5 Anzeichen und 3 Wege, deine Preise zu erhöhen

Schwitzige Hände, Herzrasen, Schmetterlinge im Bauch? Das könnte bedeuten, dass du deine Preise erhöhen willst! 😉 Erstmal Gratulation, dass du diesen Schritt gehen und dir selbst eine Gehaltserhöhung geben möchtest. Denn du selbst bist als EPU dein*e wichtigste*r Mitarbeiter*in und hast es verdient, gut für deine Arbeit bezahlt zu werden.

Wahrscheinlich schwirren dir aber alle möglichen Gedanken dazu im Kopf herum: „Darf“ ich meine Preise überhaupt erhöhen? Wie viel mehr soll ich verlangen? Und wie sage ich es meinen Kund*innen? In diesem Beitrag beantworte ich die häufigsten Fragen zum Thema und bitte einen Vertriebsexperten um seine praktischen Tipps.

5 Anzeichen, dass du deine Preise erhöhen solltest

1. Du hast es satt, mit schrecklichen Kund*innen zu arbeiten.

Weißt du, was paradox ist? Je höher deine Preise sind, desto angenehmer sind die Kund*innen, mit denen du zusammenarbeitest. Warum? Kund*innen, die deine Arbeit brauchen und wertschätzen, suchen nicht nach dem niedrigsten Preis, sondern nach dem höchsten Wert. Sie wollen das Bestmögliche aus eurer Zusammenarbeit herausholen. Und sie wollen mit DIR arbeiten, weil sie dir vertrauen oder du etwas anbietest, das sie bei anderen nicht so leicht bekommen können.

Dass dieser Mehrwert auch mehr kostet, ist ihnen klar! Gut zahlende und wertschätzende Kund*innen suchen nicht bei Onlinebörsen und -plattformen nach dem Freelancer, der es zum niedrigsten Preis macht. Sondern über Google, Social Media oder Empfehlungen in ihrem Netzwerk nach dem, der es am besten kann und mit dem sie auf  einer Wellenlänge sind. Sie möchten sich bei dir verstanden und gut aufgehoben fühlen.

Kund*innen, die dich und deine Arbeit wertschätzen, sind bereit, mehr zu investieren – weil sie verstehen, was deine Arbeit wert ist und ihnen bringt. Niedrige Preise schrecken sie eher ab, weil sie Warnsignale für niedrige Qualität, Unsicherheit und wenig Erfahrung sind. Das möchten sie sich nicht antun! Wenn du also genug von schrecklichen Kund*innen hast, dann erhöhe schrittweise deine Preise und ziehe dadurch bessere Kund*innen an.

2. Du hast das Gefühl, dass deine Arbeit eigentlich mehr wert ist.

Vielleicht fühlst du dich gerade unsicher, was den Wert deiner Arbeit betrifft. Du bist von deinen Kund*innen und Aufträgen ein bisschen genervt, weil du insgeheim das Gefühl hast, nicht genug Gegenleistung für deine Arbeit zu bekommen. Du strampelst dich ab, gibst dein Bestes und lieferst Qualität ab – doch dein Bankkonto und das Feedback deiner Kund*innen spiegelt das leider nicht wider. Dadurch entsteht ein energetisches Ungleichgewicht, das sich für dich unangenehm und wie eine innerliche Blockade anfühlt. Du musst dich richtig überwinden, deine Aufträge zu bearbeiten (been there!).

Wie oben beschrieben, ziehen niedrige Preise schreckliche Kund*innen an. Diese vermitteln dir durch ihr Verhalten den Eindruck, dass deine Arbeit nicht viel wert ist:

• Sie haben ständig etwas auszusetzen,
• verlangen immer mehr als vereinbart von dir,
• sind nie zufrieden mit dem Ergebnis und
• lassen sich mit der Bezahlung der Rechnung schließlich ordentlich Zeit.

Wahrscheinlich halten sie Fristen nicht ein, reagieren nicht auf deine Kommunikationsversuche und geben dir auf jede erdenkliche Weise zu verstehen, dass sie dich und deine Arbeit wortwörtlich nicht wertschätzen.

Das nagt an deinem Selbstvertrauen und trübt das Bild, das du von der Qualität deiner eigenen Arbeit hast. Ist sie wirklich nur so wenig wert? EIGENTLICH denkst du nicht so. Aber wenn deine Geizkragen-Kund*innen so denken, muss es wohl stimmen – oder nicht? Je länger du in diesem Teufelskreis bleibst, desto schwieriger kannst du daraus ausbrechen. Der Ausweg ist, deine Preise zu erhöhen und dadurch Kund*innen anzuziehen, die deine Arbeit wertschätzen!

3. Du hast mehr Aufträge, als du managen kannst.

Ausgebucht zu sein ist ein untrügliches Zeichen dafür, dass du deine Preise erhöhen solltest. Dein Tag hat leider auch nur 24 Stunden – und den Großteil davon verbringst du damit, deine ganzen Aufträge abzuarbeiten oder Bestellungen zu verschicken. Du kommst kaum nach, fühlst dich überfordert und wünschst dir, weniger zu arbeiten und gleich viel (oder mehr) zu verdienen. Nun ja: Das erreichst du, indem du deine Preise erhöhst! 😛

Die hohe Nachfrage bedeutet schließlich, dass dein Angebot gut ankommt und deine Kund*innen seinen Wert erkennen können. Warum also nicht den Wert auch im Preis widerspiegeln? Wenn du ausgebucht bist, wird deine Arbeitszeit automatisch wertvoller, da sie eine endliche Ressource ist. Solange deine Kund*innen deinen Preis fröhlich zahlen, sofort zusagen und nicht verhandeln, ist dein Preis noch zu niedrig.

4. Du hast deine Preise seit 1 bis 2 Jahren nicht mehr erhöht.

Je länger du im Geschäft bist, je mehr Erfahrung du sammelst und je mehr du dich weiterbildest, desto wertvoller werden dein Fachwissen und deine Arbeitszeit. Das ist bei Angestellten nicht anders: Je länger sie für das Unternehmen arbeiten, desto unentbehrlicher werden sie und desto mehr verdienen sie. Genauso, wie ein*e Angestellte*r Gehaltserhöhungen bekommt, steht auch dir eine jährliche Wertanpassung zu.

ABER: Du bist kein*e Angestellte*r mehr, sondern dein eigener Chef. Erwarte also nicht von deinen Kund*innen, dass sie dir freiwillig eine Erhöhung anbieten, weil du so tolle Arbeit leistest – du musst dich schon selbst drum kümmern. Du brauchst auch keine Erlaubnis deiner Kund*innen, sondern du informierst sie sachlich über die anstehende Preiserhöhung (siehe Formulierungsvorschlag unten).

Ob sie daraufhin weiter mit dir arbeiten möchten oder nicht, überlässt du ihnen. Nimm das „Nein“ nicht schon vorweg, indem du gar nicht erst deine Preise erhöhst! Ganz ehrlich: Ich respektiere Dienstleister*innen, die ihre Preise regelmäßig erhöhen, und schätze ihre Arbeit mehr. Eine virtuelle Assistentin informierte mich letztens, als ich ein Folgeprojekt bei ihr buchen wollte, dass ihre Preise in der Zwischenzeit ein wenig gestiegen sind. Und ich dachte nur: Jawohl, du hast es verstanden! 😉

5. Du bekommst Anfragen und begeistertes Feedback von deinen Kund*innen.

Bist du Expert*in oder vielleicht sogar Marktführer*in in deinem Thema? Hohe Preise alleine ziehen noch keine Traumkund*innen an. Es muss schon auch Substanz dahinter sein: Deine Einzigartigkeit, Aus- und Weiterbildungen, Erfahrungen, Erfolge, Kundenstimmen und Empfehlungen. Und das nötige Selbstbewusstsein! Nur, wenn du wirklich überzeugt von deiner Arbeit bist, kannst du sie auch selbstsicher verkaufen. Unsicherheit riechen Kund*innen sofort!

Werde dir selbst darüber klar, welchen Wert deine Arbeit für deine Kund*innen hat: Was erreichen sie dadurch? Was trägst du zu ihrem Erfolg bei? Inwiefern machst du ihr Leben besser oder einfacher? Frage deine Kund*innen nach der Zusammenarbeit immer, was für sie jetzt besser ist als vorher, und hole unbedingt Kundenstimmen (Zitate) ein, die du danach auf deiner Website platzieren kannst. Wie du das am besten machst, erfährst du in meinem Onlinekurs „Deine Website als Kundenmagnet“.

Deine Preise solltest du anhand dieses ermittelten Wertes (und nicht nur anhand des Aufwandes, z. B. in Form von geleisteten Stunden) festlegen. Diese Strategie nennt sich Value Selling und ermöglicht, dass du deine Preise aufgrund der Ergebnisse, die du für deine Kund*innen erzielen kannst, gestaltest. Und wenn der Kunde sogar schon von selbst bei dir anfragt, bist du in einer sehr guten Verhandlungsposition!

3 Wege, deine Preise zu erhöhen

Bevor du deine Preise erhöhst, musst du dich erstmal selbst davon überzeugen, dass du eine Gehaltserhöhung verdienst. Stell dir vor, du bist der CEO deines Unternehmens und führst ein Jahresgespräch mit deinem besten Mitarbeiter (dir!):

• Was hat dieser Mitarbeiter schon alles geleistet?
• Was macht ihn wertvoll für dein Unternehmen und seine Kund*innen?
• Verdient er eine Gehaltserhöhung oder nicht?
• Bezahlst du ihn überhaupt fair?
• Hast du ihn vielleicht sogar bist jetzt total unterbezahlt und ausgebeutet?
• Wenn du wirklich seine Chefin wärst, wie viel würdest du ihm dann für seine harte Arbeit bezahlen?

Vertriebsprofi Manuel Kienzler vom SalesUp-Blog meint dazu: „Dein Mindset ist der Schlüssel zum Erfolg! Nur wenn du deine Preise selbstverständlich in das Preiserhöhungsgespräch einfließen lassen kannst, wird dein Kunde deine Preise auch akzeptieren. Notiere dir dafür, welchen Mehrwert du dem Kunden bietest, von welchen Vorteilen er profitiert und warum du dich von anderen Anbietern abhebst. Nimm dir die Zeit, um herauszufinden, warum dein Kunde den höheren Preis bezahlen sollte und warum es sich dabei um einen gerechtfertigten Preis handelt. Wie du siehst, wird schon vor dem eigentlichen Gespräch entschieden, ob du erfolgreich deine Preise erhöhst oder eben nicht.“

Wenn du dich jetzt fragst, wie du deine Preise tatsächlich erhöhen sollst, empfehle ich dafür diese 3 Wege:

1. Jährliche Preiserhöhung bei Bestandskund*innen

Ich persönlich löse die Herausforderung der jährlichen Preiserhöhung, indem ich jedes Jahr eine neue Preisliste gestalte. Manche Stammkund*innen bekommen ein neues Angebot für die Zusammenarbeit im nächsten Jahr. Gib deinen Kund*innen 30 bis 90 Tage Zeit, um noch Projekte zum alten Preis zu buchen, und erhöhe deine Preise um 5 bis 10 Prozent pro Jahr. So könntest du die neuen Preise ankündigen:

„Ab 01.01.2019 treten meine neuen Preise in Kraft. Als PDF im Anhang / auf meiner Website (Link einsetzen) finden Sie die neue Preisliste zu Ihrer Information. Projekte, die vor dem 31.12.2018 gebucht werden, werden noch laut der aktuellen Preisliste verrechnet. Ich freue mich, wenn wir auch weiterhin so gut zusammenarbeiten und ich Sie im Jahr 2019 wieder unterstützen darf.“

Nochmal: Du fragst deine Kund*innen nicht, ob sie dir bitte bitte mehr bezahlen würden, sondern du informierst sie über die neuen Preise für dein Angebot. Du bist der Anbieter / die Anbieterin und hast die Kontrolle darüber, wie viel deine Angebote kosten. Lass dir deine Preise nicht diktieren, sondern lege sie selbst fest!

Rechne damit, dass manche Kund*innen dich nicht weiterhin buchen werden. Und das ist auch gut so, denn so sortierst du die Kund*innen, die du schon lange zu deinen niedrigen Einstiegspreisen mitschleifst, automatisch aus. Wenn wir wachsen wollen, dürfen wir Dinge, die uns zurückhalten, loslassen. Du hast daraufhin mehr Zeit und Energie für besser bezahlte Projekte!

2. Laufende Preiserhöhung bei Neukund*innen

Jede neue Anfrage eines potenziellen Kunden ist eine Chance, deine Preise zu testen. Wenn du keine Preisliste mit Pauschalpreisen und Paketen anbietest, sondern individuelle Angebote schreibst, dann steigere bei jedem neuen Angebot den Preis ein wenig – bis du auf Widerstand stößt.

Und ein kleiner Geheimtipp: Wenn du mit einem Interessenten eigentlich gar nicht arbeiten willst oder sowieso ausgebucht bist, dann gehe mit deinem Preis gleich um Einiges höher. Sieh es als Experiment an. Du wirst erstaunt sein, dass du auch zu deinem „Abschreckungspreis„, mit dem du eigentlich elegant eine Absage hervorrufen wolltest, gebucht wirst! Danach kannst du noch immer entscheiden, ob du absagst oder den hohen Preis als „Schmerzensgeld“ akzeptierst. 😉

3. Preiserhöhung bei Dringlichkeit oder z. B. Ghostwriting

Der Kunde braucht das Design dringend und du sollst Überstunden machen oder am Wochenende arbeiten? Vereinbare einen Express-Zuschlag. Der Kunde will deinen Namen nicht unter deinem Text nennen? Verrechne einen Ghostwriting-Zuschlag. Die Kundin will, dass du zu ihr kommst? Berechne eine Anfahrtspauschale. Überlege dir Anlässe, die du extra berechnen möchtest, und halte sie z. B. in deiner Preisliste oder deinen AGB fest.

Was, wenn der Kunde Einwände hat?

Natürlich will dein Kunde nicht „einfach so“ plötzlich mehr bezahlen. Er will wissen, wie die Preiserhöhung zustande kommt. Auch für diesen Fall habe ich Manuel Kienzler nach seiner Strategie gefragt:

„Niemand bezahlt gerne mehr und deshalb ist diese Reaktion völlig normal. Wichtig ist nun, dass du dein gestärktes Mindset nutzt und nicht nachgibst. Hier unterscheidest du dich von anderen Anbietern, die nicht an ihre Preise glauben. Kleinlaut wird zurückgerudert und dem Gespräch die Schärfe genommen – schließlich möchte man den Kunden nicht verärgern oder gar verlieren.

Dieses unterwürfige Vorgehen ist allerdings kontraproduktiv und du setzt höhere Preise nur durch, wenn du deinem Kunden zeigst, dass du seinen Unmut verstehst, bevor du in die Argumentation einsteigst. Hier ein passendes Beispiel:

Kunde: „Warum soll ich denn jetzt 20 % mehr bezahlen, das ist doch verrückt!“

Du: „Ich kann gut verstehen, dass Sie das auf den ersten Blick überrascht, doch…“

Mit diesem einfachen Satz, den du am besten auswendig lernst, nutzt du gleich zwei verkaufspsychologische Kniffe! Indem du Verständnis zeigst und dich in keine unprofessionelle Diskussion verwickeln lässt, gehst du auf deinen Kunden zu und er wird weiterhin gesprächsbereit sein – während hitzige Gespräche ins Nichts führen. Nun setzt du den zweiten Trick an, denn du löst seinen Fokus vom Preis und lenkst ihn auf deine Leistungen.

Nur mit einem in den Raum geschmissenen Preis wirst du deine Preise nicht erhöhen, weshalb du seine Aufmerksamkeit auf die Vorteile und die Mehrwerte richtest, von denen er profitiert. Du verdeutlichst deinem Kunden damit, dass der Preis vollkommen in Ordnung ist und er nicht zu viel bezahlt.“

Aus welchen Gründen ist dein Preis gestiegen?

Deswegen ist es so wichtig, dir deine Argumente vorher zurechtzulegen. „Ich bin in eine teurere Wohnung gezogen“, „Ich habe ein Kind bekommen“ oder „Ich verdiene einfach zu wenig“ sind für deine Kund*innen keine überzeugenden Argumente, weil deine privaten Lebensumstände sie nicht interessieren. Im Gegensatz dazu überzeugst du mit Argumenten, die deinen Wert für deine Kund*innen belegen:

• „Ich konnte für Sie schon dieses und jenes Ergebnis erreichen“,
• „Dank meiner Zusatzausbildung kann ich Ihr Projekt in Zukunft noch besser betreuen“ oder
• „Ich bin zurzeit ausgebucht und zu diesen Konditionen lohnt es sich für mich leider nicht mehr, diesem Projekt weiterhin Priorität einzuräumen“.

Wer nicht mit deinen neuen Preisen mitzieht, ist schlicht und einfach nicht mehr dein*e Traumkund*in. Und auf diese solltest du dein ganzes Business ausrichten.

Hast du schon mal deine Preise erhöht? Oder überlegst du noch, wie du es anstellen sollst? Hinterlasse gerne unten einen Kommentar! 🙂

Follow my blog with Bloglovin