Wenn dein*e Kund*in sagt, du seist zu teuer, kann das ganz schön am Selbstbewusstsein nagen. „Bin ich gar nicht so gut, wie ich denke? Verlangen alle anderen viel weniger? Bin ich vielleicht sogar eingebildet, überheblich oder größenwahnsinnig?“
Viele Freelancer*innen (und besonders Frauen) tun sich schwer damit, den Wert ihrer Arbeit zu erkennen und entsprechende Preise zu verlangen.
Wir wurden meist dazu erzogen, lieb und bescheiden zu sein, Harmonie anzustreben und unseren Mitmenschen zu gefallen. 😅
Wenn wir von unserer Selbstständigkeit gut leben wollen, dürfen wir unsere anerzogenen Denkmuster jedoch hinterfragen – und lernen, zu uns und dem Wert unserer Arbeit zu stehen. Deine Zeit, dein Wissen und deine Erfahrung sind wertvoll!
Wenn dein Kunde dich nicht brauchen würde, würde er nicht bei dir anfragen. Und wenn er sich dich nicht leisten kann, dann ist er eben nicht dein idealer Kunde.
Du kannst nicht jede*n zu dem Preis, den er oder sie sich vorstellt, bedienen – das wäre ein gefährliches Geschäftsmodell.
„Making your service affordable for everyone is not a good business model.“ US-Texter Ed Gandia
Bist du wirklich zu teuer? 3 Fragen, die du dir bei der Preisfindung stellen kannst:
1. Welche Preisrichtlinien empfiehlt dein Branchenverband?
Du würdest dich vielleicht wundern, welche Preise der Texterverband, der Texterclub, der Freischreiber, der Journalistenverband, der Rechtsschutzverband der Berufsfotografen, der Berufsverband der Kommunikationsdesigner, das Coaching-Magazin (oder eben Verbände aus deiner Branche) empfehlen. Diese Preise wurden jedoch so kalkuliert, dass der Stundensatz alle Kosten einer typischen Selbstständigen deckt (und genügend übersteigt).
Das beginnt laut dem Unternehmensberater Lambert Schuster bei 87 Euro netto pro Stunde, wenn du so viel wie ein*e durchschnittliche*r Angestellte*r in Deutschland verdienen willst. Informiere dich, was dein Branchenverband empfiehlt, und kommuniziere das gerne an Interessierte weiter: „Meine Preise entsprechen den Honorarrichtlinien von XY.“
2. Wie wirken deine Akquise und dein Marketing auf Kund*innen?
Wo hast du diesen zahlungsunwilligen Kunden gefunden (oder er dich) – vielleicht bei einer Freelancer-Jobbörse, in einer Facebook-Gruppe oder an einem anderen Ort, wo niedrige Preise Usus sind? Dann solltest du dich vielleicht nicht wundern, dass der Kunde dir auch tatsächlich niedrige Preise bezahlen möchte … er geht aufgrund der Umstände ganz natürlich davon aus, dass deine Leistung billig zu bekommen ist. 😬
Und: Welche Erwartungshaltung weckst du mit deinem Online-Auftritt (falls der überhaupt vorhanden ist)? Wie wirken deine Website, deine Social-Media-Kanäle oder auch deine E-Mails auf potenzielle Kund*innen? Wenn es wirkt, als wäre dein Business ein Hobby, kannst du leider schwer Premium-Preise verlangen. Der Kunde wird es dir im wahrsten Sinne des Wortes nicht abkaufen. Warum sollte er in dich investieren, wenn du es nicht mal selbst tust?
3. Glaubst du selbst, dass deine Arbeit wertvoll ist?
Hier liegt oft der Hund begraben: Bei deiner Eigenwahrnehmung. Vertrittst du den Wert deiner Arbeit selbstbewusst? Oder entschuldigst du dich für deine Preise, Leistungen oder Ideen? Wenn du nicht mal selbst glaubst, dass deine Leistungen viel wert sind – warum sollte es dann dein Kunde tun?
Der erste Verkauf ist immer an dich selbst. Erst, wenn du selbst von deinem Angebot begeistert bist und voll dahinterstehst, wirst du seinen Wert auch an potenzielle Kund*innen transportieren können. Denn Kund*innen riechen es, wenn es nicht so ist!
Überzeuge dich also erstmal selbst davon, dass du deinen Kund*innen helfen kannst – z. B., indem du deinen neuen Service an 3 Beta-Kund*innen testest oder laufend Testimonials und Feedback von deinen Kund*innen generierst.
Lege dir einen „Honigtopf“ zu – das ist ein Dokument, in dem du positives Feedback und tolle Ergebnisse für deine Kund*innen sammelst. Diese darfst du natürlich gerne auch auf deiner Website präsentieren, wenn du die Einwilligung dazu hast! 🙂
„Stop selling, start helping.“ Zig Ziglar
Sei also nicht böse auf deinen Interessenten, weil er dich zu teuer findet. Das liegt oft nicht mal an dir, sondern am Geld-Mindset oder der Unwissenheit des Anfragenden. Begreife dieses Feedback aber trotzdem als Chance, an deiner Marke zu arbeiten – an deiner eigenen Einstellung, deiner Kalkulation und deinem Auftritt nach außen.
5 Tipps dazu findest du hier!
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5 Tipps, um Preisdiskussionen zu vermeiden:
1. Kommuniziere den Wert deiner Leistung über deinen Unternehmensauftritt.
Sieh dir deine Website, deine Facebook-Seite, deinen Pinterest-Account etc. mit neutralen Augen an und frage dich selbst ehrlich: Welchen Eindruck machen sie? Sind sie professionell gestaltet und getextet? Bekommt ein*e Betrachter*in unmissverständlich vermittelt, dass hier Premium-Leistungen angeboten werden – oder eher nicht?
Drücke außerdem den Nutzen, den du dem Kunden lieferst, in deinem Marketing aus – z. B. mit Beispielen, Case-Studies, Screenshots deiner Erfolge für Kund*innen, Testimonials oder tollen Referenzen. Was erreicht dein Kunde mit deiner Hilfe? Wie bereicherst und veränderst du seine jetzige Situation? Was ist der Mehrwert, den du lieferst?
2. Lass dich nach Projekten, nicht nach Stunden bezahlen.
Schreibe auf deiner Website nicht „Das kostet so viel, weil…“ o. Ä. Bezeichne deinen Preis auch nicht als „Verhandlungsbasis“ oder deklariere, dass „Startup-Preise möglich“ sind (so wie ich früher 😛 ) – weil du Angst hast, potenzielle Kund*innen abzuschrecken.
Damit signalisierst du Interessent*innen sofort, dass sie dich runterhandeln können und du nicht wirklich hinter deinem Preis stehst. Du WILLST Knauser*innen ja abschrecken!
So viel kostet dein Angebot, und aus. Nenne deinen Preis und lass ihn so stehen. Dein Kunde muss deine Beweggründe für die Preisgestaltung nicht kennen! Texter-Coach Carol Tice aus den USA sagt sogar: „Wie lange du für ein Projekt gebraucht hast, geht deinen Kunden nichts an.“
Du verkaufst ein Endprodukt, ein kreatives Werk, ein Ergebnis, ein „Deliverable“ – und nicht 57 Minuten deiner Lebenszeit. Nenne daher Pauschalpreise, die alle Leistungen, die du dem Kunden für die Erreichung seines Ziels empfiehlst, bereits beinhalten.
3. Positioniere dich eindeutig als Gegensatz zum Billigmarkt.
In jedem Bereich unseres Lebens gibt es eine Preisspanne. Ich kann zu Klipp gehen und einen Haarschnitt für 50 Euro bekommen, oder ich entscheide mich für eine Frisur vom Starfriseur für 300 Euro. Ich kann einen Tisch von IKEA für 70 Euro kaufen, oder ich hole mir einen Designer-Tisch für 3.000 Euro.
Bedeutet das, dass die teureren Exemplare nicht verkauft werden? Nein. In jedem Marktsegment finden sich zahlende Kund*innen, denen gute Qualität das Geld wert ist! Die bereit sind, zu investieren und ihr Unternehmen ernst zu nehmen. Gehe nicht von deinem eigenen Geldempfinden aus und unterstelle deinen Kund*innen nicht pauschal, dass deine Leistung für sie zu teuer ist!
Wenn du dich im Premium-Segment positionierst, musst du außerdem weniger Kund*innen gewinnen. Logisch, oder? Deswegen kannst du es dir mit höheren Preisen leisten, auch mal Aufträge abzulehnen.
Der Kunde sagt:
„Das finde ich aber ganz schön teuer! Bei Textbroker bekomme ich diese Texte um X Cent.“
Du sagst:
„Dann versuchen Sie es gerne mit Textbroker. Viel Glück damit!“
Thema erledigt. Verschwende nicht zu viel Zeit an Kund*innen, die den Wert von guter kreativer Arbeit schlicht und einfach nicht begreifen. Es ist viel einfacher, mit Kund*innen zu arbeiten, die schon wissen, dass sie dich und deine Leistung wollen und brauchen!
Oder:
„Ich wusste nicht, dass Sie die Texte nur als Seitenfüller einsetzen möchten. Mit meinen Texten konnte ich schon X, Y und Z für meine Kund*innen erreichen! Dazu gehören aber Recherche, eine Coaching-Session, ein Fragebogen und ein Konzept, bevor ich überhaupt mit dem Texten beginne.“ (Oder was auch immer dein Workflow ist.) Mach dem Interessenten sichtbar, wie sich deine Texte von denen bei einer Billig-Plattform unterscheiden und warum sie mehr wert sind.
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4. Weniger Honorar = weniger Leistung. Kürze am Leistungsumfang, nicht am Stundensatz.
Manche Kund*innen wissen einfach nicht, wie viel Arbeit, Wissen und Handwerk in einen Text fließen – oder was gute Designs für sie und ihren Unternehmenserfolg leisten können. Das kann der Fall sein, wenn jemand noch nie mit kreativen Freiberufler*innen zusammengearbeitet hat oder bis jetzt wenig Berührungspunkte mit dem Thema Marketing oder Coaching hatte.
Erkläre sachlich und freundlich,
- welche Leistungen im gelieferten Werk inkludiert sind. Oft sieht der Kunde nicht, was du alles tust, um zum Endprodukt zu gelangen – sondern eben nur das Endprodukt. Leiste die einzelnen inkludierten Schritte deiner Leistung auf deiner Website, in deiner Preisliste oder in deinem Angebot auf. Und wenn der Kunde dieses Paket zu teuer findet, dann frage ihn, wie viel Budget er zur Verfügung hat – und erkläre ihm, was du um diesen Preis für ihn tun kannst (und welche Leistungen du daher leider streichen musst).
- welche Ausbildungen, Spezialisierungen und Erfahrungen du mitbringst, die speziell dem Kunden zugute kommen. Das kann z. B. sein, dass du schon zahlreiche Texte über seine Branche geschrieben hast – am besten mit Links. Oder dass du, im Gegensatz zu vielen anderen Hochzeitsfotograf*innen, auf Hochzeiten für Paare 50+ spezialisiert bist – und wie das konkret die Zusammenarbeit verbessert.
- welchen NUTZEN er sich von deiner Leistung versprechen kann – z. B. mehr Kund*innen, mehr E-Mail-Abonnent*innen, mehr Umsatz, mehr Fans. Du könntest z. B. darauf hinweisen, dass für weniger Honorar natürlich auch weniger Ergebnisse zu erwarten sind. #sorrynotsorry
Verschwende aber nicht zu viel Zeit mit deiner Überzeugungsarbeit. Oder willst du wirklich einen Kunden haben, den du mit Müh und Not dazu überreden konntest, mit dir zusammenzuarbeiten? Wie wird sich diese Zusammenarbeit dann wohl gestalten? 🤔
Es ist viel einfacher und befriedigender, mit Kund*innen zu arbeiten, die schon vom Wert und Sinn deiner Tätigkeit – und ihrem eigenen Bedarf daran – überzeugt sind. Das erreichst du dadurch, dass du passende Kund*innen, die sowieso schon nach deiner Leistung suchen, online anziehst. Wie das geht, zeige ich dir in meinem Onlinekurs „Deine Website als Kundenmagnet“!
5. Sei dir sicher, dass manche Kund*innen nach Verhandlungen trotzdem deinen Preis zahlen werden.
Paradoxerweise sind manchmal die Interessent*innen, die am Anfang ein wenig zögerlich waren, am Ende gut und pünktlich zahlende Kund*innen. Sie wollen eben – bevor sie bei dir ihr Geld ausgeben – wissen, was genau sie davon haben werden. So geht es dir bestimmt auch, bevor du eine Investition tätigst.
Manche Kund*innen wollen auch ganz einfach ihre (und deine) Grenzen testen – und zahlen am Ende gerne den vollen Preis. Weil sie sich selbst davon überzeugt haben, dass du ein Profi bist und dich in einem geschäftlichen Gespräch behaupten kannst. Lass dich also von ein paar Fragen oder Verhandlungen nicht aus der Ruhe bringen. Das ist im Geschäftsleben ganz normal!
Fazit: Du hast nichts zu verlieren!
Hab keine Angst davor, zu dir und deinem Wert zu stehen. Probiere einfach mal aus, „hart“ zu sein und dich nicht im Preis drücken zu lassen – es fühlt sich gut an, nicht nachzugeben! 🙂 Und dein Kunde wird dich ernst nehmen und auf Augenhöhe behandeln – oder sich verabschieden und dir eine negative Erfahrung ersparen.
In beiden Fällen tust du dir und deinem Unternehmen einen Gefallen. Denn am Ende des Tages ist kein Geld der Welt es wert, dich ins Burnout zu arbeiten, weil du nur mit fordernden, knauserigen und undankbaren Albtraumkund*innen arbeitest.
Wie reagierst du denn auf zweifelnde Kund*innen? Oder bekommst du bereits nur Anfragen von Kund*innen, die bereit sind, deinen Preis zu zahlen? Hinterlasse gerne unten einen Kommentar mit deinen Erfahrungen! 😊 Und wenn du meine Methode der Kundengewinnung kennenlernen willst, sieh dir gerne mein kostenloses Webinar dazu an.
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27 Antworten
Wow, Lilli,
gerade bin ich zum ersten Mal auf einen Artikel von Dir gestoßen und habe schon tausend Notizen gemacht, die ich für meine neue Selbstständigkeit als Coach wichtig finde, weitere tausend Ideen habe ich für Blogartikel, Podcasts etc.
Ich bin inspiriert und werde weiter bei Dir lesen!
Tausend Dank,
Silke
Wow, Lilli,
gerade bin ich zum ersten Mal auf einen Artikel von Dir gestoßen und habe schon tausend Notizen gemacht, die ich für meine neue Selbstständigkeit als Coach wichtig finde, weitere tausend Ideen habe ich für Blogartikel, Podcasts etc.
Ich bin inspiriert und werde weiter bei Dir lesen!
Tausend Dank,
Silke
Hallo Lilli!
Die Preisfrage ist auch bei uns ein riesiges Thema. Die Kunden haben keine Vorstellung von professioneller Textertätigkeit. Und meist deswegen, weil irgend eine befreundete Deutschlehrerin die Website-Texte schreibt … Rest ist hinlänglich bekannt und will ich nicht auswalzen – warum, weshalb, weswegen.
Die Ansätze Deiner Argumentation sind für mich sehr hilfreich. Vielen Dank für den reichlichen Input. Möchte ich demnächst bei Preisdiskussionen anwenden.
LG Bettina von wlp.
Hallo Lilli,
Ich hatte gestern erst diesen Fall. Ein Interessent schrieb mir über Instagram, dass ich ihn doch bitte mal anrufen soll. Habe ich getan. Dann erzählte er mir von seiner Webseite und dass er da noch Texte bräuchte, weil er keine Lust mehr hatte sie selbst zu schreiben. Das dauerte ihm zu lange. Irgendwo hätte er die Texte nur noch kopiert und deshalb steht ein Text 3 mal auf der Seite, aber er wisse auch nicht mehr genau wo.
Also erstmal zusammen am Telefon gesucht.
Auf die Frage was er sich denn vorstelle meinte er nur ich sollte mir irgendwas aussuchen. Klasse.
Dann kam natürlich die Kostenfrage. Auf meiner Homepage war er im Vorfeld nicht. Schade, denn da stehen meine Preise und wir hätten uns das Telefonat gleich sparen können. Über meinen Preis war er nämlich schockiert. Angeblich hat ihn vorher eine befreundete Vollzeit-Texterin für 3 Cent pro Wort die Texte verfasst.
Die Frage, wie sie so davon leben konnte, konnte er mir nicht beantworten. Und auch meine Ausführungen von wegen „Ich richte mich nach den Preisempfehlungen des Texterclubs.“ hat ihn natürlich wenig interessiert.
Damit hat er dann auch gleich gesagt, dass wir bei den Preisen nicht zusammenkommen und wir haben das Gespräch beendet.
Sowas ist echt frustrierend, weil ich momentan noch ziemlich Probleme habe überhaupt Kunden zu finden. Aber zu dem Fall von gestern habe ich direkt einen Blog-Artikel verfasst, den ich in den nächsten Tagen oder Wochen auf meiner Seite http://www.textdienstleistungen-sierks.de posten werde. So habe ich wenigstens für meinen Blog etwas daraus gewonnen.?
Ganz liebe Grüße
Sabrina
Hallo Andrea,
danke für deinen Kommentar! 🙂
Was verstehen die Kund*innen daran nicht? 100 x 20 = 2000. So schwer ist es nicht. 😀 Nur, weil es insgesamt mehr Texte sind, verringert sich der Wert des einzelnen Textes ja nicht.
Du könntest bei größeren Paketen z. B. 3 % Skonto bei Vorauszahlung gewähren oder bei guten, pünktlich zahlenden Kund*innen noch eine Kleinigkeit gratis dazugeben. Beides habe ich gerade bei der Berechnung eines Jahrespaketes für einen Stammkunden gemacht. Aber warum solltest du einen Rabatt ohne Grund oder Gegenleistung für dich geben?
Wer sich 20 Texte von dir nicht leisten kann, kann eben keine 20 Texte kaufen oder muss auf „billige Ware“ von Plattformen zurückgreifen. Also um deine Frage zu beantworten, was man dann sagt: Einfach „Nein!“ 😉
Ich wünsche dir ein schönes Wochenende!
GLG Lilli
Hallo Lilli – wie wahr, wie wahr! Allerdings fällt es mir bei Einzelaufträgen leichter, einen höheren Preis zu verlangen. Aber was ist mit Paketen? Hausnummer 20, 30, 40… 1,5 Normseiten-Texte. Wenn wir angenommen bei 100-200 EUR pro Text liegen, kommt eine Summe zusammen. Das verstehen die Kunden dann aber nicht. Was sagt man dann? Oder macht es Sinn, Rabatte o.ä. zu geben? Denn wie du sagst, die Textplattformen sind ja vieeel günstiger.
Was sind deine Erfahrungen?
Hallo Harriet,
wow, es berührt mich gerade sehr, dass mein Artikel etwas in deinem Leben verbessert hat! <3 Tausend Dank für deinen Kommentar!
Ja, das stimmt total: Wenn man selbstbewusst zu seinen Preisen steht, kaufen die Kund*innen es einem wortwörtlich auch ab. Guter Rat ist eben teuer! 😀
Weiter so und ich wünsche dir viele wertschätzende und zahlungskräftige Kund*innen! 🙂
GLG Lilli
Hallo Lilli,
ich habe deinen Beitrag innerhalb eines halben Jahres jetzt zum zweiten Mal gelesen und fühle mich jedesmal total bestätigt. Zwar arbeite ich in einer ganz anderen Branche (ich trainiere Kundinnen intensiv an ihren großen Stick- und Nähmaschinen), aber auch hier gibt es Kunden die meinen, ein hochqualifizierter Einzelunterricht sei für einen Stundensatz von 30,- Euro zu haben. Ich sage daraufhin nur: „Ich bin eben sehr gut in meiner Arbeit, das wird Ihnen jeder meiner Kunden bestätigen“. Das macht auf die meisten einen guten und selbstbewussten Eindruck und scheint sie neugierig zu machen. Dein Beitrag hat mit dazu beigetragen, mir meines Wertes bewusst zu werden und mich nicht für meine Preisgestaltung zu rechtfertigen. Auf die ausschließlich Kleinpreisfixierten kann ich wirklich gerne verzichten.
Hallo Tamara,
herzlichen Dank für dein Feedback! 🙂 Es freut mich, dass dich meine Texte bestärken und du sogar schon einen Tipp anwenden konntest. Ich wünsche dir weiterhin viel Erfolg und gut zahlende Kund*innen! 😉
GLG, Lilli
Leider passiert mir das viel zu oft, dass Kunden mich als zu teuer empfinden und absagen. Wahrscheinlich habe ich diese aber auch über die falschen Plattformen gewonnen….Ich finde es Schade und ein wenig frustrierend, dass so viele Texter zu Dumping Preisen unterwegs sind.
Deine Artikel stärken mich jedenfalls in meiner Ansicht, den Wert meiner Arbeit richtig einzuschätzen – trotz dieser Rückschläge. Ich habe die Friseur-Metapher auch gleich mal angewandt, da sie sehr treffend und pointiert ist.
Vielen Dank dafür! 😉
LG Tamara
Hallo Stephan,
vielen Dank, das ist ein sehr guter Punkt, den ich im Text ergänzt habe: „Der erste Verkauf ist an dich selbst!“
Als ich mal wirklich überprüft habe, wie die Websites und Artikel meiner Kunden ranken und sie aktiv nach Referenzen gefragt habe, haben mir die tollen Resultate auch einen ordentlichen Push gegeben (und meinen Preisen!). 😛
GLG Lilli
Hallo Lilli,
vielen Dank für die wieder mal tollen praktischen Tipps.
Ich habe für mich selber die Erfahrung gemacht, dass ich vor dem ganzen Außenauftritt erstmal mich selber überzeugen muss. Also mein Selbstvertrauen und dann mein Selbstbewusstsein aufbessere.
Nachdem mir bewusst wurde wie gut meine Texte sind, habe ich mich auch getraut, hohe Preise zu verlangen. Und die Kunden haben gezahlt.
Ich habe daraus gelernt, dass ich meine Preise nur durchsetzen kann, wenn ich selber von dem Wert meiner Arbeit überzeugt bin.
Viele Grüße
Stephan
Hallo Lena, vielen lieben Dank, ich fühle mich geehrt! 🙂
Ziemlich gut machst Du das, Glückwunsch und Respekt 🙂
Hallo Daniel,
danke für deinen Kommentar und dein Lob! Ja, die Tricks lassen sich natürlich auch für andere Branchen anwenden. Grundsätzlich finde ich: Solange sich niemand weigert, einen Preis zu bezahlen, ist man noch zu billig! 😀
GLG und alles Gute,
Lilli
Hi Lilli!
Schöner Text, oh bin darauf gekommen weil eine Freundin von mir zeichnet und sie auch schon ein paar Aufträge an Land gezogen hat. Als ich ihr sagte das sie ruhig mehr dafür verlangen könne würde sie unsicher und sagte das niemand für ihre Bilder soviel zahlen würde. Ich werde ihr diesen Artikel mal zeigen und hoffe das sie dadurch etwas an Sicherheit gewinnt.
Vielen Dank
Daniel
Hallo Timon,
genauso ist es! Einen Kunden, bei dem ich ein schlechtes Gefühl habe, möchte ich ungern einem Kollegen aufhalsen. 😀
Liebe Grüße an Melina 🙂
LG Lilli
Den Satz „Dann versuchen Sie es gerne mit Textbroker“ finde ich gut! Ist eine elegante Lösung. So kann man dem Interessenten zumindest eine Alternative liefern. Ist immer besser als ein „Ich will dich nicht, weil du passt nicht zu meinem Leistungsniveau, ich weiß aber auch nicht zu wem du sonst gehen könntest“.
Insofern sollte man immer den Namen von einer Dienstleistungsplattform als Alternative im Kopf haben. Denn wenn das Niveau und damit auch die Preisvorstellungen nicht zusammenpassen, ist es auch eher unwahrscheinlich, dass man einen Kollegen kennt, an den man den Kontakt weiterempfehlen kann.
Danke Melanie, ich freue mich über dein Feedback! 🙂
Hallo Ulrike,
danke für deinen Kommentar – ich verstehe, warum du das so siehst! Es ist aber nicht arrogant gemeint, sondern als Erkenntnis, dass hier zwei Menschen von zwei unterschiedlichen Dingen sprechen.
LG Lilli
Interessant! Aber „„Achso, ich wusste nicht, dass Sie die Texte nur als Seitenfüller verstehen.“ würde ich nicht empfehlen. Das klingt arrogant und wertet den möglichen Vertragspartner ab. Sollte man im Verkauf nicht tun.
LG
Ulrike
Mal wieder ein toller, informativer Artikel, der Mut macht! Danke, Lilli! 🙂