9 Gründe, deinen Preis nicht als Stundensatz zu nennen

Pro Minute, pro Stunde, als Pauschalpreis, im Paket, pro Wort: Im Prinzip sollte es keinen Unterschied machen, wie du deine Leistung verrechnest und ich selbst sehe das relativ undogmatisch. Und trotzdem gibt es einige gravierende Nachteile davon, deinen Preis in Form eines Stundensatzes zu nennen, die nicht von der Hand zu weisen sind.

Du denkst wahrscheinlich, dass die Nennung eines Stundensatzes am fairsten und einfachsten für dich und deine Kund*innen ist. Und das ist auf den ersten Blick ja tatsächlich so – und deswegen entscheiden sich viele Selbstständige dazu, ihren Preis einfach als Stundensatz zu kommunizieren.

Warum du das aber nochmal überdenken solltest, liest du jetzt hier:

9 Nachteile einer Stundensatz-Kalkulation

1. Deine Kundin bezahlt dich nicht für deine Zeit.

Ich kann einen Blogartikel mit bis zu 1.000 Wörtern innerhalb von einer Stunde schreiben, wenn ich im Thema bin. Das kann ich aber nur, weil ich schon über 500 Blogartikel produziert habe! Wie unfair wäre es also, wenn ich heute nur für eine Stunde (anstatt damals für 4 – 8 Stunden) meiner Zeit bezahlt werden würde?

Deine Kundin bezahlt dich für deine Expertise. Deine Fähigkeiten. Deine Erfahrungen. Deine Ideen. Das Ergebnis, das du ihr lieferst. Und nicht für 58 Minuten deiner Lebenszeit. Deine Zeit alleine bringt ihr nichts! Deswegen berechnete ich als Texterin Pauschalpreise pro Artikel – und meine Kund*innen hatten keine Ahnung, wie lange ich dafür brauchte (und es interessierte sie auch nicht).

Durch meine Erfahrungen aus über 500 Blogartikeln habe ich einen gleichförmigen Prozess mit 10 Arbeitsschritten entwickelt, den ich bei jedem neuen Blogartikel durchlaufe. Dauert das mal länger, mal kürzer? Ja. Aber warum sollte meine Kundin mehr bezahlen, weil ich mal einen schlechten Tag habe und länger für meine Arbeit brauche (oder mich mit dem Thema nicht gut auskenne)? Das macht den Artikel ja nicht besser – im Gegenteil. Auch hier ist die Berechnung nach einem Stundensatz also unfair … nur für die andere Seite. 😅

2. Du musst individuelle Angebote schreiben.

Wenn du nach dem Motto „Ich biete Tätigkeit X für Y Euro pro Stunde an“ arbeitest, entsteht vor der Zusammenarbeit zuerst eine riesige Hürde: Die Anforderungsaufnahme. Was will die Kundin genau? Und wie kannst du dieses Ergebnis für sie herstellen? Das muss alles erst eruiert werden, bevor du einen realistischen Preis nennen und mit der Arbeit loslegen kannst.

Da die Kundin keine Expertin in deinem Bereich ist – deswegen kommt sie ja zu dir – weiß sie meist selbst nicht so genau, was sie will oder braucht. Es liegt also an dir, in Kennenlern-, Briefing- und Verhandlungsgesprächen ihren Bedarf möglichst genau zu eruieren, eine maßgeschneiderte Lösung (oft ins Blaue hinein, denn unendlich viel Zeit willst du dir natürlich unbezahlt nicht nehmen) zu entwickeln und schließlich die Kundin davon zu überzeugen, dass diese genau die richtige für sie ist. Und das in 99 % der Fälle unbezahlt. Puh!

Da können schon mal Stunden und Tage dafür draufgehen, langwierige Frage- und Antwort-Spielchen zu spielen, E-Mails zu schreiben, sich vielleicht sogar persönlich zu treffen und stundenlang Angebote zu schreiben. Das macht beiden Seiten keinen Spaß und trübt schon mal den ersten Eindruck von der Zusammenarbeit mit dir. 😒

Für diese wertvolle konzeptionelle und strategische Arbeit – das Entwerfen einer maßgeschneiderten Strategie aufgrund der speziellen Anforderungen deiner Kundin – wirst du nicht mal bezahlt. Und im schlimmsten Fall nimmt die Kundin dein Angebot dann gar nicht an und alles war umsonst. Ähm? Da läuft doch etwas gewaltig schief, oder nicht?

Individuelle Angebote helfen deinen Kund*innen nicht!

Und das Verhängnisvolle daran ist: Du denkst wahrscheinlich, dass du deiner Kundin etwas Gutes tust, indem du so individuell auf sie eingehst. Du machst das alles so kompliziert, weil du aufrichtig glaubst, dass du so den größtmöglichen Nutzen für deine Kund*innen stiftest. Und das ist dir auch hoch anzurechnen. Aber meiner Meinung nach ist das Gegenteil der Fall!

Wenn ich etwas schon dutzende oder hunderte Male gemacht habe, dann ist das Ergebnis für die Kundin viel besser, als wenn ich bei jedem Projekt wieder von vorn anfange und intuitiv ins Blaue hinein etwas entwickle, was dann vielleicht, möglicherweise, unter Umständen dem Ziel der Kundin entspricht – vielleicht aber auch nicht. Außerdem wirst du nie in einem Bereich Expert*in werden, wenn du im Hamsterrad der Individualprojekte gefangen bist.

Was deinen Kund*innen wirklich hilft, sind erprobte und speziell für ihr Problem – das andere natürlich auch haben – gemachte Angebote. Mein Website-Paket „Website-Wunder“ oder mein Blogartikel-Paket „Blog-Blüte“ waren gute Beispiele dafür. Ich habe das Rad nicht bei jedem Website- oder Blog-Projekt neu erfunden, sondern immer dieselben bereits erprobten Arbeitsschritte durchgeführt.

DU gibst als Expert*in die Arbeitsschritte vor!

Ich habe z. B. für jeden Kunden eine SEO-Recherche durchgeführt – egal, ob sie der Ansicht waren, dass sie das brauchen oder nicht! Es war automatisch Teil meines Pakets und stand nicht zur Diskussion. Denn ohne eine Keyword-Recherche weiß ich ja gar nicht, wonach die Kund*innen meines Kunden online suchen könnten und welche Wörter ich daher in meinen Texten verwenden sollte!

Viele Einzelunternehmer*innen wollen suchmaschinenoptimierte Website- oder Blogtexte haben, die authentisch sind, nach ihnen selbst klingen und die richtigen Kund*innen anziehen. Und Leute, die einen Designer beauftragen, wollen meist zuerst ein Logo, Visitenkarten oder ein Webdesign haben. So ein einzigartiges Einhorn, wie sie vielleicht denkt oder du möglicherweise denkst, ist deine Kundin also nicht! 😜

Es gibt immer Gruppen von Menschen, die ein ähnliches Problem oder Bedürfnis haben, das DU lösen oder befriedigen kannst. Das Ziel ist, herauszufinden, welches Problem du für welche Kundengruppe lösen willst!

3. Deine Kundin wird das Bedürfnis bekommen, dich zu kontrollieren.

Deine Kundin ist nicht vom Fach und hat daher keine Ahnung, wie lange ein Projekt X dauern kann, darf und sollte. Wenn du also sagst, dass dein Stundensatz für dieses Projekt 80 Euro beträgt, fragt sich dein Gegenüber unweigerlich: „Okay … aber wie viele Stunden brauchst du denn dafür?!“ Aber die wirkliche Frage ist: „Wie viele Stunden muss ich dir bezahlen?“

Deine Kundin soll quasi ein Fass ohne Boden oder die Katze im Sack kaufen, und das ist natürlich nicht besonders angenehm für sie. Sie wird dich wahrscheinlich um eine Stundenschätzung bzw. das oben erwähnte, detaillierte kostenlose Angebot bitten, um irgendein Gefühl der Kontrolle behalten zu können. 😬

In weiterer Folge fängt die Kundin vielleicht an, an deiner Stundenanzahl oder den Leistungen herumzukürzen. „Das muss schneller gehen! Schließlich zahle ich pro Stunde! Zeit ist Geld!“ Sie wird im Kopf immer eine Uhr ticken (und gleichzeitig das Geld aus ihrer Tasche rieseln) hören – und versuchen, dich zu kontrollieren, um den Preis niedrig zu halten.

Und das Bedürfnis, die Kosten abschätzen und kontrollieren zu wollen, ist ganz normal! Oder würdest du dein Geld gerne „unlimited“ und mit ungewissem Ausgang in ein Projekt versenken, von dem du wenig bis nichts verstehst – womöglich mit einer Person, mit der du noch nie gearbeitet hast und bei der du noch nicht zu 100 % weißt, ob du ihr vertrauen kannst und sie gute Arbeit machen wird? Eben.

4. Die Kundin vergleicht ihren Stundensatz mit deinem.

Besonders, wenn deine Kund*innen Angestellte sind und ihr stündliches Einkommen mit deinem vergleichen, wird ihnen bei deinem Stundensatz wahrscheinlich Hören und Sehen vergehen. „Ich verdiene 20 Euro pro Stunde und sie 100?“ In diesem Vergleich wirkst du natürlich sehr teuer. Auch wenn du es eigentlich gar nicht bist.

Aber auch, wenn deine Kund*innen selbstständig sind und verstehen, wie sich Preise in einem wirtschaftlich geführten Einzelunternehmen zusammensetzen: Wenn dein Stundensatz zu nah an ihrem ist, werden sie sich ziemlich sicher fragen: „Kann ich das nicht eigentlich auch selbst machen – oder jemand billigeren finden?“

Wenn du aber sagst, dass das gewünschte Endergebnis 1.000 Euro kostet (OHNE deinem Gegenüber auf die Nase zu binden, dass es ungefähr 10 Stunden á 100 Euro sind), sieht der Kunde den Wert des Projektes und nicht den Wert deiner Zeit. Denn deine Zeit an sich ist ja erstmal nicht mehr oder weniger wert als die einer anderen Person.

Wenn du dann übrigens doch nur 7 Stunden für die Durchführung brauchst, ist das total okay! Du musst kein schlechtes Gewissen haben, weil du besonders produktiv, effizient oder im Flow warst. Deine Kundin bezahlt dich nicht für deine abgeleistete Lebenszeit, sondern für das Endprodukt, das sie in Auftrag gegeben hat! Und wenn du es mit Leichtigkeit und ohne große Hindernisse herstellen konntest – umso besser! Das spiegelt sich bestimmt auch in der Qualität wider.

5. Je erfahrener und schneller du bist, desto weniger verdienst du!

Für meine ersten Blogartikel für Kund*innen habe ich teilweise einen ganzen Arbeitstag gebraucht. Mehrere Jahre und hunderte Blogartikel später dauerte es natürlich nicht mehr so lange. Wenn ich meine Blogartikel also pro Stunde verrechnen würde, würde ich heute für meine Erfahrung bestraft werden. Das macht doch keinen Sinn!

Wenn du hingegen einen Pauschalpreis verlangst, wirst du für deine Erfahrung und Expertise belohnt. Je schneller du bist (natürlich bei gleichbleibender Qualität), desto höher ist dein Verdienst pro Stunde. Und genau das steht Expert*innen auch zu: Ein höheres Einkommen als Anfänger*innen, die sich noch ausprobieren und einfinden müssen.

6. Du musst deine Zeit tracken.

In meiner Facebook-Gruppe für Selbstständige tauchen immer wieder Fragen rund um die Zeiterfassung auf:

• Wie lange braucht ihr für X?
• Wie trackt ihr eure Zeit?
• Schickt ihr euren Kund*innen am Ende des Monats eine minutengenaue Zeitabrechnung?

Du bist als Kreative*r oder Dienstleister*in aber kein Zeitarbeiter. Du lieferst deinem Kunden ein urheberrechtlich geschütztes Werk, das einen gewissen Wert hat. Wie lange du für die Erstellung gebraucht hast, ist komplett unerheblich (und geht den Kunden eigentlich nichts an). Du gehst ja auch nicht in die Buchhandlung und fragst, wie lange Stephen King denn gebraucht hat, um „The Outsider“ zu schreiben. Oder wie lange Egon Schiele gebraucht hat, um sein Selbstbildnis im schwarzen Gewand zu malen. #egal

Und: Wie trackst du Ideen, die dir beim Duschen kommen? Was, wenn du in der Straßenbahn über das Projekt deiner Kundin nachdenkst? Sollst du Fahrtzeiten mitrechnen oder nicht – oder nur, wenn du während der Fahrt am Laptop arbeiten kannst?! All diese Überlegungen ersparst du dir, wenn du deine Arbeit nicht mehr nach Stunden abrechnest. 

7. Du limitierst dein Einkommen!

Wir alle haben nur 24 Stunden pro Tag zur Verfügung. Und wahrscheinlich verkaufst du nur wenige produktive Stunden pro Tag an Kund*innen – der Rest geht für die Unternehmensführung inkl. Marketing, Verkauf, Buchhaltung etc. drauf.

Sagen wir also z. B., du verkaufst 4 – 6 Stunden pro Tag an Kund*innen, 5 Tage die Woche. Multipliziere das mit deinem Stundensatz, und du hast dir selbst eine gläserne Decke geschaffen. Mehr kannst du nicht einnehmen, das war’s. 🤷‍♀️

Die einzige Möglichkeit, dein Einkommen zu steigern, wäre, deinen Stundensatz zu erhöhen. Leider ist auch das nicht bis ins Unendliche möglich, ohne dass die Kund*innen zu streiken beginnen! Einen ausführlichen Artikel darüber, wie du Stundensätze von 200 – 600 Euro etablierst, gibt es bei LetsSeeWhatWorks.com.

8. Du wirst vergleichbar und austauschbar.

Wenn du deine Leistung pro Stunde verrechnest, wird die Kundin sich nach Anbieter*innen umsehen, die eine ähnliche Leistung verkaufen – aber zu einem niedrigeren Preis.

Sie sieht nicht den Wert, den du als einzigartige Person mitsamt all deiner Erfahrungen und Expertise ihrem Unternehmen lieferst, sondern nur das Preisschild an deiner Arbeitszeit. Denn das ist das einzige Element, das für sie greifbar ist.

Denn Zeit ist schließlich vergleichbar – jede Stunde hat 60 Minuten. Du kommst daraufhin in Erklärungsnot, warum deine Stunde doppelt so viel wert sein soll als die deiner Mitbewerberin. Und wenn die Preisdiskussionen erstmal losgegangen sind, steht ihr vor dem nächsten Problem:

9. Du und deine Kundin stehen automatisch an verfeindeten Fronten.

Das größte Problem an der Stundensatz-Kommunikation ist folgendes: Es kreiert automatisch einen Interessenkonflikt zwischen dir und deiner Kundin.

Deine Kundin will natürlich ihre Kosten gering halten. Sie ist also, wenn du auf Stundenbasis arbeitest, gezwungen, dich und deine Zeit zu kontrollieren. Sie will, dass du schneller arbeitest. In ihrer Hilflosigkeit und weil sie sich deiner vermeintlichen Willkür ausgeliefert fühlt, beginnt sie also, alle Zeitschätzungen zu hinterfragen und dir vorschreiben zu wollen, wie lange du für deine Tätigkeiten zu brauchen hast.

Du wiederum willst natürlich Geld mit deiner Leistung verdienen, dir genug Zeit für gute Arbeit nehmen (damit du sie nachher auch als Referenz herzeigen und stolz drauf sein kannst) und auch nicht unter extremem Zeitdruck arbeiten. Du willst langsamer arbeiten.

Weil deine Kundin aber das Gegenteil will und dich kontrolliert und deine Angaben hinterfragt, fühlst du dich zusätzlich nicht von ihr in deiner Expertenrolle wertgeschätzt. Die Stimmung ist auf beiden Seiten mies und es wird nur noch übers Geld gestritten, anstatt sich auf die kreative Arbeit zu konzentrieren. 🤪

Die Lösung? Pauschalpreise und Pakete!

Es gibt eine einfache Lösung für dieses Dilemma: Kommuniziere deinen Preis nicht anhand von Stunden, sondern als Pauschalpreis. Also z. B. X Euro für einen Artikel zu diesen und jenen Konditionen. Inkl. Kommunikation, Projektplanung, Nutzungsrechten … (explizit alle inkludierten Leistungen dazuschreiben).

Dann gibt es keine Diskussionen, wie lange du für deine Arbeit zu brauchen hast. Den Pauschalpreis errechnest du dir intern aus deiner großzügigen Stundenschätzung, aber diese gibst du nicht an die Kundin weiter. Es geht sie nichts an, wie lange du zur Herstellung des vereinbarten Werkes brauchst! 

Die häufigsten Argumente gegen Pauschalpreise:

„Aber ein Pauschalpreis basiert ja auch wieder nur auf Stunden!“

Ja. Und? Irgendwie müssen wir unseren Preis ja kalkulieren können. Aber es reicht, wenn wir die Stunden nur INTERN, für uns selbst, abschätzen und dann als Fixpreis ohne Zeitangabe an die Kundin kommunizieren.

„Aber wenn ich mich beim Festpreis verkalkuliere, dann muss ich doch gratis arbeiten!“

Darum ist es so wichtig, am Anfang mit der Kundin ganz genau abzuklären, was im Projekt enthalten ist, was nicht, in welcher Form, welchem Zeitrahmen, welchem Budget etc. Das funktioniert am besten schriftlich in Form von Verträgen oder AGB. Und ja, auch eine formlose E-Mail ist ein Vertrag! Alles, was darüber hinausgeht, wird extra verrechnet.

Ja, du wirst mal unter deiner Schätzung bleiben, mal genau richtig liegen und mal ein bisschen drüberkommen. Aber ganz ehrlich: Lieber brauche ich mal 1 oder 2 Stunden länger für ein Projekt, weil ich mich ein bisschen verschätzt habe, als dauerhaft

• für einen zu niedrigen Stundensatz, der ständig Gegenstand von Diskussionen ist,
• mit viel mehr unbezahlten Stunden für die Angebotserstellung und
• den Argusaugen des Kunden im Rücken zu arbeiten.

Lieber einmal ein kleines bisschen Risiko eingehen als dauerhaft die viel schlechtere Situation zu dulden, oder?

Und der gegenteilige Effekt kann natürlich genauso eintreten: Wenn du schneller arbeitest, verdienst du mehr am Projekt. Das motiviert dich wiederum, organisierter, strukturierter und produktiver an deine Projekte heranzugehen! Z. B. in Form von Vorlagen, Ordnerstrukturen, Prozessen oder Checklisten zum Abhaken, die du einmal erstellst und immer wieder für deine Pakete verwenden kannst.

Sollte es sich um ein Projekt handeln, bei dem wirklich schwer abzuschätzen ist, was alles auf dich zukommen wird, kannst du noch immer eventuellen Mehraufwand pro Stunde verrechnen – wenn ihr es vorher so vereinbart und festgehalten habt. Deine Kundin sollte draufzahlen, wenn das Projekt unerwartet ausartet – nicht du!

„Wenn ich Korrekturen, Abstimmungen etc. wirklich hineinrechne, dann steigt der Preis ja und das zahlt dann keiner mehr.“

Wirklich? Hast du es schon mal ausprobiert? Und: Was ist so schlimm daran, wenn der Preis steigt und du wirklich für all deinen Aufwand angemessen bezahlt wirst? 😄 Warum vorauseilend und unbegründet ein schlechtes Gewissen haben oder deine eigene Einstellung zu Geld auf deine Kundin projizieren?

Du rechnest alle Tätigkeiten und Eventualitäten wie Korrekturrunden, Telefonate oder E-Mail-Support in den Pauschalpreis ein! Und dann überlässt du es der Kundin, ob es ihr das wert ist oder nicht.

Und wenn ihr das Projekt nicht so viel wert ist, dann lässt du sie würdevoll und dankbar dafür, dass du nicht mit einer Kundin arbeiten musstest, die deine Arbeit nicht wertschätzt, ziehen. 👋🏻

„Aber jede*r Kund*in und jedes Projekt ist einzigartig! Ich sollte für alles ein eigenes Angebot schreiben!“

Ganz ehrlich: Nein. Wenn du schon etwas Erfahrung gesammelt hast, solltest du deine Projekte nach einem immer wiederkehrenden Prozess durchführen können. Du wirst wissen, wie lange du ungefähr für das Projekt brauchst, welche Schritte zu erledigen sind und wie du das Endprodukt am besten an deine Kundin übergibst. Je mehr Expertise und Erfahrung du hast, desto mehr wirst du deine Arbeit standardisieren können. Und desto besser werden die Ergebnisse sein!

„Standards und Prozesse schränken mich in meiner Kreativität und Intuition ein. Das ist mir zu langweilig!“

Ich kann das total gut verstehen, weil ich früher auch so gedacht habe. „Bäh, Prozesse und so, ich bin doch ein kreativer Freigeist!“ Was aber überhaupt nicht kreativ und frei ist: Bürokratische Schlammschlachten mit deinen Kund*innen zu führen. Über deine Stundensätze und -schätzungen diskutieren zu müssen. Zeit zu tracken. Kostenlos Angebote zu schreiben. Dich nicht wertgeschätzt und ernstgenommen zu fühlen.

Immer wieder von vorn anzufangen und nie eine eigene Methode oder Problemlösung zu entwicklen. Immer nur auf Zuruf zu arbeiten und Kundenwünsche abzuarbeiten – und seien sie noch so abstrus. 😛 Frag dich wirklich mal ehrlich: Was gewinne ich dadurch, an individuellen Angeboten und Individualprojekten festzuhalten – aber was verliere ich vielleicht alles dadurch?

Für mich war es eine ungeheure Erleichterung, zwei Dienstleistungspakete – sogenannte Productized Services oder „Dienstleistungen von der Stange“ – zu entwickeln und dann zu sagen: „Das kannst du bei mir kaufen. Das ist MEIN Angebot, meine Methode, meine Empfehlung als Expertin, wenn du deine Website oder deine Blogartikel von MIR getextet haben willst. Individualprojekte und Extrawünsche gibt es nicht mehr.“ Herrlich! 😄

Kannst du dir vorstellen, wie viel Energie und Kreativität das freisetzt? Und wie viel Selbstbewusstsein bei dir und Anerkennung bei deinen Kund*innen entsteht? Indem ich meinen Kund*innen genau definierte Pakete anbot, die ich aufgrund meines Wissens und meiner Erfahrung geschnürt hatte und von denen ich wusste, dass sie in dieser Form die besten Ergebnisse liefern, wurde ich in ihren Augen automatisch zur vertrauenswürdigen Expertin. Mehr als jemand, der auf Anweisungen vom Kunden wartet und schlechte Briefings abarbeitet.

„Ich stehe noch ganz am Anfang, wie kann ich einen Prozess entwickeln?“

Es ist total normal und üblich, mit der Verrechnung nach Stunden zu starten und mal zu schauen, was überhaupt bei dir angefragt und gewünscht wird. Und auch, was DIR am meisten Spaß macht und du am besten kannst! Dann kannst du auch gleich am eigenen Leib die Nachteile von Stundensätzen erfahren, falls du mir nicht glaubst. 😜

Mit der Zeit werden sich Lieblingsprojekte und -kundengruppen herauskristallisieren, und das ist dann der richtige Zeitpunkt, um ein erstes Paket zu erstellen. Wenn es schneller gehen soll, kannst du dir Testkund*innen suchen und mit ihnen gemeinsam in einer Art Co-Kreation ein für sie und ihresgleichen gemachtes Angebot entwickeln.

Fazit: Stundensatz oder Pauschale?

Wenn du nicht mehr ganz am Anfang stehst und schon einige Projekte abgewickelt hast, die sich ähneln, dann solltest du aufgrund der Pro- und Contra-Argumente oben vielleicht mal dringend darüber nachdenken, deine Erfahrungen in Pakete und Pauschalpreise zu übersetzen.

Solltest du deinen Stundensatz trotzdem kennen? Natürlich – damit du deine Untergrenze kennst und weißt, ab wann sich ein Auftrag nicht mehr lohnt. Damit du weißt, wie viel deine Zeit wert ist. Und damit du intern mit deinem Stundensatz kalkulieren kannst. Muss deine Kundin deinen Stundensatz kennen? Nein! Er ist für deine eigenen Berechnungen gedacht.

Macht es Sinn, mit der Berechnung nach Stundensatz in die Selbstständigkeit zu starten? Ja! Denn so bekommst du ein Gefühl dafür, wie lange du für eine Aufgabe brauchst und welchen Wert du damit schaffst. Aber langfristig sehe ich keinen guten Grund, auf Stundenbasis zu arbeiten. Du?

Noch mehr Stundensatz-Tipps? Sehr gerne!

Wie du deinen Stundensatz berechnest, sodass du auch davon leben kannst, liest du hier in meinem Blog. Und dazu gibt es auch noch mein meistgesehenes Video (ausgerechnet mein allererstes Video, auweia!): 😄

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