Lilli Koisser

Wie du deine Kaltakquise organisierst, um neue Kund*innen zu gewinnen

Auch, wenn viele auf die Kaltakquise herabblicken (und ich mittlerweile ebenfalls andere Akquisemethoden bevorzuge), hat sie mir 2013 zu Beginn meiner Selbstständigkeit sehr dabei geholfen, meine ersten Kund*innen zu gewinnen – noch bevor ich meine Website hatte, über die mich meine Kund*innen heute von selbst finden und anschreiben.

Ein schöneres und moderneres Wort für die Kaltakquise ist Pitchen! Wenn du eine Liste mit Traumkund*innen erstellt hast (z. B. mit Hilfe meiner Traumkunden-Challenge), geht es nämlich daran, diese zu kontaktieren und mit einem überzeugenden Pitch für dich zu gewinnen.

Was heißt Pitchen?

Pitchen bedeutet einfach, dass du jemandem ein Angebot machst, das möglichst unwiderstehlich für ihn oder sie ist. Im Startup-Bereich beschreibt das Wort die kurze Präsentation, die Gründer*innen vor möglichen Investor*innen halten.

Damit diese Kaltakquise nicht gar so eiskalt ist, kannst du den Kontakt vorher „anwärmen“ – z. B. durch eine Kontaktanfrage bei XING, einen netten Kommentar auf Facebook oder einen Follow bei Instagram.

Schließlich lässt du dem potenziellen Kunden dein Angebot zukommen, z. B. im persönlichen Gespräch, per Post oder mit einem Anruf (in Österreich ist nur die Akquise per Post erlaubt). Für die Akquise per E-Mail brauchst du erst die Einwilligung des Empfängers. Auch das Einwerfen eines Flyers ist erlaubt, solange auf dem Postkasten nicht „Bitte keine Werbung“ steht.

Wie viele Pitches musst du schreiben?

Bei der klassischen Kaltakquise musst du damit rechnen, dass nur wenige Prozent deiner angeschriebenen Kontakte auch tatsächlich zu deinen Kunden werden! Wenn du fünf Pitches rausgeschickt und keine Rückmeldung bekommen hast, dann sagst du dir wahrscheinlich: „Kaltakquise funktioniert nicht.“

Beim Pitchen kommt es aber auf Qualität UND Quantität an. Rechne damit, dass nur 5 % deiner Pitches zu Kund*innen werden. Wenn du einen neuen Kunden gewinnen willst, musst du also 20 Kontakte anschreiben! Wenn du fünf neue Kund*innen gewinnen willst, sind ca. 100 Pitches fällig.

Deswegen ist es so wichtig, dass du den Überblick über deine Pitches behältst!

Wie organisierst du deine Kaltakquise?

Am besten reservierst du dir einen bestimmten Zeitraum pro Tag oder pro Woche, um an deiner Kundenakquise zu arbeiten. Besonders am Anfang deiner Selbstständigkeit, wenn du gerade erst gegründet hast, sollte die Kundengewinnung einen hohen Stellenwert in deinem Unternehmensalltag einnehmen. Bei mir war es damals genauso.

  1. Recherchiere Unternehmen, für die du texten möchtest, und lege dir eine Akquise-Liste an.
  2. Recherchiere die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner, z. B. auf XING, LinkedIn oder deren Website.
  3. Schreibe für jedes Unternehmen einen maßgeschneiderten Pitch und schicke ihn per Post an die richtige Person.
  4. Frage nach einiger Zeit nochmal nach, wenn du keine Rückmeldung bekommen hast. Bitte beachte auch dazu die gesetzlichen Regelungen deines Landes.
  5. Hab eine klare Vorstellung davon, was der potenzielle Kunde tun soll, wenn er deinen Pitch gelesen hat: Soll er dich anrufen? Eine E-Mail schreiben? Deine Website besuchen? Sag es ihm am Ende des Textes!

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Viel Erfolg bei deiner Kaltakquise! 🙂

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5 Antworten

  1. Hallo Lilli,

    vielen Dank für Deinen umfangreichen Beitrag!
    Für mich persönlich ist Kaltakquise nach wie vor die schwierigste Disziplin.

    Ich setze zur Gewinnung von Neukunden mittlerweile voll auf Instagram.
    Wie man das am effektivsten anstellt habe ich hier gelernt:
    https://bit.ly/Instagram-Neukunden

    Vielleicht können davon auch andere Akquisiteure profitieren!?
    Nochmals vielen Dank für Deinen Post!

    Beste Grüße
    Stephan

  2. Hallo,

    genau so ist es. Die Kaltakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ oder „Rufen Sie mich nicht mehr an!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Kaltakquise (https://www.vertriebsleitfaeden.de/akquise-verkaufsgespraech/kundenakquise-telefon-telefonakquise/kaltakquise/). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
    Viele Grüße
    Stephan

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