Letztens habe ich im 1:1-Workshop mit einer Kundin im ersten Teil (á 90 Minuten) diese relativ schnelle und einfache Methode zur Zielgruppenanalyse gemacht:
Wir haben jeweils die Vornamen ihrer 3 Lieblingskund*innen und 3 Nicht-so-Lieblingskund*innen aus der Vergangenheit aufgeschrieben. 3️⃣
Was sind Top- und Flop-Kund*innen?
Mit deinen “Top-Kund*innen” fällt die Arbeit leicht, macht Spaß, bringt tolle Ergebnisse und lohnt sich auch finanziell. Ihr seid auf einer Wellenlänge, schätzt und inspiriert euch gegenseitig und zieht an einem Strang. Lies dazu gerne auch: 7 klare Anzeichen für Traumkund*innen von Selbstständigen
Bei deinen “Flop-Kund*innen” sieht die Sache ganz anders aus: Die Zusammenarbeit ist zäh und schwerfällig, von Missverständnissen und Reibungen durchzogen, führt für beide Seiten nicht zum gewünschten Ziel und wird vielleicht auch noch von Zahlungsverzögerungen oder Auseinandersetzungen begleitet. Hier liest du mehr dazu: 17 klare Warnsignale für Kund*innen, die dich nicht wertschätzen
Diese Übung zur Zielgruppenanalyse zielt vor allem auf 2 Dinge ab: Die jeweiligen Gemeinsamkeiten der beiden Gruppen herauszufinden – und zu definieren, WARUM diese 3 Personen deine Lieblingskund*innen waren, von denen du gerne mehr hättest (oder eben nicht). 🙋🏻♀️
Was hat die Zusammenarbeit für dich leicht oder schwer gemacht?
Meine Kundin hat mir dann jede der 6 Personen ausführlich beschrieben (je durchschnittlich 15 Minuten lang!): Was macht die Person beruflich (es war eine B2B-Zielgruppe)? Welchen Hintergrund hat sie? Was war ihr Anliegen für die Zusammenarbeit? Wo stand sie davor? Wie ist die Zusammenarbeit verlaufen? Wie hat sie sich verhalten? Woran hat sie gearbeitet? Und wo stand sie danach? Welches Feedback gab sie dazu? Was lief gut, was nicht so gut?
Und dann (bzw. schon währenddessen) haben wir uns im Detail gefragt: Was haben ihre 3 Top-Kund*innen gemeinsam? Und was verbindet die 3 Flop-Kund*innen aus ihrer Zielgruppe? 👪
Diese Methode ist auch Teil meines Kundenmagnet-Kurses, aber im 1:1-Setting konnte ich zusätzlich eigene Beobachtungen teilen, die Worte meiner Kundin zusammenfassen und auf den Punkt bringen und ihre Erkenntnisse spiegeln und mit ihr gemeinsam reflektieren. 🪞
Eine klare, greifbare Zielgruppe vor Augen - ganz ohne “Buyer Personas”
Schon während des Aufschreibens auf dem Zoom-Whiteboard wurde glasklar, dass die linke Seite (die Top 3) motivierte Macher*innen sind, und die rechte Seite (die Flop-Kund*innen) energieraubende “Dementor*innen” (O-Ton meiner Kundin!). 😄
Wir spürten beide, wie das Sprechen über die linke Seite uns beschwingte – und die Beschäftigung mit der rechten Seite uns runterzog. Und konnten sehr konkrete, spezifische Merkmale benennen, die diese beiden Gruppen ausmachen und deutlich voneinander unterscheiden. 💡
Aufgrund deiner 3 Top-Kund*innen und ihrer Zielgruppen-Merkmale kannst du in weiterer Folge sehr zielgruppengenau und -gerecht kommunizieren – ohne eine fiktive Person (Buyer Persona oder Ideal Client Avatar) erfinden – fast schon aus der Luft greifen – zu müssen.
Und wenn du schriftliche Formulierungen deiner Kund*innen hast, z. B. aus Anfragen, Bewerbungs- oder Start-Fragebögen, solltest du sie unbedingt für diese Analyse heranziehen – und ebenfalls nach Mustern Ausschau halten! 🕵🏻♀️
Und wenn du noch keine 3 Top- und Flop-Kund*innen hattest?
Ich war schon immer Fan davon, mehrere reale Menschen – mit all ihren Ecken, Kanten und Nuancen – als “Grundlage” für deine Traumkund*innen zu sehen. In diesem Beitrag liest du, was der Unterschied zwischen Zielgruppe und Traumkund*innen ist – und warum und wie du auch mehrere Idealkund*innen haben kannst: Wie wichtig sind Alter und Familienstand deiner Traumkund*innen wirklich?
Und wenn du noch keine (oder nicht genügend) Kund*innen hattest? Dann kannst du die Übung einfach mit 6 Personen aus deinem Umfeld machen, für die dein Angebot perfekt wäre – oder eben nicht. Das können z. B. (ehemalige) Kommiliton*innen, Kolleg*innen, Freund*innen, Familienmitglieder, Nachbar*innen oder Bekannte sein!
Außerdem lässt sich auch durch Marktforschung herausfinden, welche Menschengruppen welche Probleme, Bedürfnisse, Ziele und Gemeinsamkeiten haben – z. B. durch Umfragen, Interviews, Fokusgruppen oder Online-Recherche. 📊
Wenn du keine 3 realen Personen kennst, für die dein Angebot hilfreich und wertvoll wäre, musst du vielleicht nochmal an die Marktforschung und Angebotsentwicklung ran!
9 Zielgruppen-Merkmale für deine Analyse
Wenn es dir (alleine) schwer fällt, die 3 Top- und Flop-Kund*innen ausführlich zu beschreiben, dann nutze gerne diese 9 Kategorien für relevante Zielgruppen-Merkmale als Leitfaden:
1. Auslöser / Ausgangssituation
Hier geht es – vor dem bzw. beim Kauf – um ihre Anliegen, Ziele, Probleme, Herausforderungen, Frustrationen, Bedürfnisse, Wünsche, Veränderungen, Kaufmotive, Kaufentscheidungen und Einflüsse darauf … was war bei deinen Kund*innen ausschlaggebend für den Kauf bei dir? Wo standen sie zu dem Zeitpunkt, in welcher Situation waren sie, was war bei ihnen los?
2. Demografische Merkmale / Lebenssituation
Was weißt du über persönliche Details deiner Top- und Flop-Kund*innen – wie Alter, Generation, Geschlecht, Wohnort, Wohnsituation, Familienstand, Haushaltsgröße, Haustiere, Umfeld usw.?
3. Geografische Merkmale / Örtliche Situation
In welchem geografischen und / oder kulturellen Umfeld sind sie zuhause? Kommen sie aus oder wohnen sie in bestimmten Städten, Regionen, Ländern, Kontinenten, Klimazonen, Sprachen, Kulturen, sind sie sesshaft oder nomadisch…?
4. Sozioökonomische Merkmale / Berufliche Situation
Unabhängig davon, ob deine Kund*innen Privatpersonen (B2C-Zielgruppe, also Business to Consumer) oder Geschäftskund*innen (B2B-Zielgruppen, also Business to Business – wie Unternehmen, Organisationen und Selbstständige) sind: Was kannst du über ihre beruflichen Merkmale wie Bildungsstand, Beruf oder Einkommen sagen?
5. Organisatorische Merkmale / Unternehmenssituation
Was weißt du bei Geschäftskund*innen (B2B) in Bezug auf ihr Unternehmen über Dinge wie Branche, Standort, Angebote, Geschäftsmodell, Unternehmensgröße (Mitarbeiter*innen, Umsatz, Marktanteil…), Unternehmensphase (Gründung, Etablierung, Wachstum, Übergabe), Entscheidungsträger*innen für den Kauf (und deren Rolle, Kompetenzen, Motivation, Budget etc.), Kaufzyklen, Kaufzeitpunkte… in welchem beruflichen Umfeld bewegen sie sich, und was ist ihre Rolle darin? Was können sie beeinflussen und entscheiden, und was nicht?
6. Psychografische Merkmale / Persönliche Situation
Hier geht es um innerliche, persönliche Merkmale wie Charakterzüge, Persönlichkeit, Werte, Wünsche, Ziele, Hoffnungen, Träume, Bedürfnisse, Lebensstil, Meinungen, Weltsicht, Motivation, Interessen, Einstellungen, Vorlieben, Prioritäten, politische Ansichten… Was ist diesen Personen wichtig, wonach streben sie, worauf achten sie, wie gehen sie durchs Leben?
7. Technografische Merkmale / Technik-Situation
Kennst du die technischen oder digitalen Nutzungsgewohnheiten deiner Zielgruppe, z. B. in punkto Geräte, Apps, Kanäle, Plattformen, Communities, Informationsverhalten… Wie verhalten sie sich in Bezug auf Technologie? Hier könntest du auch anführen, ob sie dich online gefunden haben – und wenn ja, über welche Wege!
8. (Kauf-)Verhalten und Gewohnheiten
Wie kaufen und nutzen deine Kund*innen Angebote? Was weißt du z. B. über Mediennutzung, Hobbies, Kommunikationsverhalten, Budget, Kaufgewohnheiten, Nutzungsgewohnheiten, Markenpräferenzen, Markentreue, Zufriedenheit mit Produkten und Dienstleistungen…
9. Zielgruppen-Merkmale in Bezug auf dein Angebot
Wenn ihr dann schließlich in eure Zusammenarbeit gestartet seid:
- Welche Fähigkeiten oder Voraussetzungen brachten sie mit?
- Was ist ihre Geschichte oder der Kontext zum Angebot?
- Was war ihr Weg zu dir oder der erste Kontaktpunkt mit dir?
- Was hatten sie an Vorerfahrung oder schon ausprobiert?
- In welcher der 6 Bewusstseinsstufen befanden sie sich?
- Hatten sie Vorbehalte oder Befürchtungen rund um dein Thema oder Angebot?
- Welche Erwartungen oder Vorstellungen hatten sie – und waren sie realistisch?
- Wen oder was empfinden sie als deine Konkurrenz oder alternative Lösungswege?
- Warst du mit ihnen menschlich auf einer Wellenlänge?
- Welche Angebote oder Angebotsformate haben sie bei dir gebucht?
- Wie ist die Zusammenarbeit generell verlaufen?
- Mit welcher Haltung oder in welcher Rolle waren sie im Prozess?
- Stimmten eure Werte überein oder gab es Reibungspunkte?
- Welche Ergebnisse haben sie erzielt?
- Was war ihr Feedback an dich oder über dich / dein Angebot?
- Gab es sonstige Muster oder Gemeinsamkeiten?
Im zweiten 90-minütigen Teil des 1:1-Workshops haben meine Kundin und ich schließlich ihre aktuelle und geplante Angebotspalette noch mehr auf ihre Top-Kund*innen ausgerichtet – und auf Wunsch meiner Kundin noch digitaler, produktorientierter und unabhängiger von ihrer Person oder Zeit gemacht. 😌
Wenn du das auch möchtest, begleite ich dich sehr gerne dabei – in meinem Onlinekurs, asynchron und schriftlich, in einem 1:1-Workshop oder im Coaching! 🤗
Was sind die 3 bis 5 wichtigsten Merkmale deiner Top-Kund*innen? Kommentiere sie gerne unten! ⬇️
