur immer aufschreiben müssen, wie lange arbeite ich jetzt für welchen Kunden? Und das war einfach nur so mühsam und dann am Freitag das immer abgeben. Und das ist einfach unnötig, weil der Text ist fertig und bringt dem Kunden was. Und wie lange ich jetzt dran gesessen bin, ist ja eigentlich egal.

Sabrina: „Das ist super hilfreich. Ich hatte es immer so verstanden, dass man statt Wortpreisen nur Stundensätze nimmt.“

Eher nicht. Also du rechnest dir schon intern deinen Stundensatz aus, damit du weißt, okay so decke ich meine Kosten. So mache ich Gewinn und so weiter. Und du kommunizierst den Stundensatz dann aber nicht an den Kunden weiter oder die Kundin.

Es ist aber auch normal, wenn man noch am Anfang steht, dass man das tut, weil du es halt noch nicht besser weißt.

Viele fangen halt damit an, Stundensätze zu verrechnen, weil das halt am einfachsten ist und weil es auf den ersten Blick am fairsten wirkt. Wobei es ja nicht fair ist, weil je besser wir werden, desto weniger verdienen wir auf diese Weise.

Und irgendwann kommt man dann halt drauf: Okay, ich kann nur X Stunden pro Woche verkaufen und mehr nicht. Und ich muss halt alles mitschreiben. Und es ist super mühsam. Und gibt es da nicht doch einen besseren Weg? Und dann hast du halt auch schon die Erfahrung, um Pakete schnüren zu können.

Du wirst nicht gleich am Anfang ein Paket schnüren können, weil am Anfang bist du eh schon so überfordert von allem. Und du weißt nicht, okay, was muss ich da jetzt alles machen? Wie kommuniziere ich mit dem Kunden? Wie gewinne ich überhaupt neue Kund*innen?

Das dauert halt, bis du auch deinen Prozess entwickelt hast, bis du siehst, okay, wenn ich das bei jedem Projekt mache, dann wirkt sich das gut aus. Oder das kann ich eigentlich weglassen.

Also das Ziel ist irgendwann, dass du nicht jedes Projekt auf jeden Kunden maßschneiderst, sondern dass du halt ein Paket hast. Und das verkaufst du immer wieder.

Franziska: „Brauche immer Pausen und Ablenkungen. Das macht das Stundenzählen noch schwieriger.“

Genau. Und was halt auch ist: Weil ich habe auch schon mit anderen Freelancer*innen zusammengearbeitet, die sogar nach Viertelstunden abrechnen. Also Designer*innen oder auch virtuelle Assistent*innen, die rechnen ja oft nach Viertelstunden ab.

Und wenn ich dann in der Position des Kunden bin, dann schaue ich mir das an und denke, geht das nicht auch ein bisschen schneller? Oder kann man da nicht auch eine Viertelstunde weglassen? Oder was hat sie da jetzt genau reingerechnet?

Du fängst halt automatisch, auch wenn du das nicht willst, als Kunde an, darüber nachzudenken, wie lange hat sie jetzt gebraucht? Hat sie jetzt das reingerechnet, oder nicht? Oder zieht mich da jetzt wer über den Tisch? Automatisch.

Und das vermeidet man halt, indem man sagt, Leistung X kostet Y Euro und aus. Und da ist alles drinnen. Du brauchst dir keine Sorgen machen, dass es irgendwie ausartet oder dass ich jetzt zu viele Stunden verrechnet habe oder so.

Julia: „Und wenn bei einem Paket Zusatzanforderungen kommen? Einfach Paketpreis erhöhen?“

Genau. Wenn der Kunde oder die Kundin sagt, ja, aber ich hätte noch gern das und das oder halt da irgendwelche Änderungen haben will am Paket, dann sagst du: „Okay, das kostet dann X Euro zusätzlich.“ Also du sagst wieder den Gesamtpreis, auf Basis deines Stundensatzes natürlich. Aber das ist nur für dich intern.

Du denkst dir halt für dich, okay, ich brauche eine Stunde länger. Und vielleicht schlägst du noch einen kleinen Gewinnzuschlag drauf oder dass du halt einen Gewinn machst, auch mit dieser Zusatzarbeit. Und das kommunizierst du dann, also du erhöhst einfach den Gesamtpreis des Pakets.

„Passiert es, dass die Kund*innen nachfragen, wie sich der Paketpreis aus den Einzelposten zusammensetzt?“

Mir passiert es nicht. Natürlich kann es sein, dass ein Kunde mal nachfragt, aber ich habe das Gefühl, das interessiert die Kunden dann gar nicht so wirklich, wie sich das zusammensetzt. Die Frage ist immer, wie viel ist es dir wert? Wenn ich eine Website für einen Kunden texte, kann er damit potenziell – weil ich das schon für andere Kund*innen erreicht habe, weiß ich, dass es potenziell möglich ist – auf Platz eins bei Google ranken.

Und dann ist halt immer die Frage, wie viel ist es dir wert, auf Platz eins bei Google zu sein für dieses Keyword oder für deine Branche oder was auch immer? Und dann sind die einzelnen Arbeitsschritte oder Inhaltspunkte des Paketes gar nicht mehr so wichtig. Weil es dann eben nur um diesen Wert geht. Wie viel ist es dir wert, auf Platz eins bei Google zu sein?

Beate sagt: „Danke Sabrina, das wollte ich auch wissen. Die Kund*innen fragen doch sicher nach, wie sich der Preis zusammensetzt?“

Ja. Also bei mir fragen sie halt nicht nach. Das hat auch viel mit Vertrauen und Expertenstatus zu tun. Also die Kund*innen vertrauen darin, dass ich die Expertin bin, die ihre Preise richtig kalkuliert, die die Ergebnisse auch wirklich erzielen kann, die die Erfahrung hat, die Ausbildung.

Das musst du halt alles auf deiner Website zum Beispiel kommunizieren. Also der Sinn einer Website ist, Vertrauen aufzubauen bei Kund*innen, dass die, wie ich vorher gesagt habe, schon überzeugt sind, dass sie mit dir arbeiten wollen und nicht mit irgendwem anderen, weil sie dir halt vertrauen, weil du ihnen auch sympathisch bist.

Also es gibt ja immer dieses Know, Like and Trust, also ein Kunde muss dich kennen natürlich. Er muss dich mögen. Und er muss dir vertrauen. Und wenn du diese drei Punkte erfüllen kannst, wenn das passt mit dem Kunden, dann ist es nicht wichtig, welche Arbeitsschritte in dem Paket jetzt genau enthalten sind und wie viel es kostet und wie lange du dafür brauchst, sondern es geht darum: Ja, ich will diese Website-Texte von dir haben.

Franziska sagt: „Ich würde gerne mal wissen, wie man seiner Website zu mehr Performance verhelfen kann. Vielleicht kannst du darüber noch mal was machen. Ich kriege super wenige Anfragen über die Website trotz guter SEO.“

Was ich grade schon gesagt habe, beantwortet das vielleicht schon. Also wie viel Vertrauen baust du auf auf deiner Website? Hast du Kundenstimmen online? Hast du Referenzen online? Case Studies, Social Proof, also wo du sagst: „Ich habe schon mit X Kund*innen zusammengearbeitet. Und so viele Leute folgen mir auf Facebook.“

Wir Menschen wollen wissen oder es überzeugt uns mehr, was jemand anderer über eine Person sagt, als was die Person über sich selbst sagt. Deswegen funktionieren Bewertungen online ja auch so gut. Oder ich glaube, 86 Prozent der Leute lesen erst Bewertungen online, bevor sie etwas kaufen. Bitte nagelt mich jetzt nicht drauf fest. Ich kann die Studie dann noch raussuchen.

Also kannst du dieses Vertrauen aufbauen auf deiner Website, weil wenn du, wie du sagst, gute SEO hast und wenn genug Leute auf die Seite kommen, dann stimmt was auf der Seite nicht. Dann können sie kein Vertrauen zu dir aufbauen. Oder sie finden sich nicht zurecht. Oder die Seite lädt zu langsam. Oder es ist nicht wirklich klar, welchen Nutzen sie davon haben, mit dir zu arbeiten. Wo ist der Mehrwert? Oder du redest zu viel von dir selber und zu wenig vom Nutzen für den Kunden oder die Kundin. Also da gibt es halt viele Stellschrauben, an denen man drehen kann bei der Website. Hier geht’s zur Warteliste für meinen Website-Kurs, in dem du lernst, wie du deine Website zum Kundenmagneten machst.

Anja: „Man kann ja auch sagen, aus welchen Leistungen sich der Preis zusammensetzt.“

Genau, das habe ich vergessen. Ich schreibe natürlich schon in der Preisliste und im Angebot: „Im Preis ist inkludiert: Briefing, Rebriefing, Korrespondenz, Recherche, das Schreiben an sich, Nutzungsrechte, eine Korrekturstufe.“

Man muss halt schon sagen, was ist im Paket inkludiert und auch natürlich wertet das den Gesamtpreis dann auf. Also ich schreibe nicht einfach nur hin, „Website-Texte 2.500 Euro“, sondern was genau alles inkludiert ist. Keywordrecherche, der Website-Fragebogen, der eine Coaching-Call, etc. Das ist alles inkludiert. Und das sieht der Kunde auch.

Und je mehr du da quasi Wert schaffen kannst in dieser Aufzählung, desto leichter kann der Kunde dann diesen Preis halt akzeptieren oder annehmen.

Sabrina fragt: „Bedeutet das, dass man eigentlich sowieso immer Pauschalpreise machen sollte? Wie funktioniert das, wenn der Kunde über einen längeren Zeitraum Texte braucht, anfangs aber noch nicht sagen kann, wie viele?“

Dann sagst du: „Pro Text X Euro.“ Und wie viele er dann braucht, ist ja dann egal eigentlich. Also du sagst, pro Text 97 Euro oder so, vorausgesetzt natürlich der Text ist immer gleich, also hat den gleichen Aufwand dahinter.

„Machst du Unterschiede bei der Art der Texte, was die Abrechnung angeht? Ich beispielsweise stelle meinen Stundensatz bei Pressemitteilungen in Rechnung. Geht es aber um die Pflege der Facebook-Seite und der Homepage, Recherche, Texte schreiben, Posten, etc. mache ich Pakete.“

Nein, ich mache immer Pauschalpreise. Also du kannst ja auch bei einer Pressemitteilung sagen, eine Pressemitteilung mit ein bis zwei A4-Seiten kostet X Euro. Das mache ich auch so. Du weißt ja ungefähr, wie lang du für eine Pressemitteilung brauchst und was eine Pressemitteilung wert ist für deine Kund*innen. Sie kommen damit in die Presse. Sie bekommen mehr Bekanntheit, mehr Aufmerksamkeit für ihr Unternehmen. Das ist ihnen X Euro wert.

Okay. Dann haben wir alles durch. Vielen Dank, dass ihr dabei wart! Wir sehen uns dann nächste Woche wieder, selbe Uhrzeit, selber Ort. Und ihr könnt auch gerne euch Themen wünschen. Die Franziska hat schon geschrieben, Website besser machen. Kann ich gerne mit aufnehmen.

Gut, dann wünsche ich euch noch einen wunderschönen Tag und schon mal ein schönes Wochenende. Tschüss!

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3 Antworten

  1. Hallo, ich bin weniger im kreativen Bereich angesiedelt, aber auch nach Berechnungen von Stundensätzen auf der Suche. Dein Artikel ist wirklich super klasse und wirklich so hilfreich. Lieben Dank für deine Hinweise, Gedanken, Anregungen und dein Wissen, was du so öffentlich teilst.

    Super vielen Dank dafür.
    VG

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