Zielgruppen-Recherche: 5 einfache Wege, deine Kund*innen besser zu verstehen

Hallo und herzlich willkommen bei Folge 101 im Pyjama-Business Podcast für deine selbstbestimmte Selbstständigkeit. Wir sprechen heute über fünf einfache Wege, deine KundInnen bzw. potenziellen KundInnen besser zu verstehen durch Zielgruppenrecherche.

Und wenn du 2024 beim Beta-Test meines neuen Angebots dabei sein möchtest, dann trag dich gerne kostenlos und unverbindlich auf die Wunschliste aka Warteliste dafür ein! Legen wir los.

Ja, willkommen zurück im Podcast. Direkt nachdem ich angekündigt habe, dass 2024 jede Woche bzw. 50 mal eine neue Podcast-Folge rauskommen soll, war ich direkt zwei Wochen lang krank, hatte natürlich noch keine Folgen vorproduziert und genau, deswegen hast du direkt nach meiner Ankündigung nichts mehr von mir gehört. Nichtsdestotrotz halte ich an meinem Ziel fest und wir machen weiter mit dem wöchentlichen Rhythmus.

Ich hatte ja auch angekündigt, dass ich die Ergebnisse meiner Community-Umfrage im Newsletter teilen werde, Mitte Februar. Das ist auch noch nicht passiert. Das heißt, wenn dich das interessiert, dann hast du jetzt noch immer die Möglichkeit, erstens an der Umfrage teilzunehmen, ich habe sie nochmal geöffnet, und zweitens die Ergebnisse dann Anfang März im Newsletter zu bekommen. Also wie so quasi the State of Selbstständigkeit 2024 ist im deutschsprachigen Raum.

Den Link zur Umfrage und auch zur interaktiven Warteliste, also zur Wunschliste für mein neues Angebot, in dem es um Angebotsentwicklung geht, findest du in den Show Notes bzw. im Blogartikel inklusive Transkript dieser Folge unter lillikoisser.at/101, also die Folgennummer.

Die erste Phase der Angebotsentwicklung: Marktforschung

So viel kann ich schon verraten: Das Thema Angebotsentwicklung war das am meisten gewünschte in der Umfrage bis jetzt und unser Thema heute hat auch etwas damit zu tun, ist einer der ersten Schritte in der Angebotsentwicklung, so wie ich sie verstehe, nämlich die Marktforschung und Zielgruppenrecherche. 

Wir wollen ja ein Angebot entwickeln, das dann auch gerne gekauft wird und genutzt wird und da bringt es einfach nichts, uns irgendwas alleine auszudenken, was unsere Zielgruppe, unser Markt dann gar nicht vielleicht braucht oder haben will oder kauft.

Ich weiß, wir denken oft, wir wissen das eh, was die Leute haben wollen oder wir sind ja selbst Teil der Zielgruppe, aber leider ist es eben nicht so, dass wir alles automatisch wissen und verstehen. Wir können ja nicht in die Köpfe der Leute reinschauen. Und deswegen habe ich dir heute fünf einfache Wege mitgebracht, die du eigentlich sofort umsetzen kannst, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse deiner TraumkundInnen zu bekommen.

Das ist ein Auszug aus einer Lektion aus meinem Kundenmagnet-Kurs aus Modul 2, da geht es um Angebot und Zielgruppe. In dieser Lektion drin sind dann natürlich auch die Grundlagen der Marktforschung, was bedeutet das überhaupt, worauf muss man achten und auch Anleitungen, Beispiele und Vorlagen, zum Beispiel welche Fragen man stellen kann, im Video und Workbook zu Modul 2.

Kommunizierst du an deinen (potenziellen) Kund*innen vorbei?

Und was ich immer sage ist, dass wir für effektive und verständliche und attraktive Marketingtexte in der Kundinnensprache statt in unserer Expertinnensprache schreiben, sprechen und generell kommunizieren sollten. Und der einfachste Weg, gute Marketingtexte zu schreiben und attraktive Angebote zu schnüren, ist für mich, deine KundInnen sozusagen die Texte für dich schreiben zu lassen.

Also ein großer Teil von gutem Copywriting ist zuhören oder halt mitlesen und die Frage ist immer, wie drückst du es als Experte, Expertin in deinem Thema aus und wie drücken es aber deine KundInnen als AnfängerInnen, Lai*innen aus.

Und man nennt das auch der Fluch des Wissens, the curse of knowledge, wenn du sehr sehr viel Expertise und Erfahrung in deinem Thema hast und je mehr du das hast, desto weniger kannst du dich auf natürlichem Wege in Leute hineinversetzen, die dieses Wissen nicht haben. 

Also es entsteht eine immer größere Lücke zwischen euren Wissensständen und das kann bewirken, dass du dich eben zu kompliziert ausdrückst, zu viel Vorwissen voraussetzt bei deiner Zielgruppe. Also, dass du denkst, ja das weiß ja eh jeder oder, also bewusst oder unbewusst, dass du ein gewisses Grundlagenwissen voraussetzt, was die Leute vielleicht schon mal gar nicht haben und wo du dann an ihnen vorbeiredest.

Wie viel Bewusstsein haben deine Traumkund*innen schon über dein Thema oder Angebot?

Und auch ganz ganz essenziell, wissen deine KundInnen schon, was dein Angebot ist und dass es das überhaupt gibt? Also jetzt nicht auf dein Angebotsformat oder dein Package bezogen, sondern die Methode oder das Thema überhaupt. Und wissen sie auch, dass das eine Lösung für ihr Problem oder eine Befriedigung ihres Bedürfnisses sein kann?

Als Beispiel, ich habe ja schon mehrmals die Keyword-Challenge gemacht, wo wir gemeinsam Suchbegriffe brainstormen und dann auch recherchieren und eine Teilnehmerin hatte als Angebot Wasserkur oder Wasserfasten oder so was in der Art und ich habe das nicht gekannt. Viele TeilnehmerInnen haben das nicht gekannt, was das überhaupt ist, was das bringt und warum man das machen sollte. 

Das heißt, sie suchen natürlich jetzt nicht bei Google zum Beispiel nach Wasserkur oder Wasserfasten, wenn sie noch nie davon gehört haben, aber ich habe die Teilnehmerin dann gefragt, wenn Wasserkur oder Wasserfasten die Lösung ist oder die Antwort, was ist dann das Problem oder die Frage oder die Symptome? Also wo ist da der Weg vom Ausgangsproblem der Leute zu ah ok, Wasserfasten könnte ich mal ausprobieren, das könnte mir helfen. Da ist ja eben diese Lücke dazwischen. 

Genau und die fünf Arten der Marktforschung, die ich dir heute vorstellen möchte, sind eben

• erstens die Keyword-Recherche,
• zweitens eine Community-Recherche,
• drittens Content-Recherche,
• viertens TraumkundInnen-Interviews und
• fünftens die Voice of the Customer, also die Stimme deiner KundInnen.

Weg 1: Keyword-Recherche

Wir starten direkt mit dem ersten Weg, der Keyword-Recherche. Keywords sind Suchbegriffe, also Wörter, Phrasen, Sätze, Halbsätze, Fragen, die Menschen online bei Suchmaschinen eingeben, sei es Google, Pinterest, YouTube, Amazon, Ecosia, Spotify, wenn sie zum Beispiel Podcast-Episoden suchen. Es können auch Hashtags sein, also im Prinzip ist ein Hashtag auch ein Suchbegriff. Wenn ich jetzt bei Instagram oder bei TikTok eingebe, keine Ahnung, Selbstständigkeit, dann bekomme ich ja auch Suchergebnisse angezeigt. 

Und meine drei Schritte der Keyword-Recherche, die ich eben auch in dieser Keyword-Challenge den Leuten zeige:

Schritt 1, dass du ein Brainstorming machst und / oder Suchbegriffe recherchierst, aber erst mal abseits von Tools oder Suchmaschinen. Also, dass du dir überlegst, wonach könnten meine KundInnen an verschiedenen Punkten ihrer Wissensstände, ihrer Situationen, ihrer Reise zu mir quasi suchen oder dass du eben, wenn du da gar keinen Zugang hast, andere Leute fragst, hey, wonach würdet ihr suchen bei Google, wenn ihr dieses Problem habt oder diese Frage oder wenn ihr euch für x interessiert oder wenn ihr in dieser Situation seid.

Das ist etwas, wo man sehr gut eine Community nutzen kann, um diese Außenperspektive zu kriegen, weil wir eben selbst so sehr in unserem ExpertInnen-Thema drin sind, dass wir uns nicht mehr reinversetzen können, was würde eigentlich eine Person quasi so als allererste Suchanfrage eingeben, wenn sie die Recherche gerade erst startet. Und das sind eben meistens eher so Informations-Suchbegriffe und nicht schon kauforientierte Suchbegriffe.

Genau, also das kann man sehr gut in der Gruppe machen, haben wir auch bei der Keyword-Challenge zum Beispiel gemacht, aber auch in meinem Online-Kurs und in meiner Mastermind-Gruppe gibt es das „SEO SOS“, wo wir bei den Gruppencalls über Zoom quasi gemeinsam Suchbegriffe brainstormen und auch recherchieren. 

Der zweite Schritt ist dann nämlich die Recherche direkt bei den Suchmaschinen, eben Google, Pinterest etc., dass du da einfach mal ins Suchfeld eingibst, ein paar von den Begriffen, also einzeln, die du gebrainstormt oder recherchiert hast, am besten in einem Inkognito-Modus in deinem Browser, damit deine Suchhistorie nicht so sehr einfließt und einfach mal schaust, was wird dir da so angezeigt.

Sowohl bei Google in dem Dropdown-Feld, dann gibt es ja andere NutzerInnen suchen auch das und das, ähnliche Suchvorschläge, also schau dir einfach mal die Suchergebnisse an, auch in Bezug auf welche Seiten werden dir auf den ersten zehn Plätzen, also auf der ersten Seite bei Google angezeigt. Das funktioniert genauso oder ähnlich eben bei YouTube, Amazon, Pinterest, Spotify etc.

Und der dritte Schritt ist dann, wenn du das möchtest, dass du auch Keyword-Tools verwendest, wie zum Beispiel den KeywordFinder, Ubersuggest, das sind so die gängigsten und dort die Begriffe eingibst und da hast du dann einfach noch mehr Funktionen.

Da werden dir noch mehr verwandte Suchbegriffe vorgeschlagen und du kannst Informationen über diese Suchanfragen herauslesen. Zum Beispiel, wie oft pro Monat werden die gesucht, wie einfach oder schwer ist es für diese noch gefunden zu werden bei Google bzw. auf Seite 1 gereiht zu werden etc. Also das zeige ich auch Schritt für Schritt in meinem Kundenmagnet-Kurs.

Genau und da möchte ich aber auch dazu sagen, früher als SEO-Texterin habe ich den dritten Schritt gar nicht gemacht. Also ich habe nur sozusagen das Brainstorming gemacht und dann direkt bei Google selbst recherchiert und das hat auch gereicht. Also du musst jetzt nicht irgendwelche Tools dir sofort zulegen, sondern schau einfach mal bei Google, wonach suchen die Leute anscheinend, welche ähnlichen Suchbegriffe gibt es, was ist so der Kontext, was ist die Suchintention, die Suchabsicht der Leute, die danach suchen, anscheinend anhand der Suchergebnisse bei Google, also der ersten zehn Seiten zum Beispiel, weil es hat ja einen Grund, warum diese zehn auf Seite 1 sind, weil die anscheinend am besten diese Suchanfrage abdecken mit ihrem Content, den sie anbieten.

Weg 2: Community-Recherche

Nummer zwei ist dann die Community-Recherche. Da schaust du einfach bei deinen eigenen Inhalten, deinem eigenen Content, Blogartikeln, Newslettern, Podcast-Episode, Videos, Postings etc. Also alles was du schon veröffentlicht hast, aber auch zum Beispiel in Facebook-Gruppen, in denen sich deine Zielgruppe aufhält.

Oder wenn du Gespräche einfach hast mit LeserInnen deines Blogs zum Beispiel oder mit KundInnen oder du kannst auch so Quora, also Q-U-O-R-A oder Reddit verwenden, verlinke ich dann im Transkript.

Oder auch Kommentare durchlesen bei anderen Blogs, die sich mit deinem Thema beschäftigen oder Rezensionen von MitbewerberInnen oder auch natürlich selbst Umfragen erstellen und mit deiner Community teilen oder auch mit anderen Communities, zum Beispiel in Facebook-Gruppen, wo das erlaubt ist und einfach schauen, dass du über verschiedene Wege Themen oder Fragen oder Probleme oder Frustrationen findest, die deine Zielgruppe beschäftigen.

Und hier kannst du in meiner eigenen Facebook-Gruppe auch einmal pro Woche jeden Freitag zum Beispiel eine Umfrage teilen unter dem Ich-suche-Posting. Komm da gerne in die Facebook-Gruppe wenn du möchtest. Das ist die Support-Gruppe für Selbstständige auf Facebook.

3. Content-Recherche

Nummer drei ist dann die Content-Recherche. Also dass du Bücher, Blogs, Podcasts, Pinterest-Boards etc. nach interessanten Themen, Fragen und Problemen deiner Zielgruppe durchsuchst. Also das ist so ähnlich wie die Community-Recherche, aber eben mehr auf Inhalte fokussiert.

Und genau, dass du einfach schaust, was kommt anscheinend gut an bei deiner Zielgruppe, bei den Leuten, was lesen die, was konsumieren die. Vielleicht kannst du herausfinden, zum Beispiel bei anderen Blogs, was so die meistgelesenen Artikel sind. Manchmal werden die ja angezeigt im Blog, und du kannst natürlich auch googeln, zum Beispiel nach „XXX Studie“.

Als ich mich selbstständig gemacht habe, 2013, habe ich für meinen Businessplan auch sowas gegoogelt wie „Content Marketing in Österreich Studie“. Das war damals noch komplett neu, da gab es fast noch keine AnbieterInnen dazu, aber es gab eben einige Studien, die belegt haben, dass das Potenzial riesengroß ist im deutschsprachigen Markt und dass das jetzt von den USA zu uns rüber schwappen wird und da habe ich mich natürlich sehr gefreut und habe das gleich in meinem Businessplan eingebaut.

Oder du kannst natürlich auch ChatGPT zum Beispiel befragen, also künstliche Intelligenz, welche Fragen deine Zielgruppe hat, also sowas wie, was sind die zehn größten Probleme von KatzenbesitzerInnen oder so. Da kommen auch oft sehr brauchbare Ergebnisse dabei raus.

4. Traumkund*innen-Interviews

Weg Nummer 4 sind dann TraumkundInnen-Interviews. Darüber haben wir auch im Podcast schon gesprochen und es gibt auch einen Blogartikel mit 10 Fragen, die du in diesen Interviews stellen kannst, kostenlos in meinem Blog.

Da interviewst du einfach mindestens drei bis fünf Personen aus deiner Zielgruppe, die eben idealerweise deine Traumkundinnen sind, per Telefon oder über Zoom, über eine Videokonferenz oder auch im persönlichen Gespräch, dass du sagst, darf ich dich auf einen Kaffee einladen. Ein Beispiel für den Aufruf dazu und mögliche Fragen und Abläufe für diese Interviews findest du auch im Video zur Lektion in meinem Kundenmagnet-Kurs.

Und diese Gespräche solltest du natürlich aufzeichnen und danach transkribieren lassen. Zum Beispiel, indem du das Video bei YouTube privat hochlädst, dann bekommst du ein automatisches Transkript. Oder ich verwende jetzt Cockatoo für alle meine Transkriptionen, da kann ich auch das Video direkt reinladen.

5. Voice of the Customer

Nummer 5 der 5 Wege für die Zielgruppenrecherche ist schließlich Voice of the Customer, also die Stimme deiner KundInnen. Aus deiner Recherche und den Interviews, wenn du welche geführt hast, solltest du jetzt ganz viel Klarheit darüber haben, wo der Schuh bei deiner Zielgruppe drückt und wie sie selbst ihre Sorgen, Probleme, Fragen, Wünsche, Bedürfnisse etc. formulieren und diese Formulierungen sind sehr sehr wichtig für dein Marketing, deine Website-Texte, deine Angebotsformulierungen, deine Verkaufs-Mails etc.

Weil die Leute dann eben sehen, okay, hier bin ich richtig, das klingt nach mir, da fühle ich mich gut aufgehoben, verstanden, abgeholt. Und diese wiederkehrenden oder interessanten Formulierungen oder auch O-Töne oder Sager oder eben typische Aussagen oder aussagekräftige Phrasen deiner KundInnen solltest du zentral sammeln und eben immer wieder in deine Texte einbauen.

Ich überlege gerade, ob ich ein Beispiel habe. Genau, meine Zielgruppe sagt zum Beispiel „SEO, also Suchmaschinenoptimierung, ist für mich ein Buch mit sieben Siegeln“. Das habe ich jetzt schon öfters gehört, dass sie das eben genau so ausdrücken. Das bedeutet, ich habe das zum Beispiel auf die Salespage vom Kundenmagnet-Kurs geschrieben.

Das heißt, ich wiederhole die fünf Arten der Marktforschung für Solo-Selbstständige:

• die Keyword-Recherche,
• die Community-Recherche in deiner eigenen Community und auch Communities von anderen Personen mit einer ähnlichen Zielgruppe,
• die Content-Recherche, auch hier dein eigener Content und fremder Content,
• TraumkundInnen-Interviews und
• Voice of the Customer, dass du eine Sammlung hast mit typischen Aussagen, Formulierungen deiner TraumkundInnen.

Komm auf die Wunschliste (interaktive Warteliste) für mein neues Angebot rund um Produktentwicklung!

Und wenn du im Frühling 2024 dein eigenes attraktives Angebot mit mir gemeinsam recherchieren, entwickeln und testen möchtest, dann komm sehr gerne auf die Wunschliste, also auf die Warteliste für den Beta-Test meines neuen Angebots, wo es um Angebotsentwicklung gehen wird.

Das findest du unter lillikoisser.at/wunschliste. Ich habe jetzt auch endlich eine Landingpage dafür und da bekommst du bald die ersten Infos zum Beta-Test und kannst dich auch beteiligen, wie das neue Angebot ausschauen sollte.

Schicke mir deine Anfrage für 3 Monate 1:1-Coaching im „Unternehmer*innen-Upgrade“:

Und wenn du alles 1 zu 1 und intensiv und exklusiv mit mir bearbeiten und besprechen möchtest, dann habe ich aktuell noch einen Platz frei für mein Unternehmer*innen-Upgrade, für mein 3-monatiges 1-zu-1 Coaching von März bis Mai und wenn dieser Platz belegt ist, dann ist der nächste freie Platz wieder Mitte April erst frei, weil ich immer nur eine Handvoll Kunden parallel in diesem Format betreue.

Dann bedanke ich mich fürs Zuhören. Ich freue mich immer über Feedback, wenn du die Episode teilst und natürlich auch über Bewertungen bei Apple Podcasts oder Spotify oder Podimo oder wo auch immer du den Podcast hörst. Vielen Dank und bis bald bei Pyjama-Business. Tschüss!