Lilli Koisser

Die „richtige“ Preisgestaltung – Stundensatz, Pauschale, Paket, pro Minute, Wort- oder Zeilenpreis?

Pyjama-Business Podcast Folge 22 Die richtige Preisgestaltung - Stundensatz, Pauschale, Paket, pro Minute, Wort- oder Zeilenpreis

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Wie sollst du als Selbstständige:r deine Preise berechnen und kommunizieren? In dieser Folge erfährst du,

  • welche 9 Nachteile ein Stundensatz mit sich bringt,
  • welches Problem ich schon immer in der Arbeitswelt hatte,
  • welche 4 Bereiche deine Preisgestaltung beeinflussen,
  • ob du lieber mit einem Stundensatz, einer Pauschale, einem Paketpreis oder pro Minute / Wort / Zeile abrechnen solltest,
  • was du tun kannst, wenn du z. B. Lektorate oder Transkripte anbietest und
  • warum niemand dir sagen kann, wie DU DEINE Preise zu gestalten hast.

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Transkript der Folge:

Ich habe in der Arbeitswelt schon immer ein Problem gehabt. Und zwar, dass ich ganz schnell, effizient und produktiv arbeite. Als ich noch als Texterin in einer Werbeagentur angestellt war, da hat mir die Kontakterin, die Kundenbetreuerin, immer eingetragen, wie lange ich jetzt für diesen Auftrag Zeit habe.

Und sie hat mir dann immer so zwei Stunden eingetragen. Und ich war dann in 15 Minuten fertig. Und damals ist mir schon aufgefallen, ich bin viel schneller fertig als entweder andere Texter*innen oder als andere Leute das erwarten oder denken, wie lange man dafür braucht.

Und warum war es ein Problem? Weil ich dann immer geglaubt habe, ich mache irgendwas falsch. Wenn jemand erwartet, dass du dafür zwei Stunden brauchst und ich 15 Minuten dafür brauche, dann habe ich immer versucht, entweder für die zwei Stunden beschäftigt auszuschauen oder ich habe versucht, den Prozess zu verkomplizieren.

Natürlich nicht bewusst, aber ich habe dann immer geglaubt, anscheinend ist es so, wie ich es mache, nicht richtig, weil ich brauche ja nicht so lange. Und dann sollte ich vielleicht noch mehr recherchieren, das machen oder das hinzufügen. Und ja, das war dann immer so eine aktive Arbeitsbeschaffung, sage ich mal. 

Und als ich mich dann als Freelance-Texterin selbstständig gemacht habe, habe ich ja auch mit einem Stundensatz begonnen, dass ich meinen Preis aufgrund eines Stundensatzes berechne.

Und habe dann auch begonnen, mich mit Produktivitätstechniken, Zeitmanagement und so weiter zu beschäftigen, wodurch ich dann noch schneller gearbeitet habe.

Und habe dann sehr schnell gemerkt, eigentlich je produktiver, schneller und effizienter ich arbeite, desto weniger verdiene ich natürlich, wenn ich meine Leistung nur aufgrund der einsetzten Zeit berechne. Der Grund, warum ich so schnell arbeiten kann, ist übrigens unter anderem, dass ich im Human-Design-System eine Manifestorin bin.

Da bin ich auch erst vor kurzem draufgekommen. Und dieser Persönlichkeitstyp kann einfach loslegen, anfangen, Sachen abarbeiten und ist dann fertig, ja. Da gibt es kein großes Herumtun, Überlegen oder Selbstzweifeln, sondern ich mache es einfach. 

Ich bin auch sehr unperfektionistisch. Ich merke das eigentlich jetzt auch erst mit 33 Jahren im Kontrast zu meinem Mann, weil der ist sehr perfektionistisch. Er überlegt ganz lange und plant und tut herum, bevor er irgendwas macht. Und ich bin immer eher so: ja, wird schon passen.

Und fange einfach an. Und ja, da merke ich jetzt selber, dass ich sehr unperfektionistisch und ganz anders veranlagt bin als er zum Beispiel. Und ein paar gute Persönlichkeitstests in die Richtung sind zum Beispiel Human Design, Enneagramm oder 16 Personalities. Da stehen viele meiner Kund*innen drauf.

Ich finde Human Design und Enneagramm ist bei mir mehr zutreffend, aber ja, mach einfach mal ein paar Persönlichkeitstests in diese Richtung. Und ich finde, je mehr man sich selbst kennenlernt und versteht, desto mehr kann man das dann natürlich auch in seine Selbstständigkeit miteinfließen lassen. Gut. 

Ich hatte schon immer das Problem, dass ich zu „schnell“ arbeite. Und habe dann schnell gemerkt, mit dem Stundensatz haut es irgendwie nicht hin. Weil ich hatte ja, als ich mich im Jahr 2013 selbstständig gemacht habe, Ausbildung, Berufserfahrung, Weiterbildungen et cetera.

Und selbst wenn ich vielleicht einen höheren Stundensatz verlangt hätte als andere Texter*innen in meiner Branche, dadurch dass ich in der Umsetzung einfach viel schneller bin, hätte ich noch immer weniger als die verdient. Und das macht ja keinen Sinn, ist ja auch nicht fair und spiegelt auch nicht den Wert meiner Leistung wider.

Und in meiner letzten Solofolge, Nummer 19 müsste das sein, habe ich ja geteilt, wie man seinen Stundensatz berechnet. Und da habe ich ja auch schon gesagt, der Stundensatz ist eigentlich nur ein ungeschickter Versuch, eine kreative Leistung oder Dienstleistung, eine beratende Leistung auf irgendwas vergleichbares herunterzubrechen. 

Und da möchte ich heute so ein bisschen anknüpfen und erstens darüber sprechen, warum du deinen Preis nicht als Stundensatz nicht an deine Kund*innen kommunizieren solltest, warum das für dich intern eine Berechnungsgrundlage ist, aber der Kunde deinen Stundensatz nicht wissen muss.

Und dann so ein bisschen drauf eingehen: wie kommuniziere ich jetzt meinen Preis? Ja, es gibt zum Beispiel Pauschalpreis, Paketpreis, vielleicht in deiner Branche aber auch Minutenpreis, Zeilenpreis, Wortpreis, wenn ich jetzt von der schreibenden Zunft ausgehe. Da werden wir überall so ein bisschen drauf eingehen.

Beginnen möchte ich mit neun Gründen, warum du deinen Preis nicht als Stundensatz kommunizieren solltest. Und wenn du diesen Titel googelst oder in den Shownotes anklickst, dann kommst du auch zu einem Blog-Artikel von mir aus dem Dezember 2019. Und da findest du das alles nochmal aufgeschlüsselt. 

Ob du deinen Preis jetzt pro Minute, Stunde oder als Pauschalpreis, Paketpreis, pro Wort oder so berechnest, sollte ja im Prinzip keinen Unterschied machen, weil am Ende ist Geld Geld und Umsatz Umsatz. Und es kommt ja alles irgendwann bei dir auf deinem Konto an.

Aber trotzdem gibt es einige gravierende Nachteile davon, deinen Preis in Form eines Stundensatzes zu nennen. Und die sind auch nicht von der Hand zu weisen. Warum viele Selbstständige den Preis als Stundensatz nennen, ist, dass sie wahrscheinlich denken, dass das sowohl für dich selbst als auch für deine Kund*innen am fairsten und einfachsten ist.

Ich habe jetzt gerade erst wieder in einer Facebook-Gruppe gelesen, da hat eine Person gefragt: soll ich Stundensatz oder eine andere Preisgestaltung wählen? Und da haben dann zwei Leute in den Kommentaren geschrieben: ein Paket- und Pauschalpreis ist total unseriös, unfair und so. Und ich habe mir gedacht: oh Boy. 

Wie gesagt, auf den ersten Blick ist es fair und einfach. Du sagst einfach: Hallo Kunde, ich habe fünf Stunden für das gebraucht und du zahlst mir jetzt fünf Mal meinen Stundensatz. Das versteht jeder, da kommt jeder mit. Und ja, dadurch ist es dann nachvollziehbar, wie lange du jetzt an dem Ergebnis für diesen Kunden gesessen bist.

Aber warum du das nochmal überdenken solltest, ist folgendes: der erste Nachteil ist, deine Kundin bezahlt dich ja gar nicht für deine Zeit. Sie bezahlt ja für das Ergebnis, das du mit deinem Zeiteinsatz herstellst. Sprich, zum Beispiel für einen Blog-Artikel.

Und eigentlich bezahlt sie für das Ergebnis, dass sie dann durch dieses Ergebnis bekommt. Zum Beispiel, dass sie bei Google gefunden wird oder Content hat, den sie dann auf Social Media, im Newsletter und überall teilen kann. Oder dass sie ihre Unternehmenswerte mit ihren Kund*innen über Blog-Artikel teilen kann.

Ja, es geht ja nicht nur um das, was du ihr per E-Mail schickst, sondern da steckt ja immer noch mehr dahinter, was die Kund*innen sich dann dadurch erhoffen, erwarten oder was du ihnen mit deiner Arbeitskraft ermöglichst. 

Und ich kann zum Beispiel einen Blog-Artikel mit 1.000 Wörtern, sage ich einmal, innerhalb von einer Stunde schreiben, wenn ich im Thema drinnen bin, suchmaschinenoptimiert und alles. Und das kann ich aber nur, weil ich schon über 500 Blog-Artikel produziert habe. Also aufgrund meiner Erfahrung und Expertise.

Und wie unfair wäre es, wenn ich für eine Stunde bezahlt werden würde und andere, die nicht so viel Erfahrung haben, vielleicht für vier oder acht Stunden. Natürlich kann man dann auch im Stundensatz variieren, ja. Jemand, der gerade erst am Anfang ist, hat wahrscheinlich dann einen niedrigeren Stundensatz als ich, aber trotzdem.

Das zeigt ja schon, wie fehlerhaft diese Berechnung nach einem Stundensatz ist, weil es nicht drauf ankommt, wie lange ich jetzt für diesen Blog-Artikel gebraucht habe. Deine Kundin bezahlt dich für deine Expertise, deine Fähigkeiten, Erfahrungen und Ideen.

Das ist auch ganz wichtig. Und das Erlebnis, das du ihr lieferst und nicht für 58 Minuten deiner Lebenszeit oder wie lange du jetzt am Schreibtisch gesessen bist. Weil deine Zeit alleine bringt ihr ja nichts. Es geht ja nicht um deine Zeit. 

Und deswegen habe ich, als ich noch als Texterin buchbar war, Pauschalpreise pro Artikel berechnet. Und meine Kund*innen hatten keine Ahnung, wie lange ich dafür brauchte. Und es war auch nicht wichtig und hat sie auch nicht interessiert. Sie wollten ja den Blog-Artikel kaufen und nicht zwei Stunden meiner Zeit.

Und durch meine Erfahrungen aus über 500 Blog-Artikeln habe ich einen gleichförmigen Prozess mit zehn Arbeitsschritten entwickelt. Den zeige ich auch in meinem Blog-Gold-Onlinekurs.

Und den habe ich dann einfach bei jedem neuen Blog-Artikel durchlaufen, weil ich einfach gewusst habe, so funktioniert es, einen suchmaschinenoptimierten Blog-Artikel zu schreiben. Und ich habe gewusst, diese Infos brauche ich vom Kunden, dann mache ich das, dann kommt dieser Schritt.

Das war einfach ein gleichförmiger Prozess. Und ja, das hat mal länger gedauert und mal kürzer. Mal war ich besser drauf, mal produktiver, mal hat es länger gedauert, mal habe ich keine Lust gehabt, dann hat es auch länger gedauert. 

Aber warum sollte meine Kundin mehr bezahlen, wenn ich mal einen schlechten Tag habe und länger für meine Arbeit brauche. Oder wenn ich mich mit dem Thema nicht gut auskenne und deswegen mehr recherchieren muss. Das macht den Artikel, das Ergebnis meiner Arbeit, ja nicht besser, im Gegenteil.

Und auch hier ist die Berechnung nach einem Stundensatz nur für die andere Seite, für die Kundin, unfair. Wie kommt sie dazu, dass sie mir mehr bezahlen soll, weil ich länger dafür gebraucht habe? Weil ich gerade nicht so einen produktiven Tag habe, ja. Das ist ja nicht fair und in meinen Augen nicht seriös.

Der zweite Nachteil, wenn du deinen Preis als Stundensatz nennst, ist, dass du individuelle Angebote schreiben musst. Das heißt, wenn du nach diesem Motto „ich biete Tätigkeit X für Y Euro pro Stunde an“ arbeitest, dann entsteht vor der Zusammenarbeit mit dem Kunden zuerst eine riesige Hürde, nämlich die Anforderungsaufnahme. 

Das bedeutet, du musst bei jedem Projekt und jeder Kundin wieder abfragen: was will die Kundin genau? Und wie kann ich dieses Ergebnis für sie herstellen? Du musst immer alles erst eruieren, bevor du einen realistischen Preis nennen und mit der Arbeit loslegen kannst.

Und da deine Kundin keine Expertise in deinem Bereich hat, deswegen bucht sie ja, weiß sie meistens selber nicht so genau, was sie will oder braucht. Weil deswegen kommt sie ja zu dir.

Das heißt, es liegt dann an dir, in Kennenlern-, Briefing- oder Verhandlungsgesprächen ihren individuellen Bedarf möglichst genau zu eruieren, dann eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln, oft ins Blaue hinein.

Denn du willst ja natürlich nicht unendlich viel Zeit unbezahlt investieren, wenn du noch gar nicht weißt, ob du den Auftrag dann überhaupt bekommst. Und dann musst du auch noch die Kundin davon überzeugen, dass diese maßgeschneiderte Lösung, die du jetzt unbezahlt entwickelt hast, genau die richtige für sie ist.

Und das in 99 Prozent der Fälle unbezahlt. Das ist dieses individuelle Angebotsschreiben, das du vielleicht auch kennst. Und da können schon mal Stunden oder sogar Tage draufgehen, dafür langwierige Frage- und Antwort-Spielchen zu spielen.

E-Mails hin- und herschreiben, sich vielleicht persönlich treffen oder zoomen, telefonieren oder skypen. Du musst den Bedarf und die Anforderungen aufnehmen. Dann musst du dir überlegen: wie setze ich das jetzt um? Und stundenlang Angebote schreiben.

Und dann kommt vielleicht eh gar kein Auftrag zustande beziehungsweise, wenn du das Angebot dann schon geschrieben hast, ist das Angebot ja dann eigentlich schon eine Strategie, die du kostenlos erstellt hast.

Was hält die Kundin dann davon ab, mit diesem Angebot zu einer Person zu gehen, die einen günstigeren Stundensatz wie du hat und das dann einfach von der umsetzen zu lassen? Sie hat ja von dir schon den Weg von A nach B kostenlos bekommen. Jetzt geht es ja nur mehr um die Umsetzung.

Und da bist du dann im Zugzwang, die Kundin zu überzeugen oder ihr zu verkaufen, dass du das jetzt für sie umsetzen darfst. Deinen eigenen Lösungsweg, den du individuell für sie maßgeschneidert erstellt hast, musst du dich dann auch noch drum kümmern, dass du das jetzt für sie umsetzen darfst. 

Das ist ja auch schon oft in meiner Community vorgekommen, dass die Leute sagen: ich habe das Angebot erstellt und die Person ist dann einfach zu einer anderen Person gegangen und hat sich es günstiger umsetzen lassen. Naja, das ist dann die Gefahr dabei. Und das ist ja dann kein Wunder, wenn es schon so zustande kommt.

Und für diese wertvolle konzeptionelle und strategische Arbeit, das Entwerfern einer maßgeschneiderten Strategie aufgrund der speziellen Anforderungen deiner Kundin wirst du dann nicht mal bezahlt und du investierst viel Zeit und dadurch auch Geld und Energie in eine Person, die noch nicht einmal eine Anzahlung oder irgendwas geleistet hat.

Die nur eine Anfrage gestellt hat. Und im schlimmsten Fall nimmt die Kundin das Angebot dann nicht an oder sie geht zu jemanden, der es jetzt günstiger umsetzt. Und wenn man dann noch sagt, das ist ein faires System, dann weiß ich nicht. Das muss mir bitte jemand erklären, was daran fair ist. 

Und das nächste ist: individuelle Angebote helfen deinen Kund*innen wahrscheinlich gar nicht. Du glaubst vielleicht, dass du deiner Kundin jetzt etwas Gutes tust, indem du so individuell auf sie eingehst.

Und du machst das alles vielleicht auch so kompliziert, weil du wirklich aufrichtig glaubst, dass du so den größtmöglichen Nutzen für deine Kund*innen stiftest. Und das kann ich total gut verstehen und ist dir auch hoch anzurechnen, aber meiner Meinung nach ist das Gegenteil der Fall.

Wenn ich etwas schon dutzende oder hunderte Male gemacht habe, dann ist das Ergebnis für die Kundin viel besser, als wenn ich bei jedem Projekt wieder von vorn anfange und intuitiv ins Blaue hinein irgendwas unbezahlt entwickle, was dann vielleicht, möglicherweise, unter Umständen dem Ziel der Kundin entspricht oder auch nicht.

Und außerdem wirst du nie in einem Bereich Expertenstatus erlangen, wenn du immer wieder im Hamsterrad der Individualprojekte gefangen bist, ja. Wenn du jedes Mal, wenn du ein neues Projekt beginnst, wieder was komplett anderes oder sehr Individuelles machst.

Was deinen Kund*innen wirklich hilft, sind erprobte und speziell für ihr Problem, das natürlich andere Leute auch haben, weil so einzigartig sind die Probleme unserer Kund*innen nicht, wie sie glauben, gemachte Angebote. 

Mein Website-Paket zum Beispiel, Website-Wunder, oder mein Blog-Artikel-Paket, Blog-Blüte, waren da gute Beispiele dafür. Ich habe das Rad nicht bei jedem Website- oder Blog-Projekt neu erfunden, sondern immer dieselben bereits erprobten Arbeitsschritte durchgeführt.

Und die Arbeitsschritte gibst du als Expertin vor. Ich habe zum Beispiel für jeden Kunden eine SEO-Recherche, also eine Keyword-Recherche, durchgeführt, egal ob sie der Ansicht waren, dass sie das brauchen oder nicht.

Es war automatisch einfach Teil meines Pakets, meines Angebots und ist nicht zur Diskussion gestanden. Manchmal haben Kund*innen so gesagt: ja, wir haben schon mal Keywords recherchiert und haben eine Keyword-Liste.

Und ich habe das aber trotzdem nicht rausgestrichen, weil ohne eine Keyword-Recherche, die ich selber durchgeführt habe, weiß ich ja gar nicht, wonach die Kund*innen meines Kunden online suchen und welche Wörter ich daher in meinen Texten verwenden sollte. 

Ja, ich kann mir die Keyword-Liste durchschauen, aber ich weiß nicht: wer hat die Keyword-Liste erstellt? Wie ist die zustande gekommen? Nach welchen Kriterien sind die vorgegangen? Ich muss mir auch immer die ersten zehn Suchergebnisse für die Keywords bei Google anschauen.

Das heißt, das muss ich sowieso machen. Da mache ich lieber gleich nach meiner eigenen Methode eine Keyword-Recherche von Grund auf. Und viele Einzelunternehmer*innen wollen suchmaschinenoptimierte Website oder Blog-Texte haben, die authentisch sind, nach ihnen selbst klingen, die richtigen Kund*innen anziehen und so weiter.

Und Leute, die einen Designer beauftragen, wollen meistens zuerst ein Logo, Visitenkarten oder ein Webdesign haben. Und so ein einzigartiges Einhorn, wie sie vielleicht denkt oder du denkst, ist deine Kundin meistens nicht. Oft sind das wirklich ganz ähnliche Anfragen, Arbeitsschritte und gewünschte Ergebnisse. 

Und es gibt immer Gruppen von Menschen, die ein ähnliches Problem oder Bedürfnis haben, das du lösen oder befriedigen kannst und willst. Und das Ziel ist, herauszufinden, welches Problem du für welche Kundengruppe lösen willst.

Also nicht das Rad immer wieder für jede Person neu erfinden, die zu dir kommt, sondern dass du sagst, ich bin auf dieses Problem für diese Kundengruppe spezialisiert und ich löse es mit diesem Angebot, dieser Methode oder diesem Arbeitsprozess.

Und das ist dann so eine ganz spitze Positionierung, wo du schnell dafür bekannt werden kannst, weil sich das dann natürlich auch in dieser Menschengruppe herumspricht.

Wo du ganz relevante Kundenstimmen bekommen wirst, weil die Leute, die dann auf dich zukommen oder dich finden, sehen dann lauter Kopien von sich selbst in deinen Kundenstimmen, also Menschen, die genau dasselbe Problem und dasselbe Ziel oder denselben Wunsch haben.

Und dadurch wird auch dein ganzes Marketing viel einfacher und du wirst auch schneller weiterempfohlen. Das ist viel schlauer, das so anzugehen. Gut. 

Der dritte Nachteil von neun Nachteilen, deinen Preis als Stundensatz zu nennen, das kennst du vielleicht auch, die Kundin wird das Bedürfnis bekommen, dich zu kontrollieren. Deine Kundin ist nicht vom Fach und hat daher keine Ahnung, wie lange ein Projekt X dauern kann, darf oder sollte.

Wenn du sagst, mein Stundensatz für dieses Projekt ist 80 Euro. Dann fragt sich dein Gegenüber unweigerlich: aber wie viele Stunden brauchst du jetzt dafür? Und die richtige Frage dahinter ist dann natürlich: wie viele Stunden muss ich dir bezahlen?

Deine Kundin will ja nicht das Fass ohne Boden oder die Katze im Sack kaufen. Das ist ja nicht angenehm für sie oder vorausplanbar.

Und sie wird dich höchstwahrscheinlich um eine Stundenschätzung, eine andere Form von Abschätzung oder das oben erwähnte detaillierte kostenlose Angebot bitten, um ein Gefühl der Kontrolle behalten zu können. Und das ist ja ganz normal und nachvollziehbar von der Kundenseite her, ja. 

Wenn du sagst, mein Stundensatz sind 80 Euro und ich nicht weiß, ob du jetzt zehn oder hundert Stunden brauchst, weil ich keine Ahnung von dem Thema habe, will ich dann natürlich wissen: naja, wie lange brauchst du ungefähr dafür? Weil dann diese Arbeitsstunde die einzige messbare Kennzahl ist, an der ich es festmachen kann.

Und in weiterer Folge fängt die Kundin dann vielleicht an, an deiner Stundenanzahl oder an den inkludierten Leistungen herumzukürzen, ja. Überspitzt gesagt vielleicht: ja, das muss schneller gehen und schließlich zahle ich ja pro Stunde, Zeit ist Geld. Wie lange dauert das? Geht das nicht kürzer? Und so weiter.

Und sie wird im Kopf immer eine Uhr ticken hören. Und gleichzeitig das Geld aus ihrer Tasche rieseln. Und sie wird dadurch versuchen, dich zu kontrollieren, um den Preis niedrig zu halten, weil wir alle wollen unser Geld beieinander halten. Das ist ein natürlicher menschlicher Wunsch.

Das Bedürfnis, die Kosten abschätzen und kontrollieren zu wollen, ist ganz normal. Weil du willst dein Geld ja auch nicht unlimited und mit ungewissem Ausgang in ein Projekt versenken, von dem du wenig bis nichts verstehst, weil dann bist du der Person ja auch ausgeliefert.

Und vielleicht ist das auch eine Person, mit der du noch nie gearbeitet hast und bei der du auch noch gar nicht zu 100 Prozent weißt, ob du ihr vertrauen kannst und sie überhaupt gute Arbeit machen wird. Das heißt, wir haben dann auch automatisch ein Vertrauensproblem. Genau. Gut. 

Das nächste Problem oder der nächste Nachteil ist, dass die Kundin höchstwahrscheinlich ihren Stundensatz mit deinem vergleichen wird. Und besonders, wenn deine Kund*innen Angestellte sind und ihr stündliches Einkommen mit deinem vergleichen, dann wird ihnen bei deinem Stundensatz wahrscheinlich Hören und Sehen vergehen.

Ich weiß, es ist nicht vergleichbar. Aber viele Menschen und schon gar nicht Angestellte wissen das ja nicht. Das heißt, sie denken sich dann so: ich verdiene 20 Euro pro Stunde und sie 100 Euro pro Stunde. In dem Vergleich wirkst du dann natürlich sehr teuer, auch wenn du es eigentlich gar nicht bist.

Weil die Leute nicht wissen, was alles zu einer Stundensatzkalkulation als selbstständige Person dazu gehört. Wenn du das auch nicht weißt, dann höre dir, wie gesagt, gerne die Stundensatz-Berechnungsfolge an. Die war zwei Episoden vor dieser.

Aber auch wenn deine eigenen Kund*innen selbstständig sind und sie eigentlich verstehen, wie sich Preise in einem wirtschaftlich geführten Einzelunternehmen zusammensetzen.

Wenn dein Stundensatz zu nah an ihrem ist oder vielleicht sogar den übersteigt, dann werden sie sich trotzdem ziemlich sicher fragen, ob sie das nicht eigentlich auch irgendwie selbst machen könnten oder jemand billigeren finden. 

Wenn du aber sagst, dass das gewünschte Endergebnis zum Beispiel 1.000 Euro kostet, ohne deinem Gegenüber auf die Nase zu binden, dass es jetzt ungefähr zehn Stunden à 100 Euro sind, dann sieht der Kunde den Wert des Projektes und nicht den Wert deiner Zeit.

Wie gesagt, deine Zeit an sich ist ja für die Person nicht wertvoll und ist auch erstmal nicht mehr oder weniger wert als die einer anderen Person, ja. Du kommst dann so ein bisschen in Erklärungsnot, warum du jetzt 100 Euro pro Stunde verlangst und eine andere Person 60 Euro.

Weil eine Zeitstunde ist vergleichbar. Und wenn du dann übrigens doch nur sieben Stunden für die Durchführung brauchst, dann ist das auch total okay. Du musst kein schlechtes Gewissen haben, so wie ich früher, wenn du besonders produktiv, effizient oder im Flow warst.

Deine Kundin bezahlt dich ja, wie gesagt, nicht für deine abgeleistete Lebenszeit, sondern für das Endprodukt, das sie in Auftrag gegeben hat. Und wenn du es mit Leichtigkeit und ohne große Hindernisse herstellen konntest, umso besser. Und das spiegelt sich ja höchstwahrscheinlich auch in der Qualität wider. 

Und erfahrungsgemäß, je mehr solche gleichbleibenden Projekte du durchführst, desto mehr wird sich so ein Mittelwert herauskristallisieren, ja. Und da ist natürlich auch ein bisschen Risiko dabei. Mal wirst du vielleicht sieben Stunden brauchen, manchmal neun. Aber du kalkulierst immer mit acht zum Beispiel.

Und ja, das war es mir wert, ja, dass ich ein bisschen Risiko eingehe, dass ich vielleicht mal eine Stunde nicht bezahlt dabei habe. Wie gesagt, es geht ja gar nicht um die Stunde, aber trotzdem, anstatt dass ich jetzt jedes Mal stundenlang Angebote schreibe. Weil das geht wirklich ins Geld, indem es in die Zeit geht. Gut. 

Dann haben wir Nummer fünf. Das habe ich vorher schon angesprochen. Je erfahrener und schneller du bist, desto weniger verdienst du bei einer Stundensatzberechnung. Für meine allerersten Blog-Artikel für Kund*innen und für mich selbst habe ich im Jahr 2013 teilweise einen ganzen Arbeitstag gebraucht.

Und jetzt sieben, acht Jahre und hunderte Blog-Artikel später dauert es natürlich nicht mehr so lange. Das heißt, wenn ich meine Blog-Artikel pro Stunde verrechnet hätte, dann wäre ich für meine Erfahrung bestraft worden. Und das macht ja überhaupt keinen Sinn.

Wenn du hingegen einen Pauschalpreis verlangst, dann wirst du für deine Erfahrung und Expertise belohnt, wie es ja auch sein soll. Und je schneller du bist, natürlich bei gleichbleibender Qualität, davon gehe ich jetzt mal aus, desto höher ist dein Verdienst pro Stunde. Und nicht desto niedriger.

Und genau das steht Expert*innen ja auch zu, ein höheres Einkommen als Anfänger*innen, die sich noch ausprobieren und einfinden müssen. Das ist ja in der Corporate-Welt, sage ich jetzt einmal, genauso. Da verdient ein Junior ja auch nicht so viel wie eine Person, die schon zehn Jahre dabei ist und den Job macht. Gut. 

Nummer sechs: das nervt sich vielleicht auch unendlich, wenn du selbst Freelancer*in bist, du musst deine Zeit natürlich tracken, wenn du nach Stundensatz berechnest. Und in meiner Facebook-Gruppe mit knapp 5.000 Mitgliedern, kommt drauf an, wann du diese Folge hörst, tauchen immer wieder Fragen rund um die Zeiterfassung auf.

Wie lange braucht ihr für das und das? Wie trackt ihr eure Zeit? Welche Tools verwendet ihr? Schickt ihr euren Kund*innen am Ende des Monats eine minutengenaue, viertelstundengenaue oder stundengenaue Zeitabrechnung?

Wie macht ihr das? Was macht ihr, wenn ihr in der Straßenbahn einen Einfall habt? Rechnet ihr dann fünf Minuten rein? Und so weiter. Und als Kreative oder Dienstleister bist du aber kein Zeitarbeiter.

Du lieferst deinem Kunden ein urheberrechtlich geschütztes Werk, das einen gewissen Wert hat, wenn wir jetzt von einem kreativen Freelancer ausgehen. Und wie lange du für die Erstellung gebraucht hast, ist komplett unerheblich und geht den Kunden eigentlich auch gar nichts an.

Du gehst ja auch nicht in die Buchhandlung und fragst, wie lange jetzt der Stephen King gebraucht hat, um die Outsider zu schreiben. Oder wie lange Egon Schiele gebraucht hat, um sein Selbstbildnis im schwarzen Gewand zu malen. Es ist ja komplett egal. 

Bei anderen Personen, die ein Werk oder irgendein Ergebnis herstellen, da fragt niemand, wie lange sie dafür gebraucht haben. Du bezahlst ja deinen Friseur auch nicht pro Stunde. Weißt du, wie ich meine?

Und ja, der nächste Punkt ist, wie gesagt, wie trackst du dann Ideen, die dir beim Duschen gekommen sind oder wenn du in der Straßenbahn über das Projekt deiner Kundin nachdenkst? Sollst du Fahrzeiten mitberechnen oder nicht, wenn du zum Kunden fahren musst?

Oder nur, wenn du während der Fahrt am Laptop arbeiten kannst? Ja, dann kommen diese ganzen Fragen auf, die eigentlich gar nicht notwendig sind. Und diese ganzen Überlegungen ersparst du dir, wenn du deine Arbeit nach außen hin nicht mehr nach Stunden abrechnest.

Der siebte Punkt und ganz wichtig, du limitierst damit natürlich dein Einkommen. Wir alle haben nur 24 Stunden pro Tag zur Verfügung. Und wahrscheinlich verkaufst du nur ein paar produktive Stunden pro Tag an Kund*innen.

Da sind wir auch in der Stundensatz-Podcast-Folge drauf eingegangen. Du brauchst ja auch Zeit für die Unternehmensführung. Sprich, Marketing, Verkauf, Buchhaltung, Weiterbildung, Produktentwicklung et cetera. 

Sagen wir, du verkaufst zum Beispiel vier, fünf oder sechs Stunden pro Tag an Kund*innen, das ist dann eh schon recht viel, fünf Tage die Woche. Und wenn du das dann mit deinem Stundensatz multiplizierst, dann hast du dir deine eigene gläserne Decke geschaffen. Mehr kannst du nicht einnehmen.

Das war es. Du bist nach oben hin gekappt. Und die einzige Möglichkeit, dein Einkommen zu steigern, wäre dann deinen Stundensatz zu erhöhen. Und das ist natürlich auch nicht bis ins Unendliche möglich, weil irgendwann werden deine Kund*innen dann zu streiken beginnen.

Und da kann ich dir das Podcast-Interview, das ich mit der Melanie Retzlaff von Business mit Struktur aufgenommen habe, empfehlen. Da sprechen wir über genau dieses Thema, wie man Stundensätze von 200 bis 600 Euro etablieren kann und davon wegkommt, dass der Kunde wissen will, wie lange ich jetzt dafür gebraucht habe.

Da geht es genau um diese Geschichten, Pauschalpreise, Paketpreise und standardisierte Angebote. Kann ich dir auch in den Shownotes verlinken. 

Dann Nummer acht: der achte Nachteil, wenn du deinen Preis als Stundensatz nennst, du wirst vergleichbar und austauschbar. Wenn du deine Leistung pro Stunde verrechnest und kommunizierst, dann wird sich die Kundin nach Anbieter*innen umsehen, die eine ähnliche Leistung wie du verkaufen, aber zu einem niedrigeren Preis.

Das heißt, der Preiskampf nach unten – wer hat den günstigsten Preis? – beginnt dann hier. Und die Kundin sieht dann nicht den Wert, den du als einzigartige Person mit deiner ganzen Erfahrung und Expertise ihrem Unternehmen oder Zweck liefern kannst, sondern nur das Preisschild, das an deiner Arbeitszeit und -stunde hängt.

Denn das ist dann das einzige Element, das für sie greifbar ist, weil du ihr nur dieses Element anbietest. Und ja, Zeit ist vergleichbar. Jede Stunde hat 60 Minuten für jede Person auf der Welt. Und du kommst daraufhin wieder in Erklärungsnot, warum deine Stunde jetzt doppelt so viel wert sein soll als die einer Mitbewerberin. 

Und wenn dann die Preisdiskussionen erstmal losgegangen sind, dann steht ihr zu zweit vor dem nächsten Problem, vor dem letzten Nachteil, auch ein ganz großer. Du und deine Kundin stehen automatisch an verfeindeten Fronten. Und das ist wahrscheinlich auch das größte Problem an der Stundensatz-Kommunikation.

Es kreiert automatisch einen Interessenskonflikt zwischen dir und deiner Kundin. Deine Kundin will natürlich ihre Kosten geringhalten. Die will ja auch wirtschaftlich arbeiten. Sie ist, wenn du auf Stundenbasis arbeitest, gezwungen, dich und deine Zeit zu kontrollieren. Sie will, dass du schneller arbeitest.

Und in ihrer Hilflosigkeit und weil sie sich deiner vermeintlichen Willkür ausgeliefert fühlt, beginnt sie dann vielleicht alle Zeitschätzungen von dir zu hinterfragen und dir vorschreiben zu wollen, wie lange du für deine Tätigkeiten zu brauchen hast, ja, obwohl sie gar keine Ahnung davon hat.

Und du wiederum willst mit deiner Leistung natürlich Geld verdienen und dir auch genug Zeit für deine Arbeit nehmen, damit sie gut wird und damit du was nach deinen Vorstellungen abliefern kannst.

Und damit du sie nachher auch als Referenz herzeigen, stolz drauf sein kannst und mit Rückgrat deine Angebote anbieten kannst. Und du willst natürlich auch nicht unter extremen Zeitdruck arbeiten. 

Wer will das schon? Das heißt, du willst langsamer arbeiten. Und deine Kundin will, dass du schneller arbeitest. Das heißt, du und deine Kundin wollt genau das Gegenteil. Ihr arbeitet in verschiedene Richtungen.

Und wenn deine Kundin dich dann kontrolliert, deine Angaben, Prozesse, Methoden und so weiter hinterfragt, dann fühlst du dich zusätzlich nicht von ihr in deiner Expertenrolle wertgeschätzt. Da sind wir dann wieder bei diesem Wertschätzungsthema, ja.

So Kunden, mit denen du nicht arbeiten willst, die wertschätzen deine Zeit, Preise, Arbeitsweise und Expertise nicht. Und das hängt auch wieder alles zusammen.

Und die Stimmung ist dann auf beiden Seiten mies und es wird nur noch über das Geld gestritten, anstatt sich auf die gemeinsame Arbeit zu konzentrieren. Und das waren jetzt mal die neun Nachteile einer Stundensatzberechnung. 

Und du fragst dich jetzt vielleicht: habe es gecheckt, denn Stundensatz an die Kund*innen zu kommunizieren, ist nicht so das Gelbe vom Ei. Was soll ich stattdessen machen? Und ich habe es vorher schon angesprochen, es gibt eine relativ einfache Lösung für dieses Dilemma.

Und zwar, dass du deinen Preis nicht anhand der Arbeitsstunden berechnest und kommunizierst, sondern als Pauschalpreis. Wie ich es vorher gesagt habe, zum Beispiel x Euro für einen Blog-Artikel zu diesen und jenen Konditionen.

Das heißt, du setzt dich einmal hin und sagst: wenn ich mir aussuchen könnte, wie ich meine Angebote anbiete, und das kannst du ja, es sind ja deine Angebote, du bist die Unternehmerin, egal ob du dich so siehst oder noch nicht, du darfst darüber entscheiden, nach welchen Methoden du arbeitest, wie du deine Preise berechnest et cetera. 

Das heißt, du setzt dich einmal hin und sagst: wenn ich als Expertin einen Blog-Artikel verkaufe, was muss dann meiner Meinung nach alles reingerechnet werden? Ja, zum Beispiel die Kommunikation mit dem Kunden, die Projektplanung, die Nutzungsrechte, die Keyword-Recherche.

Du überlegst dir: welche Leistungen sollen hier inkludiert sein? Und schnürst dann draus ein Paket. Und das hat dann ein Preisschild. Und dann gibt es auch keine Diskussionen, wie lange du für deine Arbeit jetzt zu brauchen hast. Und diesen Pauschalpreis errechnest du dir intern aus deiner Stundenschätzung.

Die darf auch ruhig großzügig sein, denn es gibt immer Mehraufwand oder Korrekturschleifen. Das heißt, du kannst auch sagen, es ist eine oder zwei Korrekturschleifen inbegriffen. Ich habe zum Beispiel immer drinnen stehen gehabt, ja, wenn du Korrekturen, dann schicke sie mir bitte innerhalb von 14 Tagen gesammelt in einer E-Mail.

Ich habe dann keine Lust drauf, dass ich fünf verschiedene E-Mails, Nachrichten und das und das kriege, sondern ich erwarte dann von meinen Kunden, dass sie sich auch einmal hinsetzen und sagen: das sind meine Korrekturen und das ist jetzt unsere eine Korrekturschleife, die inkludiert ist. Genau. 

Und diese Stundenschätzung musst du aber nicht an deine Kundin weitergeben. Hart gesagt, es geht sie nichts an, wie lange du zur Herstellung des vereinbarten Ergebnisses oder Werkes brauchst. Du bist keine Angestellte. Du bist nicht weisungsgebunden.

Und deine Kundin kann dir nicht sagen, wo du arbeiten sollst, wie du arbeiten sollst, wie lange du arbeiten sollst. Gut, das ist wieder ein anderes Thema, nämlich die Scheinselbstständigkeit. Aber das ist der Unterschied von Selbstständigen und Angestellten. Gut. 

Dann gibt es jetzt noch häufige Argumente, die dann gegen Pauschalpreise genannt werden. Auf die möchte ich jetzt auch noch eingehen. Und zwar, ja, aber der Pauschalpreis basiert dann ja auch wieder nur auf einer Stundenschätzung. Ja, das ist richtig. Irgendwie müssen wir unseren Preis ja kalkulieren können.

Und ja, es ist auch okay, wenn wir dafür unsere Arbeitszeit hernehmen, weil wie gesagt, unsere Arbeitszeit ist unser Materialeinsatz als kreative oder beratende Selbstständige. Wir müssen ja keine Teile oder Material kaufen, sondern unser Material ist unser Gehirn und unsere Zeit.

Das heißt, worin wir investieren, ist nicht, ich kaufe jetzt einen Meter Holz und mache einen Tisch draus, sondern ich bilde mich weiter und ich übe und so weiter. Und es reicht dann, wenn wir diese Stunden nur intern für uns selbst abschätzen und dann als Fixpreis ohne Zeitangabe an die Kundin kommunizieren.

Gut. Das nächste Gegenargument ist dann zum Beispiel: ja, aber wenn ich mich dann beim Festpreis verkalkuliere, dann muss ich ja gratis arbeiten. 

Das heißt, ich habe dann vielleicht eine halbe Stunde, eine Stunde oder wie auch immer, die dann von meiner Zeit nicht abgegolten ist. Ja, das kann natürlich passieren. Habe ich ja vorher schon kurz angesprochen.

Und darum ist es so wichtig, am Anfang mit der Kundin ganz genau abzuklären, was im Projekt enthalten und was nicht enthalten ist, in welcher Form, in welchem Zeitrahmen, Budget et cetera es enthalten ist. Und das am besten schriftlich in Form von Verträgen oder AGB. Und ja, auch eine formlose E-Mail ist ein bindender Vertrag.

Und alles was darüber hinaus geht oder wenn es denn einen Mehraufwand gibt, das kann ja ruhig extra verrechnet werden, ja. Es sagt ja niemand, das ist jetzt so. Und auch, wenn du ganz viel Mehraufwand hast, dann darf das nicht bezahlt werden.

Du kannst ja sagen: das ist jetzt mal der Pauschalpreis. Und wenn du dann noch andere Anforderungen hast oder so, dann können wir nochmal einen Extrapreis ausmachen und das extra verrechnen. 

Und ja, du wirst mal unter deiner Schätzung bleiben, vielleicht oft genau richtig liegen. Vor allem, je länger und öfter du dieses Angebot in dieser Form gleichförmig anbietest. Mal wirst du vielleicht ein bisschen drüber kommen, aber für mich persönlich war es einfacher.

Vielleicht brauche ich mal ein oder zwei Stunden länger für ein Projekt, weil ich mich vielleicht ein bisschen verschätzt oder gerade keinen guten Tag habe.

Aber das ist mir noch immer lieber, als dauerhaft für einen vielleicht zu niedrigen Stundensatz, der ständig Gegenstand von Diskussionen ist mit vielleicht viel mehr unbezahlten Stunden für die Angebotserstellung und mit den Argusaugen des Kunden im Rücken zu arbeiten.

Da habe ich einfach auf alles null Bock gehabt und habe gesagt: ich nehme es in Kauf. Ich erspare mir das alles. Und dafür habe ich vielleicht mal eine unbezahlte Arbeitsstunde. Aber die habe ich sowieso auch, wenn ich ständig unbezahlt Angebote schreibe.

Und vielleicht magst du einmal ein kleines bisschen Risiko eingehen, als dauerhaft die viel schlechtere Situation zu dulden. War so meine Herangehensweise. 

Und außerdem, der gegenteilige Effekt kann dann natürlich genauso eintreten. Das heißt, wenn du schneller arbeitest, dann verdienst du auch mehr am Projekt.

Und das motiviert dich wiederum, dass du organisierter, strukturierter und produktiver an deine Projekte herangehst. Indem du dir zum Beispiel Vorlagen zurechtlegst, gute Ordnerstrukturen, wo du die Sachen immer gleich findest oder wo du einen Basisordner als Vorlage hast.

Und den kopierst du dann einfach immer für jedes neue Projekt, weil es ja, wie gesagt, gleichförmig ist. Oder mit Prozessen. Ein Prozess ist einfach eine Checkliste, wo du dir die Arbeitsschritte für die Erledigung dieses Projekts aufschreibst und dann in der richtigen Reihenfolge abhakst.

Und das erstellst du einmal und kannst du dann immer wieder für deine Projekte und Pakete anwenden. Und die Checkliste wird dann immer besser und konkreter, weil bei jedem Mal durcharbeiten fällt dir vielleicht irgendwas auf.

So: ah, das wäre noch gut, das habe ich jetzt noch gar nicht drinnen oder das würde das Ergebnis noch besser machen. Das heißt, je länger du dann damit arbeitest, desto besser, effizienter und produktiver arbeitest du. 

Und wenn es sich um ein Projekt handeln sollte, bei dem es wirklich schwer abzuschätzen ist, was jetzt alles auf dich zukommen wird, dann kannst du ja noch immer einen eventuellen Mehraufwand pro Stunde verrechnen, wenn ihr es vorher so vereinbart und festgehalten habt.

Das heißt, deine Kundin sollte draufzahlen, wenn das Projekt unerwartet und von ihr verschuldet ausartet und nicht du. Viele Selbstständige nehmen das dann ja auch auf ihre Kappe, wenn die Kundin auf einmal noch zehn Wünsche hat und das war gar nicht vereinbart und sie machen es aber trotzdem kostenlos.

Da musst du dich dann wieder an der eigenen Nase fassen. Genau. Und dann habe ich auch schon öfters gehört: ja, aber wenn ich dann ja wirklich alles hineinrechne, was ich so an Arbeit mache, Abstimmungen, Kommunikation, Korrekturen und so weiter, dann steigt ja der Preis und das zahlt dann ja keiner mehr.

Und da denke ich mir, hast du es schon mal ausprobiert? Und zweitens, was ist so schlimm dran, wenn der Preis steigt und du wirklich für all deinen Aufwand angemessen bezahlt wirst? Das ist ja das Ziel des Ganzen.

Das heißt, warum vorauseilend und unbegründet ein schlechtes Gewissen für irgendwas haben, was gar nicht der Fall ist oder auch deine eigene Einstellung zu Geld auf deine Kundin projizieren, ja?

Wir glauben oft, dass alle anderen genauso über irgendwas denken, wie wir selbst. Und das ist dann oft gar nicht der Fall. Wer sagt, dass das dann niemand bezahlen wird?

Meine Erfahrung ist, je gleichförmiger der Prozess, je höher der Preis und je erprobter das Ganze ist, desto leichter ist es, Kund*innen dafür zu gewinnen, weil die einfach sofort Vertrauen zu dir fassen können, wenn sie sehen: die macht das nicht zum ersten Mal, die erfindet jetzt nicht jedes Mal das Rad neu und macht irgendwas, sondern das hat wirklich Hand und Fuß.

Und das haben auch schon andere Kund*innen durchlaufen. Und hier sind fünf Kundenstimmen und die klingen alle genau nach mir. Das macht es ja leichter, was zu einem höheren Preis zu verkaufen. 

Und ja, du rechnest einfach alle deine Tätigkeiten und auch Eventualitäten wie Korrekturrunden, Telefonate oder E-Mail-Support, wenn du das für notwendig befindest, in den Pauschalpreis hinein, gibst das auch als inkludierte Leistungen an. Und dann kannst du es ja der Kundin überlassen, ob es ihr das wert ist oder nicht.

Du musst ihr ja diese Entscheidung nicht vorher abnehmen, indem du es ihr gar nicht erst ermöglichst oder anbietest. Und wenn ihr das Projekt nicht so viel wert sein sollte, dann ist das auch okay. Dann muss sie es ja nicht kaufen. Und dann kannst du sie ja würdevoll und dankbar gehen lassen.

Und ja, dann musst du auch nicht mit einer Kundin arbeiten, die deine Arbeit nicht wertschätzt oder gar nicht versteht, wie viel Arbeit vielleicht hinter dem Ergebnis steckt, das sie sich wünscht. Und dann hast du dir vielleicht viel Ärger, Energie und unbezahlte Arbeitszeit erspart. Gut. 

Nächstes Argument: dann sagst du vielleicht, aber jeder Kunde und jedes Projekt sind ja total einzigartig und ich muss für alles ein eigenes Angebot schreiben. Und wie gesagt, ganz ehrlich, nein.

Wenn du schon etwas Erfahrung gesammelt hast, dann solltest du deine Projekte nach einem mehr oder weniger immer wiederkehrenden Prozess durchführen können. Natürlich, wenn sich diese Projekte sehr ähneln, wenn es immer derselbe Weg von A nach B ist.

Und das stellst du sicher, indem du dich darauf spezialisierst, diesen Weg von A nach B für deine Kund*innen zu lösen. Das heißt, du wirst dann wissen, wie lange du ungefähr für das Projekt brauchst, welche Schritte in welcher Reihenfolge zu erledigen sind und wie du das Endprodukt, das Endergebnis, am besten an deine Kundin übergibst.

Und je mehr Expertise und Erfahrung du darin hast, desto mehr wirst du deine Arbeit standardisieren können und desto besser werden auch die Ergebnisse sein. Wenn ich etwas schon 50 Mal gemacht habe, dann kann ich es besser, als wenn ich es erstmal gemacht habe. 

Und vielleicht denkst du dir jetzt noch, aber Standards und Prozesse schränken mich in meiner Kreativität und Intuition total ein. Und das ist ja viel zu langweilig. Und ich habe es gerne, wenn ich immer von null anfangen muss.

Und das kann ich auch total gut verstehen. Ich habe früher auch so gedacht. So: ich bin ein kreativer Freigeist. Und Prozesse? Das ist ja wie in einem großen Konzern, wie langweilig! Und hin und her.

Und ja, aber was überhaupt nicht kreativ und frei ist, ist bürokratische Schlammschlachten mit deinen Kund*innen zu führen und ständig über deine Stundensätze und -schätzungen diskutieren zu müssen, deine Zeit zu tracken, kostenlos Angebote und Strategien anzufertigen und dich in deiner Arbeit nicht wertgeschätzt und ernstgenommen zu fühlen.

Oder immer wieder von vorne anzufangen und nie eine eigene Methode und Problemlösung zu entwickeln. Oder immer nur auf Zuruf zu arbeiten und Kundenwünsche abzuarbeiten, auch wenn sie noch so abstrus sein sollten, ja.

Und die Frage ist: was gewinnst du dadurch, wenn du an individuellen Angeboten und Individualprojekten festhältst? Aber was verlierst du vielleicht alles dadurch? Es ist immer so eine Abwägung. 

Was bringt mir das jetzt, wenn ich so denke? Und was verbaue ich mir dadurch, wenn ich so denke? Und für mich persönlich war es eine ungeheure Erleichterung, diese zwei Dienstleistungspakete, ein Website- und ein Blog-Paket als Texterin anzubieten, diese sogenannten productized services, also Dienstleistungen von der Stange und sagen zu können:

das kannst du bei mir kaufen, das ist mein Angebot, meine Methode, meine Empfehlung als Expertin, wenn du deine Website oder Blog-Artikel von mir getextet haben willst. Und Individualprojekte und Extrawünsche gibt es nicht. Und fertig, ja. Dann ist es eher so ein „willst du es haben? Ja oder nein?“.

Und nicht „was willst du genau haben?“. Und vielleicht kannst du dir ja vorstellen, wie viel Energie und Kreativität das freisetzt. Du hast ja dann viel mehr Zeit und Raum, dich mit anderen Sachen zu beschäftigen, ja.

Also irgendwelche Side-Projects durchzuführen, dich in deinem Marketing auszutoben oder Weiterbildung zu machen. Das setzt einfach so viel Zeit frei. Und ja, ich kann es wirklich nur empfehlen. Und natürlich steigt auch dein Selbstbewusstsein und die Anerkennung bei deinen Kund*innen.

Weil als ich meine Kund*innen genau definierte Pakete angeboten habe, die ich aufgrund meines Wissens und meiner Erfahrung geschnürt habe und von denen ich auch gewusst habe, dass sie in dieser Form die besten Ergebnisse liefern, weil ich es einfach ausprobiert und feingeschliffen habe.

Das hat mich in ihren Augen automatisch zu einer vertrauenswürdigen Expertin gemacht. Mehr als jemand, der auf Anweisungen von Kunden wartet und schlechte Briefings abarbeitet, weil das ist ja das nächste.

Die Briefings von Kunden sind ja nicht immer wirklich, sage ich mal, am neuesten Stand der Branche, wenn ich jetzt zum Beispiel von Suchmaschinenoptimierungs-Briefings spreche. 

Und wenn du jetzt sagst: das macht alles total Sinn, aber ich stehe noch ganz am Anfang. Wie kann ich einen Prozess entwickeln, wenn ich noch keine Erfahrung habe? Da glauben die Leute immer, du darfst deinen Stundensatz nicht nennen, ja. Das sage ich nicht. Und das sagt auch niemand.

Es ist total normal und auch üblich, mit der Verrechnung nach Stunden zu starten und mal zu schauen: was wird überhaupt bei dir angefragt? Was ist überhaupt gewünscht? Was macht dir am meisten Spaß? Was kannst du am besten? Wie lange brauchst du für die Geschichten?

Und natürlich kannst du dann auch gleich am eigenen Leib die Nachteile der Stundensätze erfahren, falls du mir das jetzt nicht glaubst. Und mit der Zeit werden sich Lieblingsprojekte, Lieblingskundengruppen und so weiter herauskristallisieren oder Lieblingswege, wie du mit deinen Kund*innen arbeiten möchtest.

Und das ist dann der richtige Zeitpunkt, um ein erstes Paket mal testweise zu erstellen. Wenn es schneller gehen soll, wenn du sagst: nein, habe keinen Bock, da jetzt mit Stundensatz herumzuprobieren, dann kannst du dir auch Testkund*innen suchen.

Das sind vielleicht drei oder fünf Leute, für die du bewusst kostenlos arbeitest. Und dann erstellst du mit ihnen in einer Art Co-Kreation ein für sie und ihresgleichen gemachtes Angebot. 

Das geht natürlich auch, dass du sagst: hey, ich würde gerne Angebot X für diese Zielgruppe erstellen. Du bist Teil der Zielgruppe. Möchtest du das einmal mit mir durchlaufen, ausprobieren, mir Feedback geben und das mit mir gemeinsam erstellen?

Und du kannst dann das erstellte Werk oder die Beratung kostenlos behalten. Und ich wünsche mir dann Feedback und eine Kundenstimme im Gegenzug dazu. Wie gesagt, es gibt viele verschiedene Wege, deine Leistung zu berechnen.

Wenn du nicht mehr ganz am Anfang stehst und schon einige Projekte abgewickelt hast, die sich ähneln, dann kannst du aufgrund der jetzt Pro- und Contra-Argumente, die ich dir genannt habe, vielleicht mal drüber nachdenken, deine Erfahrungen in Pakete und Pauschalpreise zu packagen, zu übersetzen. 

Solltest du deinen Stundensatz trotzdem kennen? Ja, damit du deine Untergrenze kennst und weißt, ab wann sich ein Auftrag nicht mehr lohnt. Und damit du auch weißt, wie viel deine Zeit wert ist und intern mit deinem Stundensatz kalkulieren kannst.

Das heißt nicht, dass deine Kundin deinen Stundensatz kennen muss. Er ist einfach für deine eigenen Berechnungen gedacht. Und ja, es macht Sinn, mit der Berechnung nach Stundensatz in die Selbstständigkeit zu starten, denn nur so bekommst du ein gutes Gefühl dafür, wie lange du für eine Aufgabe brauchst und welchen Wert du damit schaffst.

Aber langfristig gesehen sehe ich keinen guten Grund, auf Stundenbasis zu arbeiten. Wenn du das anders siehst, wie immer, tausche dich gerne mit mir auf Instagram aus. Da kommt am Freitag immer das Posting zur aktuellen Podcast-Folge online. 

In meinem Blog findest du noch mehr Tipps rund um dieses Thema. Zum Beispiel die drei häufigsten Fehler bei der Stundensatzkalkulation, die Anleitung, wie man einen Stundensatz berechnet, wie mein Workflow für mein Website-Paket ausgeschaut hat, von dem ich jetzt gesprochen habe.

Das kannst du dir alles in meinem Blog anschauen. Und was auch noch dazu kommt, was ich dir noch mitgeben möchte, niemand kann dir sagen, wie dein Preis sein soll.

Niemand kann dir sagen, wie hoch dein Stundensatz sein soll, ob du nach Stundensatz, Pauschal- oder Paketpreis, pro Minute, mit Wort- oder Zeilenpreis, was auch immer, deinen Preis berechnen sollst, weil es ist dein Unternehmen, dein Angebot, dein Preis und das ist deine Entscheidung.

Und niemand kann dir sagen, was für dich und deine Zielgruppe richtig ist. Das musst und darfst du schon selbst herausfinden. Und ja, natürlich gibt es Leistungen wie zum Beispiel Transkription, Lektorat oder so, wo es gewisse Branchenstandards gibt, ja. 

Wenn du zum Beispiel Journalistin bist und so, sage ich mal, für konservative Redaktionen arbeitest und die sagen dann: das haben wir schon immer so gemacht und wir verrechnen nach Zeilenpreis.

Ja, weiß ich nicht, ob du dann jetzt die Branche revolutionieren willst. Kann ja auch sein. Du musst es ja nicht so machen wie alle anderen oder wie es andere Leute dir vorgeben.

Ich glaube, dein idealer Preis oder deine Preisgestaltung, wie du deinen Preis kommunizieren möchtest, ist eine Schnittmenge aus Branchenstandards – wie ist es üblicherweise in deiner Branche? – was genau ist dein Angebot – hast du da irgendeinen Spielraum? Was erwarten oder wünschen sich deine Kund*innen? 

Bei mir als Texterin war es so, dass die Leute gesagt haben: mei, das finde ich mit dem Paket super. Und da weiß ich genau, was ich kriege. Und das ist voll super, da kann ich mich drauf verlassen. Und ich möchte das jetzt bei mir zum Beispiel auch einführen, ja.

Die waren dann so davon angetan, dass sie selber dann zum Beispiel auch nicht mehr nach Stundensatz berechnen wollen. Und der vierte Punkt bei dieser Schnittmenge sind auch einfach deine eigenen Vorlieben, ja. Wie gesagt, mir ist es unendlich auf die Nerven gegangen, Zeit zu tracken, Angebote zu schreiben, stundenlang da hin und her zu diskutieren.

Aber wenn du sagst: nein, das macht mir überhaupt nichts und für mich ist das die leichteste Art und Weise, nach Stundensatz zu berechnen, ja, dann mache es, ja. Lass dir von keinem einreden, dass es einen richtigen Weg gibt, der jetzt für alle gelten muss oder dass das, was du in dir fühlst, was am besten für dich ist, nicht das Beste für dich ist, ja.

Darum geht es hier überhaupt nicht. Und ich möchte auch jeder Person den Raum geben, die für sich beste Lösung zu finden, aber ich darf ja auch meine Meinung dazu sagen und teilen. Genau. 

Vielleicht noch abschließend, in meinem Kundenmagnet-Kurs hatten wir da letztens die Frage, da sind auch einige Lektor*innen drinnen. Und eine Lektorin hat gefragt: ja, ich will jetzt auch mein erstes Paket erstellen, aber gerade im Lektorat ist es total unterschiedlich.

Je nachdem wie schrecklich der Ausgangstext ist, wie viel ich da korrigieren und lektorieren muss, ja, da gibt es verschiedene Parameter, nach denen sich der Preis zusammensetzt.

Und wir haben dann in unseren monatlichen Live-Call gemeinsam gebrainstormed, was man da machen könnte und andere Lektor*innen haben auch dazu geschrieben, wie sie das machen.

Und ich habe dann gemeint: ja, überlege dir diese Parameter, die du jetzt gerade gesagt hast. Ich glaube, es war so die Ausgangsqualität des Textes, die Länge und noch irgendwas. 

Und ich habe dann gesagt: schau dir einfach mal deine vergangenen Projekte durch oder vielleicht deine Angebote, die du individuell geschrieben hast. Welche Muster zeigen sich da? Oder welche Gemeinsamkeiten? Könntest du es vielleicht in verschiedene Kategorien einteilen, ja?

Dass du zum Beispiel sagst, weiß ich nicht, ich habe ein Ampelsystem, ja. Rot ist: oh mein Gott, der Text ist total schlecht und Ding und da muss ich ganz viel machen. Da setze ich dann diesen Preis an. Orange ist okay und grün ist die günstigste Kategorie oder so, ja.

Oder sind es vielleicht fünf Kategorien? Oder ja, wie kannst du das in irgendeine Richtung einteilen oder standardisieren? Da muss man sich dann wirklich mal seine vergangenen Projekte anschauen und schauen: eigentlich wiederholt sich immer dieses und jenes oder das fällt mir jetzt auf, ja.

Einfach mal wirklich bewusst auf die eigenen Arbeitsschritte und die eigene Arbeitsweise schauen. Was davon kann ich jetzt kategorisieren, standardisieren und vielleicht in einem ähnlichen oder gleichbleibenden Prozess gießen? 

Dann möchte ich dir noch meine persönliche Definition von Pauschale versus Paket mitgeben. Für mich ist ein Pauschalpreis, wo du dich doch hingesetzt hast und gesagt hast, ich habe jetzt eine Stundenschätzung und die multipliziere ich jetzt mit meinem Stundensatz.

Und dann habe ich einen Endpreis und das ist mein Pauschalpreis und den kommuniziere ich jetzt an den Kunden. Und ein Paket ist für mich ein gleichförmiges Angebot, wo immer dieselben Leistungen inkludiert sind. Und das hat einen Fixpreis und ist, sage ich einmal, von deiner Zeitschätzung unabhängiger.

Da machst du nicht jedes Mal wieder eine neue Zeitschätzung, sondern du weißt schon, welche Leistungen enthalten sind, wie der Weg von A nach B ist, welche Arbeitsschritte. Und dann kann es natürlich schon auch Leistungen geben, wo es einfach Sinn macht, das pro Minute zu berechnen.

Transkription ist ein gutes Beispiel, ja. Da ist ein gängiger Weg, dass man sagt: pro Audiominute, die ich dir transkribiere, zahlst du ein oder zwei Euro oder wie viel auch immer.

Und ja, da kann man sich dann schon überlegen: wie könnte ich das anders berechnen? Aber es ist auch okay, wenn man es dann so berechnet, weil, ja, eine Audiominute ist eine Audiominute. Und genau. 

Ich glaube, jetzt bin ich alles losgeworden, was ich zu dem Thema sagen wollte. Jetzt habe ich eh schon eine Stunde geredet. Wenn du dich dazu austauschen willst, Fragen hast et cetera, wie gesagt, entweder auf Instagram oder auch in meinem Blog in dem Blog-Artikel zu der Folge unter lillikoisser.at/21.

Und wenn du mehr über meine Methode „Magnetisches Marketing in drei Schritten“ erfahren möchtest, dann lade dir auf meiner Website gerne meinen Leitfaden herunter. Das ist ein PDF, wo du die drei Schritte siehst und auch so die häufigsten Fehler, die Freiberufler*innen bei ihrer Selbstvermarktung und der Kundengewinnung machen.

Und ja, komm auch gerne in meinem Facebook-Gruppe. Wie gesagt, dort tauschen wir uns ganz oft über diese Themen aus. Die findest du auf Facebook unter „Die nette Support-Gruppe für Selbstständige“. Und auf meiner Website ist sie im Hauptmenü auch verlinkt. Gut, dann lasse ich dich jetzt gehen.

Ich hoffe, du konntest für deine eigene Preisgestaltung einiges, ein paar Entscheidungsgrundlagen oder neue Denkanstöße, mitnehmen. Und damit wünsche ich dir noch einen schönen Tag oder Abend. Tschüss und bis zum nächsten Mal.

Links:

Alle Infos zur Podcast-Episode: https://lillikoisser.at/22 

9 Gründe, deinen Preis nicht als Stundensatz zu nennen: https://lillikoisser.at/preis-stundensatz/ 

Folge 20: Stundensatz berechnen – so, dass du davon leben kannst! https://lillikoisser.at/20/

Folge 13: Raus aus dem Freelancer-Hamsterrad – Melanie Retzlaff von Business mit Struktur im Interview https://lillikoisser.at/13/ 

Lillis PDF-Leitfaden „Die Blume der Kundengewinnung“ für Magnetisches Marketing: https://lillikoisser.at/leitfaden/ 

Lillis Website mit allen Podcast-Folgen: https://lillikoisser.at/ 

Lilli auf Instagramhttps://www.instagram.com/lillikoisser/ 

Lilli auf TikTokhttps://www.tiktok.com/@lillikoisser 

Lillis Facebook-Gruppehttps://www.facebook.com/groups/supportfuerselbststaendige/ 

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