Es gibt ein großes Missverständnis in der Marketingwelt – und ich bin heute hier, um es aufzuklären. 😛 Bestimmt hast du schon mal gehört, dass du dich auf eine Zielgruppe konzentrieren solltest, für die dein Angebot gedacht und gemacht ist. #klaro
Wahrscheinlich hast du auch schon mitbekommen, dass du dir innerhalb dieser Zielgruppe eine Art Vertreter*in vorstellen sollst – deine Traumkund*innen. Andere Bezeichnungen dafür sind – unter anderem – Wunschkunde, Zielkundin, Kundenavatar, Idealkundin, Buyer Persona oder ICA (Ideal Client Avatar).
Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Traumkund*innen?
Eine Zielgruppe ist eine Gruppe an Menschen mit ähnlichen Merkmalen, die du als mögliche Kund*innen erreichen willst – z. B.
- Selbstständige,
- Katzenbesitzer*innen oder
- Mütter.
Sie haben Gemeinsamkeiten, die sie von der breiten Masse unterscheiden: Nicht jeder Mensch auf dieser Welt ist selbstständig, Katzenbesitzer*in oder Mutter.
Ein*e Traumkund*in ist deine Zielgruppe in Personalunion. So wie ein Klassensprecher oder eine Botschafterin – deine ideale, absolute Wunschkundin und Zielperson innerhalb dieser Zielgruppe. Das kann z. B.
- Nadine, die kreative Freelancerin,
- Waltraud, die besorgte Katzenmutter oder
- Niki, die entspannte Öko-Mum sein.
Diese Person kannst und sollst du dir dann in allen Facetten ihres Lebens ausmalen: Wo und wie lebt sie? Was mag sie (nicht)? Worauf legt sie wert? Was ist ihr wichtig? Wie verbringt sie ihre Freizeit? Was sucht sie in Bezug auf dein Angebot? Dein*e Traumkund*in sollte auf realen Personen, die du aus dem echten Leben kennst, basieren und nicht frei erfunden sein.
3 Fragen, die du dir dazu stellen kannst:
- Wer waren bis jetzt deine 3 Lieblingskund*innen und was haben sie gemeinsam?
- Wenn jetzt eine Fee vorbeikommen und du dir wünschen dürftest, mit wem du arbeiten möchtest – wer wäre das? Und warum?
- Welche Menschen kennst du schon on- und offline, die du von Herzen gerne als Kund*innen gewinnen würdest?
Achtung: Du kannst innerhalb deiner Zielgruppe auch mehrere Traumkund*innen haben! Mein eigenes Beispiel dafür findest du weiter unten. Entscheidend ist, dass du weißt, welches Angebot für welche*n Traumkund*in gemacht ist – und dass sie es auch tatsächlich haben wollen. Am einfachsten ist es natürlich, wenn du erstmal mit einem Angebot für eine*n Traumkund*in beginnst.
Wichtig: Du darfst auch weiterhin mit anderen Kund*innen arbeiten!
Traumkund*innen festzulegen heißt nicht, dass nicht auch andere Menschen auf dich aufmerksam werden und mit dir arbeiten wollen (oder dürfen)! Du machst es ihnen nur leichter, dich zu finden, weil du klarer und attraktiver kommunizierst (im Gegensatz zu schwammiger und nichtssagender Kommunikation gegenüber einer gesichtslosen Masse).
Es macht also total Sinn, sich mit der eigenen Zielgruppe und konkreten Traumkund*innen darin auseinanderzusetzen – auch, wenn du denkst, dass das bei dir ganz anders ist und du das nicht brauchst oder willst! 😜
Ich habe das selbst lange gedacht und bin nicht wirklich vom Fleck gekommen mit meinem Business. Bis ich mich dazu durchgerungen habe, über meine Traumkund*innen und gezielte Angebote für sie nachzudenken. Und eine liebe Kundin meinte letztens ebenso zu mir: „Ich dachte immer, dass die ganzen Basic-Regeln im Marketing für mich nicht gelten – aber jetzt habe ich erkannt: Das tun sie doch! Sie gelten für jede*n!“ 😄
Psychografische oder demografische Merkmale – was ist wichtiger?
Wir haben jetzt also etabliert, was Traumkund*innen sind und dass und warum du sie festlegen solltest. Und viele meiner Kund*innen haben das bereits verstanden und umgesetzt. Und damit beginnt oft ein neues Problem:
Du hängst dich bei deinen Traumkund*innen vielleicht an demografischen Merkmalen wie Alter, Familienstand oder Wohnort auf, obwohl sie für DEIN Angebot überhaupt keine Relevanz haben.
Was meine ich damit? Ich möchte es dir gerne an drei konkreten Beispielen verdeutlichen:
Beispiel 1: Du bist Fitnesstrainerin.
Beispiel 2: Du bist Website-Texter.
Beispiel 3: Du bist Coach für Mompreneurs.
Machen Alter und Geschlecht für DEIN Angebot einen Unterschied?
1. Wenn du Fitnesstrainerin bist und Frauen nach der Geburt helfen willst, ihren Beckenboden zu stärken, dann macht es natürlich Sinn, Alter und Geschlecht einzugrenzen – und damit z. B. 50-jährige Männer aus deiner Zielgruppe auszuschließen. 😝
2. Wenn du aber Website-Texter bist und veganen Unternehmer*innen helfen willst, online Kund*innen zu gewinnen – wie relevant sind Alter und Geschlecht deiner Kund*innen dann wirklich für dein Angebot? Macht es einen Unterschied, ob dein*e Kund*in männlich oder weiblich oder 30 oder 50 Jahre alt ist?
3. Wenn du Coach für Mompreneurs bist und sich dein ganzes Angebot an Unternehmerinnen mit Kindern richtet, dann solltest du den Fokus in deiner Kommunikation natürlich auf Mompreneurs legen. Weil dein Angebot WIRKLICH für Mama-Unternehmerinnen gemacht ist.
Wenn du aber als Coach auf glückliche Beziehungen spezialisiert bist und es eigentlich total egal ist, ob deine Klientinnen selbstständig, angestellt, arbeitslos oder zuhause sind, dann lass den Zusatz „für Mompreneurs“ gerne weg – er hat in diesem Fall keine Substanz!
Zusätze wie „für Frauen“, „für Mompreneurs“, „für Selbstständige“ etc. haben keine Bedeutung und gelten nicht als Zielgruppe, wenn dein Angebot nicht WIRKLICH auf diese Kundengruppen zugeschnitten ist! Du hast dann vielleicht oberflächlich das Gefühl, Traumkund*innen definiert zu haben, aber in Wahrheit sprichst du wieder nicht die richtigen Leute an. Oder „alle“.
Vorsicht, Vorurteil!
Bitte versteh mich nicht falsch: Natürlich kannst du dich bewusst dafür entscheiden, dass du nur mit Frauen arbeiten möchtest oder nur mit Menschen in ihren 30ern, obwohl dein Angebot eigentlich für alle funktioniert. Aber dabei besteht die Gefahr, dass du Vorurteilen aufsitzt:
Es gibt 30-Jährige, die total rückständig denken und 60-jährige, die sehr modern unterwegs sind. Und es ist nicht automatisch einfacher oder schwieriger, mit Frauen oder Männern zu arbeiten. Das nennt man nur Altersdiskriminierung und Sexismus. 😉 Ich habe schon mit älteren Männern gearbeitet, die mir meine Rolle als Expertin zu 100 % zugestanden haben, und mit jungen Frauen, die sich als Albtraum-Kundinnen entpuppt haben (weil ich nicht auf die Warnzeichen geachtet habe). You never know!
Es kommt eben immer auf den jeweiligen Charakter einer Person an: Die eigenen Werte, Moralvorstellungen, Kommunikationsstile usw. – bei dir und deinen Kund*innen. Und DAS solltest du dir ganz genau ausmalen: Wie sollen meine Kund*innen charakterlich und vom Typ her sein? Wer passt zu MIR?
Diese sogenannten psychografischen Merkmale beschreiben – im Gegensatz zu den demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Beruf oder Wohnort – wie deine Kund*innen „drauf sind“. Welchen Gruppen, Ideologien und Lebensstilen sie sich zugehörig fühlen, was ihnen wichtig ist und wie sie ticken.
Darf ich dir meine Traumkund*innen vorstellen?
Ich habe mittlerweile 3 Traumkund*innen:
- Nadine, die kreative Freelancerin,
- Eva, der spirituelle Coach und
- Christian, der gestandene Unternehmer.
Sie haben alle gemeinsam, dass sie selbstständig (und daher Teil meiner Zielgruppe), positiv, motiviert, wertschätzend, locker drauf, risikobereit und humorvoll sind. Sie scheuen sich nicht davor, Verantwortung zu übernehmen, Dinge auszuprobieren, Fehler zu machen und Spaß an ihrer Entwicklung zu haben. Ihr Alter, Wohnort oder Familienstand ist mir aber total egal – weil sie für MEIN Angebot nicht relevant sind!
Nadine bucht am liebsten meine Onlinekurse und erarbeitet sich ihre Ergebnisse selbst. Sie geht schon oder möchte einen ähnlichen Weg wie ich gehen. Eva lässt sich gerne coachen oder nimmt an meiner Mastermind-Gruppe oder am Content-Retreat teil. Und Christian möchte am liebsten alles auslagern – aber an einen Profi, der ihn mit einbezieht! Schließlich ist er mit Herzblut der Inhaber seines Unternehmens und weiß ganz genau, was er will.
Ja, Nadine und Eva sind weiblich und jünger und Christian ist männlich und älter. Aber das bedeutet nicht, dass es keine männlichen Nadines, älteren Evas oder junge, weibliche Christians in meiner Zielgruppe gibt! Oder dass Nadine nicht auch mal die Mastermind-Gruppe oder Christian einen Onlinekurs buchen würde. Oder dass sich die Merkmale nicht auch in einer Person vereinen dürfen und Freelancer*innen oder Unternehmer*innen mit Coaching-Ausbildung zu mir kommen.
Wichtig ist, dass du jede*n deiner Traumkund*innen ganz tief drin verstehst: Was sie wollen, wie sie denken, was sie sich wünschen und wie DU ihnen am besten helfen kannst – mit welchem Angebot? Welcher Art von Kommunikation? Welchem Content? In welcher Phase ihrer Reise – und ihrer Reise mit dir?
Das Traumkundenprofil dient dir INTERN für mehr Klarheit!
Bei der Erarbeitung des Traumkundenprofils stellt sich dann meist die nächste Frage: Was davon kommuniziere ich jetzt nach außen?
Du musst auf deiner Website nicht zwingend schreiben, dass du nur mit Frauen in ihren 30ern arbeitest. Oder deine Kund*innen mit zwei Kindern und einem Hund in einem Haus auf dem Land wohnen müssen. Oder ob sie in ihrer Freizeit gerne stricken oder lieber für einen Dirt-Run trainieren. 😜
Du sollst durch die Beschäftigung mit deinen Traumkund*innen IN DIR DRIN Klarheit darüber bekommen, mit wem du am liebsten arbeitest. Und diese Klarheit dann nach außen hin ausstrahlen. Alleine dadurch bewegt sich schon ganz viel!
Ich erlebe es SEHR OFT in der Zusammenarbeit mit meinen Kund*innen, dass sich nur durch diesen Schritt – obwohl nach außen hin, z. B. auf der Website oder in Social Media, noch gar nichts davon sichtbar ist – plötzlich Traumkund*innen bei ihnen melden. Das ist Manifestation, wie sie im Buche steht! 🥰
Dein*e Traumkund*in kann eine (frühere) Version von dir selbst sein!
Vielleicht ist dir aufgefallen, dass ich bei meinen 3 Traumkund*innen oben eigentlich mich selbst beschrieben habe. 😛 Ich war selbst kreative Freelancerin, habe dann eine Coaching-Ausbildung gemacht und Onlinekurse angeboten und sehe mich jetzt als Unternehmerin (oder bin gerade auf dem Weg dorthin).
Und wenn ich meine Kund*innen bitte, ihre Traumkund*innen zu beschreiben, beschreiben sie sich ebenfalls oft selbst. Meist erkennen sie es gar nicht, bis ich sie darauf hinweise! Und dann macht es Klick und dein Marketing wird soooo viel leichter – weil du dich plötzlich in deine Kund*innen hineinversetzen kannst.
Wenn du dich mit deinen Traumkund*innen beschäftigen willst, empfehle ich dir, meine kostenlose Traumkunden-Challenge zu machen:
5 Antworten
Liebe Lilli,
ich danke dir so sehr für diesen Blog Post, zum ersten Mal fällt es mir leichter zu verstehen, wer mein*e Traumkund*in ist. Ich habe mich seit Monaten mit der Zielgruppe beschäftigt ohne diesen Aha-Moment zu erleben!
Meine erste Strategie war ein Seminar zu meinem Thema (Kunst) zu besuchen. Es war sehr gut. Ich konnte allerdings mit dem Thema Zielgruppe nicht weiterkommen. Ich blieb mit dem Glaubenssatz: „meine Zielgruppe zu finden ist eine schwierige Sache…“ und war total demotiviert. Danach dachte ich, dass ich mit einer Facebook-Fanpage mir mehr Klarheit schaffen konnte, was für mich komplizierter war als zuvor, da ich auf einmal so viele Parameter, Alter, Geburtsort usw. berücksichtigen musste. Das Endergebnis, ich habe „Likes“ bekommen, aber gefühlt nicht von meiner Zielgruppe. Ich habe diese Strategie aufgegeben.
Intuitiv wusste ich in mir, dass es am Ende die Dinge sind, die mich selbst beschreiben, die auch meine Zielgruppe beschreiben. Ich wusste einfach nicht, wie ich es darstellen konnte.
Zudem dachte ich, dass ich nur eine Person beschreiben musste. Es ist so erleichternd zu wissen, dass sie auch unterschiedlich sein können aber trotzdem was Gemeinsames haben.
Mein*e Traumkund*in sind hauptsächlich Frauen, aber auch Männer, die Kreativität lieben, die sich mit schönen Dingen umgeben, und sich von Kunst inspirieren lassen, weil sie Wert auf positive Energie, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation, Individualität, rundum auf ein gutes Gefühl darauflegen.
Ich danke dir dafür!
Hallo Maria,
danke für deine Ergänzung, das hast du schön gesagt! 🙂
GLG Lilli
Vielen Dank für deinen hilfreichen Beitrag. Bei einer Zielgruppe sollte es weniger über das Alter und geographische Zuordnungen gehen. Eine Zielgruppe sollte Menschen umfassen, die ein Problem, Liebe zu etwas oder Hass auf etwas verbindet. Die Menschen kaufen das, was ihnen Mehrwert oder Nutzen bringt und von einem Problem erlöst.
Hallo Susanne,
vielen herzlichen Dank für deine lieben Worte – mal wieder! ♥️
Oh ja, ich habe mich auch dagegen gesträubt … jahrelang! Aber vielleicht muss man diese Erfahrung erstmal machen, um zu verstehen, dass und warum man sich spitzer positionieren sollte. Oft hört man ja von außen etwas und denkt sich immer wieder „Ja, eh…“ – aber man versteht es erst so richtig, wenn man es selbst durchlebt hat. 😄
Es freut mich auf jeden Fall sehr, dass du jetzt so klar bist (und man sieht es auch in deinem Marketing total).
Viel Freude und Erfolg weiterhin mit deiner Zielgruppe! 😊
GLG Lilli
Liebe Lilli,
wieder mal ein Beitrag, der mir aus der Seele spricht – danke dafür!
Ich selbst habe mich sehr lange dagegen gesträubt, mich spitzer zu positionieren, mich auf eine Zielgruppe zu konzentrieren und meinen idealen Wunschkunden zu definieren. Rückblickend betrachtet war es wohl die Angst, alle anderen zu vergraulen, wenn ich mich festlege. Aber das Gegenteil ist der Fall. Denn wenn man meint, alle ansprechen zu müssen, fühlt sich in Wirklichkeit niemand angesprochen. Und seit ich mich nischiger positioniert habe, spüre ich viel mehr Klarheit und damit auch Sicherheit, was mein eigenes Marketing betrifft.
Um meine Zielgruppe zu finden, habe ich mir meine eigene Geschichte, meine Erfahrungen und mein (familiäres) Umfeld ganz genau angeschaut – und plötzlich war es sonnenklar: Ich will mit Gesundheitsdienstleistern – also Ärzten, Therapeuten, Fitnesstrainern, Ernährungsberatern und Heilmasseuren – arbeiten, denn das spiegelt meine Lebensgeschichte wider, damit habe ich reichlich Erfahrung, bin mit den Inhalten vertraut.
Auch mein WARUM war damit plötzlich klar: Ich will, dass jeder Mensch in der Lage ist, Gesundheit zu verstehen und Verantwortung für seine eigene Gesundheit zu übernehmen. Dazu braucht es „Übersetzer“ wie mich, die medizinische, wissenschaftliche, fachliche Inhalte so aufbereiten und vermarkten, dass jedermann sie verstehen kann.
Das bedeutet nicht, dass nicht auch Kunden aus anderen Branchen zu mir kommen können, denn meine Angebote sind prinzipiell so ausgerichtet, dass ich auch anderen helfen kann. Aber inhaltlich bin ich leidenschaftlich und mit ganzem Herzen beim Thema Gesundheit. Es hat lange gedauert, bis ich den Sinn erkannt habe, warum man seine Zielgruppe und Traumkunden definieren soll. Dabei waren mir viele deiner Beiträge hilfreiche, wertvolle Wegweiser. Ein herzliches DANKE dafür Lilli!
GLG Susanne