Lilli Koisser

Video: Von der Selbstständigkeit leben? So viel Umsatz musst du machen!

Was ich unter Freiberufler*innen oft beobachte, ist, dass sie sich keine Umsatzziele setzen. Also weder monatlich noch quartalsweise oder jährlich. Es wird eher nach dem Motto „Mal schauen und ich nehme, was ich halt kriegen kann“ operiert.

Dir ein Umsatzziel zu setzen bedeutet nicht, dass du geldgeil bist. Es bedeutet, Bewusstsein darüber zu haben, wie viel Geld dein Unternehmen einnehmen muss, um kostendeckend und gewinnbringend zu arbeiten.

Im Video samt Transkription unten nenne ich einige übliche Zahlen von Solopreneuren wie Freelancer*innen und Coaches – und gebe dir Tipps, wie du mehr Umsatz machen kannst. Denn die Welt braucht mehr Kreative und Frauen, die Geld haben!

Machst du als Freiberufler*in zu wenig Umsatz?

Klicke jetzt auf Play, um dir das Video direkt im Blog anzusehen:

TRANSKRIPTION des Videos:

Wenn du als Freiberufler*in zu wenig Umsatz machst, um davon leben zu können – und um davon leben zu können, sagen die meisten meiner Kund*innen, brauchen sie 3.000 Euro Umsatz pro Monat, damit sie sich 1.500 Euro Unternehmergehalt auszahlen können – also sagen wir einmal, wenn du unter 3.000 Euro Umsatz pro Monat machst, dann hast du vielleicht schon verschiedene Strategien ausprobiert, um deinen Umsatz zu erhöhen.

Vielleicht hast du überlegt, ob du deine Preise senken solltest, um mehr Kund*innen zu gewinnen?

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Vielleicht gibst du Rabatte, weil du dir denkst: „So bekomme ich das Ja des Kunden!“. Oder du gibst Rabatte für langfristige Zusammenarbeiten, die dir versprochen werden, die aber im Nachhinein nicht so langfristig sind, wie sie vom Kunden oder der Kundin angepriesen wurden.

Außerdem finde ich, dass man immer wertvoller für den Kunden wird, wenn man langfristig mit jemandem oder für jemanden arbeitet. Eigentlich sollte man ja mehr verdienen und nicht weniger. Gut, das ist wieder eine andere Geschichte.

Vielleicht machst du viel schon vorauseilend oder kostenlos, denn du willst deinen Kunden ja von dir überzeugen. Du schreibst stundenlang Angebote, weil du dir denkst: „Wenn ich das so richtig gut ausarbeite, gewinne ich den Auftrag.“

Aber dann nimmt der Kunde plötzlich jemanden, der oder die billiger ist als du.

Vielleicht bietest du kostenlose Probearbeiten an, um Kund*innen zu überzeugen? Oder Freundschaftspreise? Hier denke ich mir, dass Freund*innen dein Business ja sowieso unterstützen sollten. Gerade am Anfang kann man es sich ja gar nicht leisten, für Freundschaftspreise zu arbeiten oder mit dem Preis ständig herunterzugehen.

Oder du bietest vielleicht immer mehr Angebote für immer mehr Zielgruppen und Leute an, weil du dir denkst: „Mehr ist mehr und je mehr ich anbiete, desto mehr Kund*innen kann ich gewinnen.“

Das heißt natürlich auch, dass du dir immer mehr Wissen aneignen musst. Du bist ständig damit beschäftigt, irgendwas Neues zu lernen, dich einzuarbeiten, in gewissen Themenbereichen von Null zu beginnen.

Du versuchst eben, mehr Kund*innen zu gewinnen, also die Anzahl deiner Kund*innen zu erhöhen.

Vielleicht konsumierst du auch sehr viel Content: „Wie gewinne ich Kund*innen? Wie mache ich Umsatz? Wie mache ich mein Marketing?“, usw. Du verzettelst dich also ein bisschen mit: „Okay, ich muss bloggen, ich muss einen Newsletter machen und Webinare und Live-Videos und eine Challenge und – OH GOTT… !“

So hechtest oder hetzt du immer dem nächsten Ding hinterher; der neuesten Marketingtaktik. Aber so wirklich einen roten Faden oder ein Big Picture hast du nicht. Und das ist eine frustrierende Situation. Man probiert so viel, aber nichts funktioniert so wirklich, nichts passt so ganz zueinander und zusammen. „Warum funktioniert das nicht?“

Je günstiger deine Preise sind und je mehr du dich für deine Kund*innen verbiegst und je mehr Kund*innen du zu niedrigeren Preisen anziehst, desto weniger wertschätzen und respektieren sie dich.

Ich habe schon in einem anderen Video gesagt, dass die Wertschätzung deiner Kundinnen und Kunden mit deinen Preisen, deinem Expertenstatus und deiner Expertenrolle zusammenhängt.

Wenn du aus einer Haltung der Stärke und des Selbstbewusstseins in die Kundenbeziehung hineingehst und aus dieser Haltung heraus agierst, wirst du auch von außen so wahrgenommen.

Sprich, wenn du auch mal „Nein“ sagst oder einen Mindestpreis hast, bei dem du sagst: „Nein, darunter gehe ich nicht. Das lohnt sich nicht für mich.“ Und wenn du Kriterien – Standards – hast, nach denen du mit deinen Kund*innen arbeiten möchtest. „Was sind Standards in meinen Unternehmen, die für alle Kund*innen gelten?“

Es ist natürlich so: Je mehr du für mehr Leute anbietest, desto weniger wirst du als Expert*in für ein Thema oder eine Lösung wahrgenommen. Die Leute wissen dann nicht wirklich, warum sie jetzt zu dir gehen sollen! Was ist dein Ding? Was ist dein Fachgebiet, mit dem du den Leuten helfen kannst? Dieses Profil und Haltung solltest du nach außen hin zeigen.

Was ein bisschen unlogisch klingt, wenn man mehr Umsatz machen möchte, ist, dass du nicht mehr anbieten solltest, sondern weniger.

Also, ich habe am Anfang auch ganz viel angeboten. Von Flyer-Texten über Website, Blog, Freebies (also PDFs zum Herunterladen). Sogar Übersetzungen habe ich angeboten, obwohl ich überhaupt keine Erfahrung damit gehabt habe. Ich habe mir gedacht: „Schreibst du es halt mal mit hinein in die Preisliste.“

Ich habe mir gedacht, je mehr ich anbiete, desto mehr Kund*innen kann ich gewinnen.

Außerdem habe mich an die falschen Kund*innen gerichtet.

In den letzten sieben Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich wirklich immer weniger und weniger und weniger angeboten und nicht mehr. Und mein Angebot war für eine immer konkretere Person – für meine Traumkund*innen.

Das heißt, du solltest nicht mehr anbieten, sondern weniger. Besinne dich wirklich auf etwas, das du gut kannst, das dir Spaß macht, dir Geld bringt und wo du mit den richtigen Leuten am richtigen Thema arbeiten kannst.

Das heißt, auch einmal „Nein“ zu sagen; sich eben vorläufig auf etwas festzulegen nach außen hin, sich zu spezialisieren und nicht mehr Kund*innen zu gewinnen, sondern weniger. Aber für diese Kund*innen eine echte Transformation anzubieten und das entsprechende Geld dafür zu verlangen.

Also wenn du sagst, du brauchst (oder möchtest) 3.000 Euro Umsatz pro Monat, dann sind das vielleicht nur drei Kund*innen pro Monat, die jeweils 1.000 Euro bezahlen. Aber nicht 100 Kund*innen, die jeweils 30 Euro bezahlen. Denn dann hast du ja auch 100 x Mehraufwand, Akquise-Aufwand, Verwaltungsaufwand, Rechnungen schreiben, usw.

Klasse vor Masse.

Wenn du jetzt denkst: „Ich habe Angst, mich festzulegen oder zu spezialisieren, denn das ist mir zu langweilig – ich brauche Abwechslung!“: Ich stelle mir das immer so vor, wenn du zum Beispiel die Wiener Oper vor dir siehst, ja? Dort gibt es einen roten Teppich und über den werden die meisten Leute hineingeschleust. Und du möchtest über diesen Teppich die besten Kund*innen anziehen. Das ist das, was nach außen hin die Leute hineinbringt. Dein Kernangebot oder deine Spezialisierung.

Das heißt aber nicht, dass niemand durch den Hintereingang oder durch den Seiteneingang hereinkommen darf – oder eben einfach nicht über den roten Teppich, sondern von der Seite. Also wie die Leute dann zu dir finden, das darfst du ihnen überlassen. Aber nach außen hin solltest du einen roten Teppich ausrollen, über den du deine Leute hineinbringen willst. Und das ist eben deine Spezialisierung, dein Expertenstatus oder eben das, was du nach außen hin kommunizierst und womit du die Aufmerksamkeit der Leute erregst.

Wie du testen kannst, ob du das schon tust oder nicht, ist der sogenannte Elevator Pitch. Den kennst du vielleicht schon. Das ist so ein kleines Sätzchen, wo du sagst: „Was bietest du an, für wen und warum?“ Wenn dieses Sätzchen total beliebig klingt oder irgendwie uninteressant, bist du vielleicht noch nicht so ganz dort. Dann kann dir meine kostenlose Traumkunden-Challenge helfen!

Oder du weißt schon ganz genau, was du eigentlich am liebsten für wen und warum anbieten würdest, aber traust dich noch nicht so ganz, weil du denkst, dass du dann zu wenig Kund*innen bekommst. In dem Fall sage ich immer: „Vielleicht brauchst du nur wenige Kund*innen, aber halt welche, die gut bezahlen, die wirklich wertschätzen, was du zu bieten hast, mit denen du enger zusammenarbeitest und mit denen du wirklich ein schönes Ergebnis für sie erzielst.“

Setzt du dir ein Umsatzziel? Und arbeitest du lieber mit weniger Kund*innen oder mit vielen? Schreibe es mir gerne in die Kommentare!

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2 Antworten

  1. Liebe Lilli,
    1A auf den Punkt gebracht — solche Erfahrungen gibt es bei uns auch. Immer wieder hilfreich, sich zu belesen und auszutauschen. NEIN sagen muss man auch erst lernen.
    Herzliche Grüße sendet Dir Bettina von wlp.

  2. Hallo Lilli,
    das deckt sich absolut mit meiner Erfahrung … Anfangs war ich zu billig, was mir zwar viele Empfehlungen gebracht hat, aber eben nur von Kunden, die nix bezahlen wollten… gar nicht so leicht da raus zu kommen, aber es zahlt sich aus.
    Denn mit einem gescheiten Stundensatz und den richtigen Kunden arbeitet es sich eben viel leichter, freier und entspannter!
    Liebe Grüße,
    Michael

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