Der Kunde sagt, du bist zu teuer? Was du tun und sagen solltest!

Wenn dein*e Kund*in sagt, du seist zu teuer, kann das ganz schön am Selbstbewusstsein nagen. „Bin ich gar nicht so gut, wie ich denke? Verlangen alle anderen viel weniger? Bin ich vielleicht sogar eingebildet, überheblich oder größenwahnsinnig?“ Besonders Frauen tun sich schwer damit, den Wert ihrer Arbeit zu erkennen und entsprechende Preise zu verlangen. Wir wurden meist dazu erzogen, lieb und bescheiden zu sein, Harmonie anzustreben und unseren Mitmenschen zu gefallen.

Wenn wir von unserer Selbstständigkeit gut leben wollen, dürfen wir unsere anerzogenen Denkmuster jedoch hinterfragen – und lernen, zu uns und unserem Wert zu stehen. Deine Zeit, dein Wissen und deine Erfahrung sind wertvoll. Wenn dein Kunde dich nicht brauchen würde, würde er nicht bei dir anfragen. Und wenn er sich dich nicht leisten kann, dann ist er eben nicht dein idealer Kunde. Du kannst nicht jede*n zu dem Preis, den er oder sie sich vorstellt, bedienen – das wäre ein gefährliches Geschäftsmodell.

„Making your service affordable for everyone is not a good business model.“ Ed Gandia

Bist du wirklich zu teuer? 3 Fragen, die du dir stellen solltest

1. Welche Preisrichtlinien empfiehlt dein Branchenverband?

Du würdest dich vielleicht wundern, welche Preise der Texterverband, der Texterclub, der Freischreiber, der Journalistenverband, der Rechtsschutzverband der Berufsfotografen, der Berufsverband der Kommunikationsdesigner oder eben Verbände aus deiner Branche empfehlen. Doch diese Preise wurden so kalkuliert, dass der Stundensatz alle Kosten einer typischen Selbstständigen deckt (und genügend übersteigt).

Das beginnt laut dem Unternehmensberater Lambert Schuster bei 87 Euro netto pro Stunde, wenn du so viel wie ein*e durchschnittliche*r Angestellte*r in Deutschland verdienen willst. Informiere dich, was dein Branchenverband empfiehlt, und kommuniziere das gerne an Interessierte weiter:

„Meine Preise entsprechen den Honorarrichtlinien von XY.“ 

2. Wie wirken deine Akquise und dein Marketing auf Kund*innen?

Wo hast du diesen zahlungsunwilligen Kunden gefunden (oder er dich) – vielleicht bei einer Texter*innen-Jobbörse, in einer Facebook-Gruppe oder an einem anderen Ort, wo niedrige Preise Usus sind? Dann darfst du dich nicht wundern, dass der Kunde dir auch tatsächlich niedrige Preise bezahlen möchte … er geht ganz natürlich davon aus, dass auch deine Leistung billig zu bekommen ist.

Und: Welche Erwartungshaltung weckst du mit deinem Online-Auftritt? Wie wirken deine Website, deine Social-Media-Kanäle oder auch deine E-Mails auf potenzielle Kund*innen? Wenn es wirkt, als wärst du eine drittklassige Schreibkraft, kannst du leider schwer Premium-Preise verlangen. Der/die Kund*in wird es dir im wahrsten Sinne des Wortes nicht abkaufen.

3. Glaubst du selbst, dass deine Arbeit wertvoll ist?

Vertrittst du deinen Wert selbstbewusst? Oder entschuldigst du dich für deine Preise, Leistungen oder Ideen? Wenn du nicht mal selbst glaubst, dass deine Leistungen viel wert sind – warum sollte es dann dein*e Kund*in tun? Der erste Verkauf ist an dich selbst. Erst, wenn du selbst von deinem Angebot begeistert bist und voll dahinterstehst, wirst du seinen Wert auch an potenzielle Kund*innen transportieren können. Denn Kund*innen riechen es, wenn es nicht so ist!

Überzeuge dich davon, dass du deinen Kund*innen helfen kannst – z. B., indem du deinen neuen Service an 3 Beta-Kund*innen testest oder laufend Testimonials und Feedback von deinen Kund*innen generierst. Lege dir einen „Honigtopf“ zu – das ist ein Dokument, in dem du positives Feedback und tolle Ergebnisse für deine Kund*innen sammelst. Diese darfst du natürlich gerne auch auf deiner Website präsentieren, wenn du die Einwilligung dazu hast! 🙂

„Stop selling, start helping.“ Zig Ziglar

Sei also nicht böse auf deine*n Interessent*in, weil er/sie dich zu teuer findet. Das liegt oft nicht an dir, sondern am Geld-Mindset des Anfragenden. Begreife dieses Feedback aber trotzdem als Chance, an deiner Marke zu arbeiten – an deiner eigenen Einstellung, deiner Kalkulation und deinem Auftritt nach außen. 5 Tipps dazu findest du hier!

5 Tipps, um Preisdiskussionen zu vermeiden

1. Kommuniziere über deinen Unternehmensauftritt den Wert deiner Leistung.

Sieh dir deine Website, deine Facebook-Seite, deinen Twitter-Account etc. mit neutralen Augen an und frage dich selbst ehrlich: Welchen Eindruck machen sie? Sind sie professionell gestaltet und getextet? Bekommt ein*e Betrachter*in unmissverständlich vermittelt, dass hier Premium-Leistungen angeboten werden – oder eher nicht?

Drücke den Nutzen, den du dem Kunden lieferst, auf jeder Seite aus – z. B. mit Beispielen, Case-Studies, Screenshots deiner Erfolge für Kund*innen, Testimonials oder tollen Referenzen. Was erreicht dein Kunde mit deiner Hilfe? Wie bereicherst und veränderst du seine jetzige Situation? Was ist der Mehrwert, den du lieferst?

2. Lass dich nach Projekten, nicht nach Stunden bezahlen.

Schreibe auf deiner Website nicht „Das kostet so viel, weil…“ o. Ä. Bezeichne deinen Preis auch nicht als „Verhandlungsbasis“ oder deklariere, dass „Startup-Preise möglich“ sind (so wie ich früher 😛 ), weil du Angst hast, potenzielle Kund*innen abzuschrecken. Damit signalisierst du Interessent*innen sofort, dass sie dich runterhandeln können und du nicht wirklich hinter deinem Preis stehst.

So viel kostet dein Angebot, und aus. Nenne deinen Preis und lass ihn so stehen. Dein Kunde muss deine Beweggründe für die Preisgestaltung nicht kennen! Texter*innen-Coach Carol Tice aus den USA sagt sogar: „Wie lange du für ein Projekt gebraucht hast, geht deinen Kunden nichts an.“ Du verkaufst ein Endprodukt, ein kreatives Werk, ein Ergebnis, ein „Deliverable“ – und nicht 57 Minuten deiner Lebenszeit. Nenne daher Pauschalpreise, die alle Leistungen, die du dem Kunden empfiehlst, bereits beinhalten.

3. Positioniere dich eindeutig als Gegensatz zum Billigmarkt.

In jedem Bereich unseres Lebens gibt es eine Preisspanne. Ich kann zu Klipp gehen und einen Haarschnitt um 50 Euro bekommen, oder ich entscheide mich für eine Frisur vom Starfriseur um 200 Euro. Ich kann einen Tisch von IKEA um 70 Euro kaufen, oder ich hole mir einen Designer-Tisch um 3.000 Euro.

Bedeutet das, dass die teureren Exemplare nicht verkauft werden? Nein. In jedem Segment finden sich zahlende Kund*innen, denen gute Qualität das Geld wert ist! Die bereit sind, zu investieren und ihr Unternehmen ernst zu nehmen. Gehe nicht von deinem eigenen Geldempfinden aus und unterstelle deinen Kund*innen nicht pauschal, dass deine Leistung für sie zu teuer ist!

Wenn du dich im Premium-Segment positionierst, musst du außerdem weniger Kund*innen gewinnen. Logisch, oder? Deswegen kannst du es dir mit höheren Preisen leisten, auch mal Aufträge abzulehnen.

Der Kunde sagt:

„Das finde ich aber ganz schön teuer! Bei Textbroker bekomme ich diese Texte um X Cent.“

Du sagst:

„Dann versuchen Sie es gerne mit Textbroker. Viel Glück damit!“ Thema erledigt. Verschwende nicht zu viel Zeit an Kund*innen, die den Wert von guter kreativer Arbeit schlicht und einfach nicht begreifen. Es ist viel einfacher, mit Kund*innen zu arbeiten, die schon wissen, dass sie dich und deine Leistung brauchen!

Oder:

„Ich wusste nicht, dass Sie die Texte nur als Seitenfüller einsetzen möchten. Mit meinen Texten konnte ich schon X, Y und Z für meine Kund*innen erreichen! Dazu gehören aber Recherche, eine Coaching-Session, ein Fragebogen und ein Konzept, bevor ich überhaupt mit dem Texten beginne.“ (Oder was auch immer dein Workflow ist.) Mach dem Interessenten sichtbar, wie sich deine Texte von denen bei einer Plattform unterscheiden.

4. Weniger Honorar = weniger Leistung. Kürze am Leistungsumfang, nicht am Stundensatz.

Manche Kund*innen wissen einfach nicht, wie viel Arbeit, Wissen und Handwerk in einen Text fließen – oder was gute Designs für sie und ihren Unternehmenserfolg leisten können. Das kann der Fall sein, wenn jemand noch nie mit kreativen Freiberufler*innen zusammengearbeitet hat oder bis jetzt wenig Berührungspunkte mit dem Thema Marketing hatte.

Erkläre sachlich,

• welche Leistungen im gelieferten Text inkludiert sind. Oft sieht der Kunde nicht, was du alles tust, um zum Endprodukt zu gelangen – sondern eben nur das Endprodukt. Leiste die einzelnen inkludierten Schritte deiner Leistung auf deiner Website, in deiner Preisliste oder in deinem Angebot auf. Und wenn der Kunde dieses Paket zu teuer findet, dann frage ihn, wie viel Budget er zur Verfügung hat – und erkläre ihm, was du um diesen Preis für ihn tun kannst (und welche Leistungen du daher leider streichen musst).
• welche Ausbildungen, Spezialisierungen und Erfahrungen du mitbringst, die speziell ihm zugute kommen. Das kann z. B. sein, dass du schon zahlreiche Texte über seine Branche geschrieben hast – am besten mit Links. Oder dass du, im Gegensatz zu vielen anderen Hochzeitsfotograf*innen, auf Hochzeiten für Paare 50+ spezialisiert bist – und wie das konkret die Zusammenarbeit verbessert.
• welchen NUTZEN er sich von deiner Leistung versprechen kann – z. B. mehr Kund*innen, mehr E-Mail-Abonnent*innen, mehr Umsatz, mehr Fans. Du könntest z. B. darauf hinweisen, dass für weniger Honorar natürlich auch weniger Ergebnisse zu erwarten sind.

Verschwende aber nicht zu viel Zeit mit deiner Überzeugungsarbeit. Oder willst du wirklich eine*n Kund*in haben, den du mit Müh und Not dazu überreden konntest, mit dir zusammenzuarbeiten? Wie wird sich diese Zusammenarbeit dann wohl gestalten?

Es ist viel einfacher und befriedigender, mit Kund*innen zu arbeiten, die schon vom Wert und Sinn deiner Tätigkeit – und ihrem eigenen Bedarf daran – überzeugt sind. Das erreichst du dadurch, dass du passende Kund*innen online anziehst. Wie das geht, zeige ich dir in meinem Onlinekurs „Deine Website als Kundenmagnet“!

5. Sei dir sicher, dass manche Kund*innen nach Verhandlungen trotzdem deinen Preis zahlen werden.

Paradoxerweise sind manchmal die Interessent*innen, die am Anfang ein wenig zögerlich waren, am Ende gut und pünktlich zahlende Kund*innen. Sie wollen eben – bevor sie ihr hart verdientes Geld ausgeben – wissen, was genau sie davon haben werden. So geht es dir bestimmt auch, bevor du eine Investition tätigst.

Manche Kund*innen wollen auch ganz einfach ihre (und deine) Grenzen testen – und zahlen am Ende gerne den vollen Preis. Weil sie sich selbst davon überzeugt haben, dass du ein Profi bist und dich in einem geschäftlichen Gespräch behaupten kannst. Lass dich also von ein paar Fragen oder Verhandlungen nicht aus der Ruhe bringen. Das ist im Geschäftsleben ganz normal!

Fazit: Du hast nichts zu verlieren.

Hab keine Angst davor, zu dir und deinem Wert zu stehen. Probiere einfach mal aus, „hart“ zu sein und dich nicht im Preis drücken zu lassen – es fühlt sich gut an, nicht nachzugeben! 🙂 Und dein Kunde wird dich ernst nehmen und auf Augenhöhe behandeln – oder sich verabschieden und dir eine negative Erfahrung ersparen. In beiden Fällen tust du dir und deinem Unternehmen einen Gefallen.

Wie reagierst du auf zweifelnde Kund*innen? Oder bekommst du nur Anfragen von Kund*innen, die bereit sind, deinen Preis zu zahlen? Hinterlasse gerne unten einen Kommentar mit deinen Erfahrungen!