Lilli Koisser

Arbeitest du als Selbstständige*r gratis, ohne es zu merken?

Du textest die Facebook-Postings für deine Kund*innen nicht nur, sondern pflegst sie auch gleich in Facebook ein, postest sie und beantwortest die Kommentare? Hoffentlich gegen einen Aufpreis! Wenn nicht, arbeitest du nämlich kostenlos. Wie du das merkst und was du dagegen tun kannst, erfährst du in diesem Artikel.

Selbstständig gratis arbeiten

3 Anzeichen, dass du als Selbstständige*r kostenlos arbeitest:

1. Du erbringst zusätzliche Leistungen ohne zusätzliche Kosten.

Kennst du das, wenn ein Kunde dich fragt: „Könntest du den Text auch gleich in WordPress / Facebook / Buffer einpflegen?“ Und du trällerst, ohne groß nachzudenken: „Ja klar!“ Ohne einen Preis zu nennen oder die Zusatzleistung zu verrechnen. Schwupps, schon arbeitest du gratis! Wenn du deine Texte z. B. in die Website deiner Kundin einpflegst, sie dort formatierst oder sie sogar schon als HTML-Code lieferst, ist für den Mehraufwand natürlich eine Gegenleistung fällig.

In meiner Facebook-Gruppe für Texter*innen wird öfters gefragt, ob Leistung X eigentlich bei einem typischen Projekt Y enthalten sein „sollte“. Also ob z. B. bei einem Blogartikel auch das Einpflegen in WordPress selbstverständlich ist. Nein, ist es nicht! Es gibt keine Normen, sondern nur das, was du mit deinem Kunden vereinbarst. Und wenn du dich hier ungeschickt anstellst und alles als selbstverständlich inkludiert betrachtest, arbeitest du leider kostenlos.

Die Lösung: Gewöhne dir auf solche Fragen die Antwort „Ja, gerne gegen Aufpreis!“ an. Berechne auf Basis deines kostendeckenden Stundensatzes, wie hoch dieser Aufpreis ist (gerne auch als Pauschale), und kommuniziere ihn transparent an deinen Kunden.

2. Du stehst deinen Kund*innen rund um die Uhr zur Verfügung.

Hier eine E-Mail, da ein abendlicher Anruf, dort eine kurze Skype-Konferenz, vielleicht auch noch ein Team-Meeting vor Ort. Schnell summiert sich die Kommunikations- und Beratungszeit für „betreuungsintensive“ Kund*innen auf mehrere Stunden pro Woche. Blöd, wenn man diese dann nicht verrechnen kann, weil man davor keine klare Vereinbarung getroffen hat. (Als Selbstständige*r bist du übrigens nicht weisungsgebunden, d. h. deine Kund*innen können dir nicht vorschreiben, wann und wo du arbeitest. Du bist ja nicht ihr*e Angestellte*r.)

Die Lösung: Biete Paketpreise an, in die solche Kommunikationszeiten schon eingerechnet sind, oder einen sogenannten „Retainer“ – einen monatlichen Fixbetrag für klar umrissene Leistungen, z. B.

  • 2 Blogartikel pro Monat inkl. Formatierung, Veröffentlichung, Sharing etc.
  • 1 halbstündiges Skype-Meeting pro Monat für die Redaktionsplanung,
  • Auswertung und Optimierung bestehender Blogartikel inkl. Statistiken-Report,
  • E-Mail-Support in Fair Use.

Für dieses Paket verlangst du einen Betrag X pro Monat. Der Kunde weiß genau, was er für diesen Preis bekommt – und alles, was darüber hinausgeht, wird extra abgerechnet. Du kannst deine Zeit besser planen und stehst nicht 24/7 für ausufernde Kommunikation bereit.

Selbstständig gratis arbeiten

3. Du inkludierst wichtige Arbeitsschritte, ohne sie extra zu berechnen.

Das war für mich ein großer Aha-Moment aus dem Buch The wealthy freelancer*. Ich habe beim Lesen des entsprechenden Kapitels sofort bemerkt, dass ich bei jedem Website- und Blog-Projekt automatisch

  • eine Keyword-Recherche,
  • eine Analyse der SERPs (Search Engine Result Pages = Suchergebnisseiten) bei Google und
  • einen Text-Vorschlag für die Meta-Daten des Textes

machte. Ohne es zu verrechnen und im Falle von Keyword- und SERP-Recherche ohne, dass meine Kund*innen überhaupt davon wussten! 😀 Einfach, weil ich als Expertin weiß, dass das zu Webtexten, die gefunden werden, dazugehört. Meine Kund*innen wissen das aber meist nicht. Also nahm ich die Leistung „Keyword-Recherche“ kurzerhand als eigenen Posten in meine Preisliste auf – und achte seitdem darauf, dass ich die inkludierten Leistungen für meine Kund*innen nachvollziehbar darstelle. Schließlich wirken sie sich auf den Preis aus!

Die Lösung: Schreibe den Prozess, den du bei jedem Projekt durchläufst, von A bis Z auf. Was machst du zuerst? Was danach? Und dann? Welche Arbeitsschritte verrechnest du nicht? Welche solltest du mehr nach außen kommunizieren, z. B. auf deiner Website oder in einer Preisliste? Welche könntest du sogar als alleinstehende Leistungen anbieten?

Inspiriert von (Empfehlungslink*):

Was du gegen versteckte Gratisarbeit tun kannst:

  • Umsatz produzieren

Frage dich bei jeder Tätigkeit: Fließt hier gerade Geld? Werde dir darüber bewusst, welche Aktivitäten in deinem beruflichen Alltag Umsatz produzieren, und welche nicht. Und dann konzentriere dich auf die, die dir Geld einbringen! Marketing und Akquise tragen übrigens indirekt zu deinem Umsatz bei, weswegen du sie nicht vernachlässigen solltest.

  • Pakete schnüren

Wenn du nochmal zu Punkt 2 scrollst, siehst du, dass ich ein Blog-Paket geschnürt habe. Dieses könnte sogar für all deine Blog-Kund*innen gleich sein. Du musst dein Angebot nicht jeder Kundin und jedem Kunden auf den Leib schneidern! In diese monatliche Summe rechnest du alles hinein, was für die Erfüllung des Auftrags deiner Meinung nach notwendig und sinnvoll ist, z. B. E-Mails, Telefonate und zusätzliche Leistungen. Außerdem ersparst du dir damit, bei jeder Anfrage ein neues Angebot zu schreiben!

  • Dich abgrenzen

Lerne, Regeln vorzugeben und Nein zu sagen. Kund*innen lieben Grenzen! Hast du Öffnungs- oder Kommunikationszeiten, zu denen du erreichbar bist? Bittest du deine Kund*innen, dir X Werktage für die Beantwortung von E-Mails zuzugestehen? Muss man schriftlich einen Termin für ein Gespräch vereinbaren, oder gibt es eine Sprechstunde, zu der du erreichbar bist? Du hast ein Unternehmen zu führen und es ist nicht deine Aufgabe, bei jedem Anruf habt acht zu stehen. Du kannst in deinem kleinen Unternehmen nicht Chef*in, Texter*in und Sekretär*in gleichzeitig sein, sondern nur zu verschiedenen Zeiten verschiedene Rollen einnehmen.

Hast du Fragen dazu?

Buche gerne ein Coaching bei mir, in dem wir gemeinsam Probleme lösen, Ziele erreichen und Pläne schmieden. Hier findest du eine Übersicht über meine Coaching-Pakete für Selbstständige:

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15 Antworten

  1. Klar gehört das zum Service, aber warum sollte dieser kostenlos sein? Gerade in Gesprächen und Telefonaten findet ja viel Beratungsleistung und Strategiearbeit statt. Hotels machen die Betten auch nicht kostenlos, sondern rechnen die Kosten für das Personal in den Gesamtpreis ein. Möbelgeschäfte rechnen die Kosten für das Personal, den Transport, die Lagerung etc. ebenfalls auf den Preis des Möbelstücks drauf, sonst könnten sie es ja zum Einkaufspreis verkaufen. Daher mein Rat zu Paketpreisen. 🙂

  2. Ich finde es trotzdem immer etwas schwierig, gerade Gespräche, Telefonate etc. zu berechnen. Man bietet eine Dienstleistung an und das gehört einfach zum Service. Im Hotel erwarte ich ja auch, dass die Betten gemacht werden, oder dass mich der Mitarbeiter im Möbel- oder Elektrogeschäft berät.

  3. Vielen Dank für diesen Beitrag.
    Ich habe mal wieder festgestellt, dass ich gerade Keywords recherchiere, obwohl das nicht vereinbart war. Einmal den Mund aufgemacht und schon kam mir der Kunde entgegen. 🙂
    Es gibt wirklich so viele Feinheiten, die einem nicht einmal unbedingt auffallen, wenn andere sie nicht extra erwähnen. Also lieben Dank für deine wieder mal sehr hilfreichen Tipps!

    Liebe Grüße
    Sabrina

  4. Blogtechnisch, bzw. auf den Socials bin ich rein privat unterwegs, aber ich kenne die Problematik vom Webdesign, wo ja auch „ganz schnell mal“ was gemacht ist.
    LG Sabienes

  5. Reflex beschreibt es gut! 😀 Wenn man den Aufpreis ganz selbstverständlich nennt, gibt es laut meiner Erfahrung wenig Gegenwehr. Ist ja auch normal, dass man für zusätzliche Leistungen extra bezahlen muss – beim Friseur, Handwerker etc. bezahlt man doch auch für jede Handbewegung mehr. Weiß nicht, warum das bei kreativer Arbeit anders sein sollte. 😉 GLG Lilli

  6. Der Beitrag spricht mir gerade aus der Seele – ich versuche auch momentan, bei diesen „Kannst du mal..“-Anfragen meinen Ja-Sag-Reflex zu unterdrücken und stattdessen ein „Ja, aber…“ daraus zu machen. Das führt zwar manchmal zu Überraschung oder Unmut auf Kundenseite, aber der kurze unangenehme Moment ist viel besser, als wenn ich es „mal eben schnell“ erledige und mich hinterher ärgere.
    In diesem Sinne: Danke für den Beitrag! 😀

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