Pyjama-Business Podcast Folge 13: Raus aus dem Freelancer-Hamsterrad – Melanie Retzlaff im Interview

Hallo und herzlich willkommen zurück zum Pyjama-Business Podcast. Ich habe heute wieder einen Gast für dich und zwar die Melanie Retzlaff von Business mit Struktur – ein Unternehmen, mit dem ich auch schon arbeiten durfte. Wir werden heute über das Thema reden, wie man vom Selbständigen zum Unternehmer, zur Unternehmerin wird. Ich weiß, dass das viele von euch vielleicht auch gerade betrifft.

Melanie, stelle dich doch mal gerne vor und deine Geschichte – wie kommst du zu dem Thema? Ich weiß ja, dass du eigentlich eine Marketing-Agentur hattest – wie kam es dann, dass du dich da verändert hast?

Ja total gerne. Erstmal vielen Dank für die Einladung! Ich bin Melanie Retzlaff von Business mit Struktur. Wie du schon gesagt hast, ich hatte eine Marketing-Agentur in München und war überhaupt nicht glücklich mit meinem Business und Leben. Super viel gearbeitet, 60 Stunden, 80 Stunden die Woche war ganz normal, alles war immer super stressig.

Ich hatte auch ein größeres Team von Freelancern, die haben mir zugearbeitet, aber irgendwie haben die noch mehr Arbeit kreiert. Also ich war irgendwie komplett das Bottleneck und ich habe dann für mich gesehen okay, ich kann mir das nicht mehr vorstellen so in der Zukunft zu arbeiten, mit diesem Business kann ich nicht alt werden, ich muss was verändern.

Und dann habe ich mal das Geld auf dem Tisch liegen lassen, bin zwei Schritte zurückgegangen und habe mir mal angeschaut – warum habe ich eigentlich seine Schwierigkeiten in meinem Business? Und was mir dabei aufgefallen ist – und vielleicht erkennen sich deine Zuhörer dort wieder – wir bieten ja mal als Dienstleister Individual-Projekte an, das bedeutet „Hallo lieber Kunde, mein Stundensatz ist das, was willst du von mir, ja das ist meine Expertise“ und das war so quasi die Wurzel allen Übels, habe ich dann herausgefunden.

Weil dieser ganze Rattenschwanz an Problemen ist dadurch entstanden, dass ich individuelle Projekte angeboten habe, genau und dann war der Groschen ja gefallen und dann habe ich gemerkt ich muss ein standardisiertes Angebot entwickeln, dann kann ich Strukturen entwickeln, dann kann ich die Arbeit auch vernünftig outsourcen an Mitarbeiter und dann wird einfach alles einfacher.

Und das haben wir in den letzten Jahren auch bewiesen, also es ist wirklich einfacher geworden – natürlich, in jeder Phase wo man steckt, hat man auch Herausforderungen, nur will ich nicht einfach nur rosig reden, aber auf jeden Fall gefällt mir dieses Geschäftsmodell standardisiert sehr viel besser.

Was war deine Rolle in der Agentur? Inhaberin?

Ich war die Inhaberin und habe mich halt auch primär um die Strategie gekümmert. Wir waren eine Marketingagentur – wir haben Webseiten angeboten, haben Social Media angeboten und ich war schon immer der Strategie und der Umsetzer war ich eher nicht – dazu habe ich mir die Freelancer geholt.

Ja, und wie kam es dazu, dass du eine Agentur gegründet hast? Also, warst du davor auch Freelancerin oder kamst du aus einem Angestelltenverhältnis, weil, ich kann mir vorstellen dass das ja auch mit einem Aufwand verbunden ist, eine Agentur zu gründen.

Ja, also ganz am Anfang, als ich so aus der Uni kam, da bin ich erstmal Unternehmensberater geworden. Da war ich dann angestellt in so einem großen Konzern. Da habe ich dann gemerkt, die kochen auch nur mit Wasser. Da bin ich nicht lange geblieben und habe mich dann als Freelancer erstmal, habe ich angefangen und bei Marketing Projekten – die sind ja wahnsinnig komplex, da musste dann halt einen Designer dazu nehmen, da musst du einen Programmierer dazu nehmen, und wenn du selbst die Fähigkeiten nicht hast, musst du sowieso sofort ein Team aufbauen. Das war bei mir ganz, ganz schnell so und deswegen habe ich eigentlich von Anfang an immer gleich mit einem Team gearbeitet.

Verstehe. Okay, das heißt ihr wart so eine Full Service Agentur.

Full Service, ganz schrecklich! Der Full Service ist doch das Schlimmste vom Schlimmsten, weil wir wirklich alles abdecken.

Ja, weil die viel abdecken wollen.

Genau.

Und du hast dann umgeschwenkt und hast du überlegt, „Okay, ich mache jetzt ein standartisiertes Angebot“ – wie bist du darauf gekommen? Also, wie bist du darauf gestoßen?

Ich habe irgendwann mal – so synchronicity-mäßig ist mir ein Buch in die Hand gefallen. Das Buch heißt „Build to sell“ von John Warrillow. Und in seinem Buch beschreibt er seinen Protagonisten. Das ist ein Agenturinhaber und wie er das dann beschrieben hat, da habe ich gedacht, „Oh mein Gott, du schreibst über mein Leben“. Ja, und er hat halt auch ganz klar gesagt, jetzt sind einfach die Individualprojekte und so fing es erstmal an. Also, da bin ich erstmal auf den Trichter gekommen, wo das Problem liegt. Er hat jetzt in dem Buch natürlich auch ein paar Sachen gesagt, wie man das angeht, aber in so einem Buch kannst du natürlich nicht alles vernünftig abdecken. Und dann fing so quasi meine Reise an, zu erforschen, wie ich diese Lösung auch wirklich implementiere für mich.

Und welche Höhen und Tiefen gab es dabei?

Also, Übergänge sind ja meist sehr schwer. Wir sind jetzt zum Beispiel auch gesellschaftlich, finde ich, in so einem Übergang, in dem man merkt, da ist ganz schön viel Tumult. Also, man weiß irgendwie, das was in der Vergangenheit war, passt nicht mehr. Aber man weiß nicht, wie die Zukunft aussieht. Und dadurch entsteht in uns so was wie eine Angst natürlich, weil wir nicht wissen, wie geht’s weiter, wo kommt das Geld, her klappt das alles, so wie ich mir das vorstelle,… und Übergänge waren natürlich auch bei mir eine große Schwierigkeit. Weil, ich war ja auch gewohnt zu sagen, „Hallo, ich bin Melanie und ich mache Marketing und mein Stundensatz ist X“. Ja, und dann auch erstmal im Kopf das alles zu verändern, sich ganz anders aufzustellen und dann wirklich auch das alte loszulassen. Und auch das Vertrauen in die Zukunft zu haben, dass man auch davon leben kann, und so weiter, – das war natürlich eine Schwierigkeit. Und auch meine Kunden, mit denen wir heute arbeiten, ist nichts anderes. Ja, und weil ich das auch selber durchgemacht habe, kann ich das natürlich extrem verstehen, dass man nicht einfach sagt, „Ach, schmeiß alles hin und mach jetzt das Neue, weil das ist besser“, sondern das muss halt irgendwie realitätserprobt sein. Ja, wie man diesen Übergang schafft.

Ja, man steht dann halt auch eine Zeit lang auf zwei Beinen; mit zwei verschiedenen Dingen und das ist dann auch so ein Balanceakt, finde ich. Ich bin den Weg ja auch gegangen, und ok, man hat seine Kundenprojekte, dann versucht man noch, was anderes aufzubauen, dann Marketing für beide Sachen,… So, also es ist sehr viel.

Ja, ich glaube, man muss diese Vision haben von dieser neuen Welt, damit man nicht im Alltagstrubel immer wieder untergeht. Ja, und seine Vision konsequent versuchen zu erreichen. Aber natürlich, wenn du nicht weißt, wo du nächstes Jahr – nicht nächstes Jahr, sondern nächsten Monat! – deine Mitte herkommt, ja, dann musst du vielleicht auch mal kurzfristig agieren, um dieses Problem auf die Reihe zu kriegen. Also, das ganz normal. Die wenigsten von uns sind irgendwie reich geboren oder haben reich geheiratet und wir müssen uns halt mit der Realität auseinandersetzen.

Und welche Höhen gab es bis jetzt? Was waren so die schönsten Höhepunkte auf deiner Reise?

Dass Allertollste für mich – und das hat sowas mit Selbsterkenntnis auch zu tun: und zwar ist mir dann im Laufe des Prozesses aufgefallen, ich war nie ein guter Umsetzer und ich hab mich immer gewundert, warum mir mein Business keinen Spaß gemacht hat. Weil das Thema hat mir wahnsinnig viel Spaß gemacht. Ja, Marketing ich habe mich super viel weiter gebildet aber irgendwie… die Agentur hat mich nur angenervt und es gab wirklich Momente, wenn ich eine E-Mail von einem Kunden gekriegt habe, hätte ich an die Decke gehen können. Das lag aber nicht an den Kunden, sondern es lag an mir, weil da irgendwie eine Wunde war. Und dann diesen Umschwung zu Business mit Struktur, wo ich eher als Lehrer fungiere, da habe ich gemerkt, „Wow, das ist eigentlich dieses Format; also die Problemlösung, ist eigentlich die Gleiche, die ich biete. Aber das Format hat sich verändert und das Format passt jetzt viel, viel mehr zu meiner Persönlichkeit. Also, jetzt morgens aufstehen, ist wirklich überhaupt kein Problem mehr. Das macht so viel Spaß!

Cool! Als ich damals gegründet habe, habe ich mich immer gefragt, warum machen die Leute einen Unterschied zwischen Selbständigen, Freiberufler*innen, Unternehmer*innen, Gründer*innen? Das war für mich immer dasselbe. Das waren für mich Synonyme. Das hat dann auch ein paar Jahre gedauert, bis ich gecheckt habe, was da der Unterschied ist und dass es eben eigentlich fundamentale Unterschiede sind. Kannst du vielleicht mal kurz erklären, was der Unterschied zwischen Selbstständigen und Unternehmer*innen ist?

Ja klar, würde ich gerne. Das ist nicht meine eigene Definition, sondern die kommen von Robert Kiyosaki. Das kann man auch ganz gut im Buch „Cashflow Quadrant“ nachlesen. Es gibt in dem Buch, sagt er, vier verschiedene Menschen. Es gibt den Selbständigen, der ist sein eigenes Business; also der hat keine Business, er ist das Business. Und wenn er aufhört zu arbeiten, dann arbeitet das Business halt auch nicht weiter. Und der Unternehmer baut ein System auf, was außerhalb von ihm liegt. Das heißt, wenn der Unternehmer aufhört zu arbeiten, kann das System immer noch weiterlaufen. Weil der Selbständige ja eigentlich seine Zeit verkauft- und das ist das große Problem mit dem Zeit verkaufen; also ich sage nicht, dass ist total schlecht und darf überhaupt nicht gemacht werden – aber es bringt fundamentale Probleme mit sich. Wenn man auf dem unternehmerischen Weg sein möchte; wenn du deine Zeit verkaufst, dann kannst du einfach kein System aufbauen, das außerhalb von dir liegt. Wenn du den Schritt zum Unternehmer machen willst; da haben uns eigentlich komplett darauf spezialisiert bei Business mit Struktur: den Leuten, die in diesen Selbständigen-Quadranten sind, sich dort aber nicht wohlfühlen. Es gibt auch Selbstständige, die sind da happy und dann gibt es auch keinen Handlungsbedarf. Aber die, die eigentlich ein Unternehmerherz haben und sagen, irgendwie, die große Freiheit ist doch nicht eingetreten, ich möchte den spitzen Unternehmer machen, dann können wir eigentlich genau helfen weil wir uns darauf spezialisiert haben, was sind die einzelnen Schritte, die du machen musst, um zum Unternehmer zu kommen.

Du hast es gerade schon angesprochen: Diese Zeit-gegen-Geld-Falle, das Freelancer Hamsterrad, etc., kannst du da vielleicht noch mehr dazu sagen, was das Problem ist oder warum warum manche damit strugglen?

Zeit gegen Geld eignet sich für Anfänger besonders gut, wenn man erstmal irgendwie… man hat ja noch nicht so die große Vorstellung, was sind die Probleme, wie muss ich eine Lösung entwickeln? Und als Selbstständiger bist du eigentlich ein Mitarbeiter in einer anderen Firma, als freier Mitarbeiter, aber es hat sich nichts geändert. Du schreibst zwar Rechnungen, aber du bist wie ein Mitarbeiter. Das ist für den Anfang gut, wenn man mal reinkommen will, wenn man erstmal starten will. Wenn du jetzt aber ein Unternehmerherz hast, merkst du sehr schnell, also, ich habe selber diesen Fehler gemacht, ich war angestellt, hatte mir dann meinen Stundensatz ausgerechnet. Ich habe gedacht, auch, wenn ich als Selbstständiger das Doppelte nehme, dann ist das ja schon viel Geld. Es hat sich dann sehr schnell herausgestellt, dass es doch nicht so ist. Aber das ist ein typischer Fehler.

Habe ich auch gemacht.

Und das Problem mit Zeit gegen Geld ist einfach, dass du für jeden 9 Euro immer wieder den gleichen Aufwand bringen musst. Du kannst kaum von vergangenen Projekten profitieren. Ich denke schon sehr langfristig; also ich denke auch schon darüber nach, wie mein Leben ist, wenn ich 50 bin oder so. Ich weiß, oder ich kann davon ausgehen, dass es mit den Jahren immer schwieriger wird. Ich nehme gerne dieses Beispiel mit dem Wassereimer schleppen und Wasserleitungen bauen: Wenn du jung; wenn du 20 Jahre bist, ja, du hast super viel Energie, schleppst die Wassereimer, kriegst jeden Tag dein Geld oder jeden Monat, kannst damit machen, was du willst und das ist okay. Aber umso länger du das machst, umso länger werden deine Arme. Irgendwann wird das Schleppen immer schwieriger und den Weg zum Unternehmertum kannst du eigentlich wirklich so sehen, dass du dir eine Wasserleitung baust und das Wasser von alleine schließen kann. Der Weg, eine Wasserleitung zu bauen, da muss natürlich erstmal Vorab-Investment sein; das Wasser fließt nicht von Anfang an. Nur, wenn du wirklich diese Vision hast und auch nicht sofort das Geld haben willst; du brauchst so eine innere Geduld, kannst du irgendwann dazu kommen, dass du diese Wasserleitung hast. Und dann muss man die Wasserleitung natürlich noch instand halten, aber das ist nicht mehr so viel Arbeit, als wenn du wirklich jeden Tag die Eimer schleppst.

Würdest du sagen, dass die Vision ein wesentliches Merkmal von Unternehmer*innen ist?

Ganz, ganz stark! Ich würde mal sagen, wenn du wirklich ein Unternehmerherz hast, dann ist Geld auch nicht die Priorität. Also, Geld muss schon auch da sein, weil du musst dich finanzieren. Aber der große Unterschied zwischen dem Selbstständigen und dem Unternehmer ist: der Selbstständige arbeitet erstmal, um seinen Lebensunterhalt zu finanzieren. Er sagt sich: „Wenn ich fünf Kunden habe, dann reicht mir das.“ Ein Unternehmer hat eine Lösung entwickelt, die wirklich ein Problem in der Gesellschaft adressiert und wenn die Lösung schon da ist, baut der Unternehmer das System auf, um die Problemlösung so groß wie möglich in den Markt zu bringen. Der Unternehmer will nicht nur fünf Leuten helfen und damit hat er genug, sondern er will das weiter in den Markt bringen, dass noch mehr Leute davon profitieren können. Und dazu braucht man natürlich auch eine Vision.

Das ist eine sehr schöne Definition. Okay. Mal angenommen, jemand will jetzt Unternehmer*in werden. Welche welche Geschäftsmodelle bieten sich dafür an und welche Schritte kann ich gehen oder was sind so die ersten Schritte, wenn ich sage „Okay, ich möchte jetzt nicht mehr für den Stundensatz arbeiten, ich möchte mehr Menschen helfen, ich möchte weniger meiner Zeit aufwenden!“. Wie kann das vonstatten gehen?

Also, bei Geschäftsmodellen – da gibt es so viele unterschiedliche, da kann ich jetzt gar nicht so drauf eingehen. Das kommt ganz stark darauf an, was du machst. Aber die einzelnen Schritte, die sind relativ ähnlich bei jeder Person.Ich habe so ein Bild von dem unternehmerischen Weg und es gibt zwei einzelne Phasen und du entscheidet selbst, wie weit du den Weg gehst. Das heißt, als Unternehmer sind wir alle auf dem Weg, aber es ist eine persönliche Entscheidung, wie weit man den Weg geht.

1. Skaliere dein Angebot

Schritt Nummer eins auf diesem Weg ist: du brauchst eines skalierfähiges Angebot. Wenn du deine Zeit verkaufst, kannst du nicht skalieren, weil du hast nur so viel Zeit. Was ist denn ein skalierfähiges Angebot? Es muss ein konkretes Paket sein, was einen Fixpreis hat. Wenn du Umsetzer bist, dann nennen wir das „Productized Service“. Wenn du sowas wie Coach oder Berater bist, dann wenn wir das „Methode“. Das ist eigentlich das gleiche, aber es sind zwei verschiedene Begriffe, je nachdem, woher du kommst. Das ist der absolute Grundstein. Wenn du kannst skalierfähiges Angebot hast, dann bist du nicht auf dem unternehmerischen Weg – dann bist du Selbstständig.

2. Systematisiere deine internen Abläufe

Der zweite Schritt ist, dass du interne Abläufe vom Tagesgeschäft systematisierst, automatisierst, standardisierst. Das heißt, weil du dein Angebot ja im Fixpreis verkaufs; nehmen wir mal an, das Angebot kostet 1000 Euro. Jetzt auf einmal lohnt es sich total, effizienter zu werden. Als Freelancer hat es sich nicht gelohnt, viel effizienter zu werden, weil da konntest du weniger Stunden in Rechnung stellen. Du hast dir da ja eigentlich selbst in den Fuß geschossen. Aber auf einmal, weil du einen Fixpreis verkaufst, lohnt es sich total, effizienter zu werden. Das heißt, diese einzelnen Abläufe mal zu überlegen:

• Wie kann ich das vernünftiger machen?
• Wie kann ich mir vielleicht durch Technologie helfen lassen, dass ich da nicht jeden Schritt manuell machen muss?

Der zweite Schritt, dieses Systematisieren. Die Leute wissen meist nicht, was sie systematisieren sollen und da gibt es eigentlich drei Systeme, die wir Tagesgeschäft nennen. Und zwar, das ist die Lieferung der Leistung, also der Kunde hat irgendwas gekauft, jetzt muss er das also auch bekommen. Das kann man systematisieren. Dann die Lead Konvertierung. Das ist das zweite System. Wie wird aus einem Interessenten ein Kunde? Ist das nur Zufall bei dir, „Ah, okay, jetzt hat jemand mich angeschrieben“, oder so. Und ist da ein System dahinter? Das dritte System ist die Lead Generierung. Das heißt, wenn du diese drei Systeme systematisiert, dann bist du ganz, ganz, ganz vorne schon mit dabei, weil da kannst du dich dann auch immer mehr rausziehen aus diesen Systemen. Dadurch hast du den Freiraum, an deinem Business zu arbeiten und nicht nur in deinem Business.

Schritt Nummer drei, da sind wir schon. Achso, noch zu Schritt Nummer eins und zwei. Wenn du da jetzt dein Haus ansiedelst und sagst, „hier gefällt es mir, hier möchte ich mich niederlassen auf der unternehmerischen Reise!“, dann bist du der sogenannte Solopreneur. Für mich ist ein Solopreneur etwas anderes als ein Selbstständiger, weil ein Solopreneur bereits Hebel in seinem Business hat. Der muss nicht immer alles auf seine Muskelkraft machen. Weil er alles mit Muskelkraft macht, schafft er auch ungefähr 60.000 Euro Umsatz im Jahr. Mehr ist eigentlich nicht drin. Konzernberater so ein bisschen ausgenommen – die haben ja so ein crazy Tagessätze. Aber so der typische Freelancer schafft es eigentlich kaum, mehr als 60.000 Euro zu machen. Als Solopreneur hast du bereits schon Hebel, das heißt, du kannst mehr Umsatz schaffen mit weniger Einsatz, weil du da schon systematisiert hast. Ich habe auch Solopreneure als Kunden, die schaffen es, 300.000 Euro zu verdienen im Jahr. Weil hier einfach das Geschäftsmodell so aufgebaut ist, dass es möglich ist.
Als Freelancer ist es einfach nicht möglich, weil mehr auf Muskelkraft ist einfach schwer.

3. Baue ein eigenes Team auf

Jetzt gehen wir einen Schritt weiter: Die Phase 3 ist, du baust dein eigenes Team auf. Und hier wärst du dann schon fullblown Unternehmer. Da bist du kein Solopreneur mehr. Jetzt sorgst du dafür durch diese drei Systeme, die ich gerade erklärt habe, dass du dich wirklich zu 100 Prozent rausziehst. Dass deine Mitarbeiter das machen können. Das geht nicht von heute auf morgen. Es dauert eine Weile, aber so machst du dich ersetzbar mit deinem Team.

4. Mache ein Franchise-Unternehmen daraus

Dann bist du jetzt schon so weit, dass du zu Schritt vier gehen kannst. Da kannst du zum Beispiel ein Franchise-Unternehmen draus machen. Das ist, wo ich mein kleines Haus angesiedelt habe. Mein Unternehmen ist ein Franchise-Unternehmen, weil diese Systeme so standardisiert sind, dass sie einfach extrem multiplizierbar sind.

5. Verkaufe dein Unternehmen

Und als allerletztes Schritt Nummer fünf, kannst du deinen Unternehmen verkaufen oder an die Börse gehen, ein ipo machen und dann wärst du quasi der absolute Überflieger als Unternehmer. Das müssen nicht viele, also, das muss nicht jeder machen. Nicht jeder muss ein Unternehmen mit 500 Mitarbeitern aufbauen oder so, aber zumindest ist das der gleiche Weg. Ob du bis zum letzten Schritt gehst, ist dir überlassen.

Ja, und auf den letzten Schritten lohnen sich dann ja wieder die Prozesse, die ich im zweiten Schritt definiert habe. Also, ich überlege, wie wird das geliefert, wie bekomme ich meine Leads und der Prozess wird dann eigentlich nur noch mehr verfeinert, automatisiert, unabhängig von mir gemacht oder halt dann vom Team ausgeführt.

Genau, absolut. Es gibt so was wie – ich weiß nicht, ob ich ein bisschen zu technisch werde – hebeln, also Hebelwirkung, und Skalierung. Was ist der Unterschied hier? Mehr Wirkung kennen wir aus dem Physikunterricht. Wir wollen eine Last stemmen – das ist eigentlich das Geld, was wir verdienen – und dazu brauchen wir Einsatz. Wenn wir einen Hebel haben, umso länger der Hebel ist, umso leichter wird es für uns. Skalierung kennen wir aus der Fotografie. Wir können Fotos skalieren, bis sie zum riesen Poster werden oder so was. Das bedeutet einfach nur Vergrößerung.
Wenn du als Unternehmer skalieren willst, musst du vorher Hebel implementieren, weil sonst wird dein Unternehmen groß, aber es basiert nicht auf Hebeln und dann brichst du unter der Last zusammen. Ich sage immer: Erst hebeln, dann skalieren. Das ist ein bisschen technisch, aber ja, viele Unternehmen wachsen, haben aber die Hebel nicht vorher implementiert und kriegen dann ein Problem.

Ja, das sind so die klassischen Onlinesurs-Anbieter, die dann auf einmal hunderte Kunden haben und diese jetzt betreuen müssen und die Systeme sind noch gar nicht da, um diese Leute auch wirklich zufriedenstellen zu können.

Absolut! Man kann zu schnell wachsen. Das kann auch den Untergang eines Unternehmens bedeuten.

Okay, vielen Dank erstmal für die vielen Erklärungen. Voll cool. Du zeigst Leuten ja auch, wie sie Stundensätze von 200 bis 600 Euro erzielen können. Da hast du mal irgendeinen Gastbeitrag gemacht und das war so griffig, so schmissig, das habe ich mir gemerkt. 🙂 Wie gelingt denn das?W ie mache ich einen Stundensatz von 500 Euro?

Genau, also, wenn ich von Stundensätzen von 500 Euro rede, rede ich von internen Stundensätzen. Das würde ich niemals an den Kunden kommunizieren. Was passiert? Wir haben ein konkrete Problemlösung, die hat einen Fixpreis – sagen wir von 1000 Euro – aber weil ich das so smart aufgebaut habe, diese Leistung zu liefern, brauche ich vielleicht nur zwei Stunden dafür. Das ist dem Kunden auch egal, weil er sieht nur: „Dieses Problem habe ich, Lilli hat diese Lösung, das ist es mir wert, die 1000 Euro gebe ich gerne aus“ – und dann ist es mir völlig egal, wie viel Zeit Lilli braucht dafür. Wenn du wirklich automatisierst, strukturierst, usw. oder vielleicht auch mit Mitarbeitern arbeitest, die günstiger sind, weil sie jünger sind und auch was bei dir lernen, das ist dann natürlich noch eine weitere Möglichkeit. Dann kannst du interne Stundensätze von 500 Euro bekommen.
Also, es geht darum, dass du smarte Pakete packst, die einen Festpreis haben. Dass du effizienter in der Abarbeit wirst und du kannst auch – das nennt man „Office-Stacking“, das hast du vielleicht oft schon auch gesehen, besonders bei Onlinekursen, wo es dann heißt, es gibt den Kurs und dann gibt es noch das dazu und dann gibt es noch das dazu und dann gibt es noch das dazu. Aber was ist dazu gibt – und das ist ganz wichtig – das müssen Sachen sein, die nicht deine Zeit beanspruchen. Also du musst Werte in ein Paket packen, die so gut wie gar nichts mit deiner Zeit zu tun haben. Ja, es braucht ein initial Investment, also, dass erstmal der Bonus erstell wird, oder sonst was. Aber dann mit jedem neuen Kunden würde sich das nicht multiplizieren die Zeit.

Das sind dann zum Beispiel so Workbooks oder Unterlagen?

Genau. Ich habe einen Blogartikel geschrieben – den kannst du vielleicht auch unten drunter verlinken: „15 Ideen, wie man seine Angebote hochpreisiger machen kann“ und da liste ich einfach auf, was sind denn alles so Sachen, die du in ein Paket packen kannst, die nichts mehr mit deiner Zeit zu tun haben.

Ich glaube auch, irgendwann ist man an den Punkt als Unternehmerin, wo es gar nicht mehr um eine Stunde Zeit geht, ja? Wo das dann komplett entkoppelt ist davon; also dann habe ich ja gar nichts mehr mit der Lieferung der Leistung zu tun und dann ist es auch komplett unerheblich, wie viele Stunden ich arbeite oder wie viele Stunden pro Tag ich am Schreibtisch sitze oder so. Also, dann kann man ja gar nicht mehr so wirklich von Stundensätzen sprechen, oder?

Genau, das wäre jetzt die Übergangsphase zum Unternehmertum, weil erst mal wirst du wahrscheinlich noch eine Weile in der Lieferung der Leistung sein, Aber du musst ja erstmal hinkommen. Sonst wäre das ein Riesenschritt. Aber irgendwann, wie du es gesagt hast, dass du dich aus dem System „Lieferungen der Leistung“ komplett zurückgezogen zu 100 Prozent. Dann musst du aber trotzdem gucken; also die Leistung muss ja trotzdem irgendwie geliefert werden und die Leistung hat ja irgendwo trotzdem noch ein Aufwand. Und auch das muss halt so gemanagt werden, dass das Angebot immer noch attraktiv ist. Vielleicht lässt das durch einen Mitarbeiter machen, ja, der hat der fabriziert ja auch Kosten. Das wäre dann eine Kostenrechnung, sagen wir mal so.

Okay, ich höre jetzt schon die Facebook und YouTube Kommentare. Ich habe auch schon diverse Geld-Diskussionen online geführt. „Waaas, 500 Euro Stundensatz das ist moralisch verwerflich! Das geht ja nicht! Das ist Betrügerei und ein Arzt verdient ja auch nicht so viel und die Krankenpfleger*innen sind ja unterbezahlt!“, etc. Was sagst du dazu? Kann man das überhaupt vergleichen? Wie stehst du zu diesen Bedenken?

Ich kann natürlich diesen Aufschrei verstehen, weil sich das erstmal komisch anhört. Deswegen ist es hier ganz wichtig, auch zu verstehen, was wir mit „interne Stundensätze“ meinen. Es geht nicht darum, dass du einfach nur deine Preise erhöhst, weil du es jetzt kannst; weil du vielleicht die Brand hast oder so. Das wäre schon schade, weil letztendlich, wenn du wirklich Unternehmer bist und so ein Herz auch hast, dann willst du ja, dass ganz viele Leute davon profitieren. Aber es ist halt ganz wichtig, dass du, wenn du diese Preise nimmst, auch den Wert lieferst. Wir haben gerade über Office-Stacking gesprochen. Du gibst ja extrem viel Wert, deswegen hat es diesen Preis. Der Kunde will das ja auch; er will die Lösung haben, er kriegt ganz viel. Dass du im Hintergrund einfach nur smart arbeitest, das ist doch eine super Sache für für deinem Kunden und für dich! Nehmen wir mal ein Beispiel: Du machst super für Content Marketing, Lilli. Ich mache super viel Content Marketing. Wenn ich 40 Stunden die Woche leisten müsste an meinen Kunden, dann hätte ich doch überhaupt keine Zeit, diese Sachen zu machen. Alle Leute, die Lösungen suchen, die googeln und dann auf mich oder auf deine Seite kommen – das wäre alles nicht möglich. Es geht darum, sich den Freiraum zu schaffen, seinen Lebensunterhalt in kürzerer Zeit zusammen zu bekommen, dass man genug Freiraum hat, sich weiterzuentwickeln. Natürlich kannst du dich auch entscheiden, jetzt die Zeit mit seiner Familie zu verbringen, das ist auch gut. Aber vielleicht willst du dich einfach noch weiterentwickeln und dein Business mitentwickeln. Das braucht es einfach.

Und das kommt ja dann auch wieder anderen Menschen zugute, wenn man sein Business weiterentwickelt, wenn man die Angebote verfügbarer macht, besser auffindbar, ect. Also, wir machen das ja nicht nur für uns und auch nicht nur zum Spaß, sondern wir wollen ja auch damit etwas erreichen und bezwecken und verändern.

Absolut! Du hast auch die Möglichkeit, kleinere Produkte die im Selbstlernmodus oder so verfügbar sind. Das ist dann gar nicht mehr deine Zeit, aber die Lösung gibst du wirklich auch für Leute, die nicht so viel Geld, erstmal anfangen wollen, oder so. Wenn du die Woche leisten musst, dann hast du einfach keinen Raum dafür.

Das ist ja alleine schon der ganze kostenlose Content. Da können sich die Leute ja schon was draus ziehen.

Ja, absolut. Das ist mir auch total wichtig, wenn es noch nicht passt; wenn die Zeit noch nicht gekommen ist, ein 1:1 Coaching zu machen, dann kannst du aber trotzdem gerne in meiner Welt sein. Du kannst dich trotzdem weiterentwickeln, dass du irgendwann zu dem Punkt kommst, wo ein 1:1 Coaching sinnvoll ist. Ich habe auch schon mal leider als negatives Feedback bekommen, „Ja, aber du machst das ja nur, weil du mir was verkaufen willst!“

Kenne ich auch!

Nein, eigentlich nicht! Ich muss diesen Artikel nicht schreiben, weil ich dir was verkaufen will. Also es ist auch wirklich so, wenn du den Artikel liest und sagst, „Hey, das hat mir jetzt gereicht“, dann ist das okay.

Außerdem finde ich es auch nicht schlimm, etwas verkaufen zu wollen, weil deswegen haben wir auch ein Unternehmen. Wir wollen ein Angebot unter die Leute bringen.

Ja, und es ist auch manchmal so – ich weiß nicht, ob du schonmal die Erfahrung gemacht hast – du hast ein Problem, du suchst eine Problemlösung, du findest eine Webseite und die bieten nichts an. Das macht micht wahnsinnig!

Ja, ich kenne das auch und ich sage das auch immer meinen Kunden*innen: Wenn ihr mit euren kostenlosen Content einen Bedarf weckt oder den Leuten ihre Probleme aufzeigt oder welche Missverständnisse sie haben oder was sie stattdessen machen könnten, und dann nie ein Angebot macht, weil ihr euch nicht traut oder ihr wollt nicht schleimerisch, verkäuferisch sein, etc., dann lasst ihr eure Kund*innen ja eigentlich im Regen stehen. Sie lösen dann ihr Problem nicht oder sie gehen halt dann woanders hin und zu jemand anderem, der ein Angebot macht und das Problem gelöst hat oder mit ihnen löst.

Letztendlich ist es ja ein Energieaustausch. Ich gebe dir meine Energie, weil ich eine Lösung kreiert habe und du gibst mir deine monetäre Energie. Wenn wir als Mensch ein großes Herz haben und auch an Gerechtigkeit glauben, dann müssen wir auch für die Gerechtigkeit auf unserer Seite einstehen, ja? Dieser Energieaustausch muss auch mal wieder zurück schließen. Es geht einfach nichts, wenn man nur gibt, gibt, gibt und er kommt nie was. Da würde ein Ungleichgewicht im Universum entstehen.

Und dann ist man ja auch nicht mehr motiviert, weiterzumachen, wenn man sich ständig unterbezahlt fühlt und nicht wertgeschätzt.

Absolut.

Meine Leute sind ja eher kreativer Chaoten, sage ich jetzt mal. Und ich könnte mir vorstellen, dass sie sagen, „Ja, okay, hört sich alles logisch an, aber so Strukturen und Prozesse und Workflows und Methoden, will ich nicht. Das schränkt mich ein und ich habe mich doch selbstständig gemacht, damit ich kreativ und frei arbeiten kann!“. Wie stehst du dazu?

Der Begriff Struktur – da denkt man erstmal, ach, der große Konzern, der irgendwelche wilden Strukturen hat, die eigentlich nur im Weg stehen und krank machen. Sagen wir mal so. Das ist auch Realität im Konzernbereich, also bei etablierten Strukturen, die es schon über viele Jahrzehnte und Jahrhunderte gibt. Auf unserem Level sind Strukturen wirklich sehr förderlich. Strukturen – wenn wir mal an den Körper denken: Der Körper ist knallhart durchstrukturiert. Wenn man oben ein Stück Torte reinschiebt, weiß der Körper ganz genau, was damit zu machen ist. Ja, und diese Struktur braucht es einfach, damit das, was reinkommt, auch ein vernünftiger Output ist. Garbage in, garbage out. Es muss schon alles vernünftig designt sein. Diese Strukturen müssen vital bleiben. Der Körper ist vital. Wenn sich etwas verändert, dann kann der sich darauf einstellen. Wenn die Temperatur absinkt, dann kann sich der Körper darauf einstellen. Wenn auf einmal kein Kuchen mehr da ist oder andere Nahrungsmittel, kann sich der Körper zumindest für eine Weile darauf einstellen. Das heißt, wenn wir von Strukturen reden, reden wir erst mal über Vitalität. Wenn die Vitalität nicht da ist, dann stirbt der Körper.
Aber selbst wenn du als Kreativer sagst, Strukturen sind nicht dein Ding: Du hast eine Struktur, du macht sie im Moment nur intuitiv. Nehmen wir mal ein Logodesign: Wenn du Logo designen willst, dann machst du ganz intuitiv, stellst ein paar Fragen an deinen Kunden, was der für eine Brand Personality hat, dann machst du ein paar Sketches, dann machst du die Farbwahl, dann machst du die Reinzeichnung, dann machst du die Exporte in verschiedenen .png-Formaten, uswusf. Das heißt, die Struktur ist schon längst da. Sonst würdest du niemals ein Logo designt haben in deinem Leben. Du hast es bis jetzt immer nur intuitiv gemacht.
Wenn du jetzt aber ein bisschen mehr Bewusstsein hast und dir anschaust, was du da eigentlich intuitiv machst, dann wirst du vielleicht auch merken, warum mache ich das eigentlich so? Das ist ja Blödsinn. Warum schreibe ich denn dem Kunden, wenn ich die Farben ausgewählt habe – die Frage kann ich doch gleich am Anfang fragen, das ist doch viel besser. Das heißt, wenn man sich durch den Prozess erstmal anguckt, merkt man, ob man da eigentlich ein paar Sachen macht, die nicht so sinnvoll sind. Ich würde mich von den Strukturen nicht abschrecken lassen – auch, wenn du ein kreativer Mensch bist – denn wenn wir es mal ganz ehrlich anschauen: Strukturen sorgen für mehr Freiheit, weil wenn du immer alles neu denken musst; der Kopf hat ja auch so eine Bandbreite – wenn man ständig denken muss, dann ist die Bandbreite besetzt. Wenn man aber genau weiß, Schritt 1, Schritt 2, Schritt 3, Schritt 4,… und man da gar nicht drüber nachdenken muss, weil es einfach super definiert ist, dann muss man auch nicht so viel Bandbreite im Kopf nutzen. Und das macht wirklich frei.

Cool, danke dir. Ich habe jetzt noch einen Gedanken dazu gehabt zur Strukturen: Strukturen sind ja für uns selbst besser und auch für die Kund*innen, weil die bekommen halt dann auch immer eine gleichbleibende Qualität.

Absolut! Also, wenn du die Sachen intuitiv machst – du bist ja nicht immer der gleiche Mensch – heute hast du mal Liebeskummer, morgen bist du total glücklich, dann hast du vielleicht etwas Falsches gegessen und dir tut der Bauch weh – und das darf auch so sein, dass du dich ständig veränderst, ja? Du gibst zwar immer dein Bestes, aber jeden Tag verändert sich dein Bestes, weil du dich veränderst. Aber wenn du diese Strukturen hast und entweder, wendest du die Strukturen an oder auch die Mitarbeiter, dann ist die Chance sehr, sehr viel größer, dass das Ergebnis, die Qualität – ich weiß, jeder sagt sich gerne, „Meine Qualität ist super!“ – aber wenn man genau hinterfragt, ist das vielleicht doch nicht immer so. Wenn die Strukturen da sind, dann ist die Qualität gleichbleibend. Und nicht nur, weil du jetzt kurz vorm Urlaub bist, weil keine Zeit mehr ist und du gibst dir deshalb nur halb so viel Mühe, weil es zu viel Stress ist, oder so. Sondern für jeden einzelnen Kunden. Das ist ja auch Kundenliebe, wenn man dafür sorgt dass die Qualität mit jedem einzelnen Kunden wahnsinnig hoch ist.

Als ich noch als Texterin gearbeitet habe, habe ich mir auch einmal aufgeschrieben, was mache ich eigentlich genau, wenn ich einen suchmaschinenoptimierten Blogartikel für meine Kund*innen schreibe. Dabei bin ich draufgekommen, dass ich immer eine Keywordrecherche mache, etc., aber das gar nicht mit kommuniziere. Für mich war das logisch, dass ich eine Keywordrecherche mache; dass ich mir Platz 1 bei Google anschaue, etc., aber für meine Kund*innen natürlich nicht, weil ich es ihnen gesagt habe. Und als ich mir das einmal wirklich bewusst gemacht habe, habe ich halt gemerkt, ich arbeite eigentlich gratis in dem Bereich, weil ich mache eine Keywordrecherche, ich verrechne sie nicht, ich kommuniziere das nicht. Es würde natürlich den Wert des Angebots erhöhen, wenn ich es mit kommunizieren würde und das war so ein Aha-Moment für mich, wo ich dann eben auch begonnen habe, wirklich im Angebot aufzuzählen, was ist alles enthalten und das zu standardisieren und zu sagen, das ist mein Prozess, wie ich einen suchmaschinenoptimierten Blogartikel erstelle. Das ist bei jeder Person gleich und das hat einen Fixpreis, egal ob das jetzt 800 Wörter sind oder 1000. Viele sagen ja, „Aber bei Texten kann man nicht standardisieren!“. Das stimmt nicht! Also, das weiß ich aus eigener Erfahrung, dass man es schon kann und dass sich auch dann auch der Kunde wohler fühlt, wenn er weiß im Vorhinein, wie viel bezahle ich jetzt dafür und was es genau enthalten. Und dass auch der Kunde nicht dieser „kreativen Willkür“, sage ich mal, ausgesetzt ist.

Da hast du gerade zwei ganz, ganz wichtige Sachen angesprochen: Erstmal, ich kenne das aus der Marketingagentur: Wenn man dann anfangen hat, zu denken, „Ach, der blöde Kunde, der kriegt gar nicht mit, wie viel ich bis jetzt gemacht habt und jetzt fragt er trotzdem noch, warum auf dem Stundenzettel so viele Stunden sind“. Es ist nicht die Schuld des Kunden. Wenn man gute Mitarbeiter hat – ich kenne das ja selber als Unternehmer; ich habe viele Mitarbeiter, die für mich arbeiten und wenn man einen guten Mitarbeiter gefunden hat, will man ihn so lange wie möglich behalten, ja? Also, es ist nicht die Schuld des Kunden, sondern es liegt wirklich daran, dass es nie kommuniziert wird, wie du es gesagt hast, und das ist halt die Downside: Wenn du einmal alles intuitiv machst, dann kriegst du bei vielen Sachen gar nicht mit, was du alles machst.
Und die zweite Sache, die du gerade angesprochen hast: Texte kann man nicht standardisieren, habe ich gehört. Designs kann man nicht standardisieren, habe ich gehört. Programmierung kann man nicht standardisieren – wie soll das denn gehen?!
Was wir aber dem Kunden verkaufen, ist ein Standardlösungsweg; nämlich die Standardlösung. Wir verkaufen nicht jedem Kunden das gleiche Logo. Wir verkaufen den Prozess, wie wir das Logo erstellen. Allen die sich denken, das geht bei mir nicht, würde ich sagen, vielleicht doch. Also, ich habe bis jetzt noch niemanden gefunden, wo es nicht geklappt hat mit der Standardisierung. Vielleicht bist du der erste lieber Hörer, der nun auf mich zukommt. Aber wir verkaufen den Prozess und nicht das Endergebnis.

Super, dass du das noch mal klargestellt hast. Das ist auch noch sehr wichtig. Okay, darauf anschließend gibt es ja auch viele Kreative, die sagen, „Ich bin in meinem Business unersetzbar; niemand kann das so machen wie ich das mache, ich kann auch nichts auslagern, weil die anderen wissen dann ja nicht, wie ich das machen möchte und wie das gehört und ich kann es ja selbst am besten“. Was sagst du zu diesen Selbständigen?

Diese Denkweise hat einfach eine Konsequenz: Die Konsequenz ist, dass du selbstständig bleibst. Wenn du aber Unternehmer werden willst, musst du anfangen, anders zu denken. Dass das im Moment vielleicht nicht funktioniert, dass irgendjemand anderes die Arbeit so gut macht, das kann schon Realität sein. Aber das liegt einfach daran, weil du den Prozess, wie du etwas machst, nie definiert hast. Wenn du sowieso ein Team aufbauen willst, ist das A und O, dass du überhaupt überlegt, wie du etwas gemacht haben willst. Ein Mitarbeiter kann dich nie zufrieden stellen, wenn du ihm nie gesagt hast, wie er das machen soll und sofern du diesen Prozess dokumentiert hast, kann jemand sehr wohl lernen wie man das macht. Das heißt also, wenn du glaubst, du kannst dich nicht ersetzbar machen, liegt es einfach daran, dass du den Prozess; den Schaffensprozess, nicht dokumentiert hast.

Das geht eigentlich auf die Prozesse zurück.

Ja, das hat ein besonders tiefe Wurzeln, wo der ganze Rattenschwanz und die Probleme dann entsteht. Wenn man die dann entfernt, dann ist das, wie Magic einfach. Dann fallen ganz viele Sachen an den richtigen Platz.

Das wäre auch meine letzte Frage an dich: Wenn man ein echtes eigenes Unternehmen aufbauen will, was man dann an seinem Mindset, also an seiner Denkweise und auch an seinem Money Mindset ändern sollte? Also, ich glaube, der allererste Schritt ist ja, dass man es erkennt und dass man dann eben auch an der Denke zuerst was ändert, bevor man etwas tut. Habe ich jetzt auch bei dir so raus gehört.

Ja, da gibt es so eine schöne Aufstellung bei bestimmten Sachen, wie ein Freelancer denkt und wie ein Unternehmer denkt. Ein Beispiel: der Freelancer denkt, „Hallo lieber Kunde, mein Stundensatz sind 80 Euro, was willst du?“ Ein Unternehmer denkt so nicht. Ein Unternehmer denkt sich oder sagt, „Hallo, lieber Kunde, ich habe gesehen, du hast dieses Problem. Ich habe diese Lösung dafür, die kostet 1999 Euro.“ Ein riesen Unterschied! Eine weitere Sache ist, der Selbstständige sagt sich, mein Kunde will nur mich; der Unternehmer sagt sich, der Kunde will die Lösung für sein Problem – wie ich das liefere, ist meine Sache.
Eine weitere Sache ist, ich muss mich unersetzbar machen. Nur so kann ich gegen den Wettbewerb ankommen – das sagt der Selbstständige. Der Unternehmer sagt, ich muss mich unbedingt ersetzbar machen, sonst kann mein Unternehmen nicht wachsen.
Ein Selbständiger sagt, ich habe so und so viel Zeit gebraucht. Der Unternehmer sagt, ich habe dir so und so viele Ergebnisse geliefert.
Da gibt es ein paar mehr, ich will jetzt nicht zu weit ausholen, aber es gibt fundamentale Unterschiede zwischen dem Freelancer; zwischen einem Selbständigen und einem Unternehmer.

Wow, vielen Dank, liebe Melanie. Wenn jetzt jemand sagt, „Ja, das hört sich super an, ich würde gerne mehr darüber wissen“, wo können wir dich dann finden und was bietest du konkret an?

Du kannst mich auf der Webseite businessmitstruktur.de finden und es gibt unterschiedlichste Möglichkeiten mit uns zusammenzuarbeiten. Wir haben zum Beispiel eine Vorlagen-Bibliothek. Wenn du ganz spezifische Prozesse brauchst, dann kannst du die einzeln dort bei uns erwerben. Wir haben Onlinekurse, wo wir dir zu diesen drei Systemen, Lieferung der Leistung, Lead-Konvertierung, Lead-Generierung helfen, die aufzubauen als Selbstlernmodus. Oder du kannst ein 1:1 Coaching mit mir oder meinen zertifizierten Coaches machen und da können wir dann natürlich 1:1 ganz extrem auf deine Bedürfnisse eingehen.

Okay, Melanie, vielen, vielen Dank für das Interview, für deine Zeit, für deine vielen Inputs und Insights! War sehr spannend und ich hoffe, dass das die richtigen Leute erreicht, die das Unternehmerherz haben und mehr Menschen helfen möchten mit ihrer Leistung und mit ihrer Lösung.

Vielen Dank, hat Spaß gemacht Dankeschön!

Shownotes:

• Wie erzielt man Stundensätze von 200 – 500 Euro?
• Wie kann man sich selbst aus seinem Business rausziehen, Prozesse optimieren und Arbeit abgeben?
• Was ist der unternehmerische Weg und wie weit willst du ihn gehen? 
• Welche Unternehmertypen gibt es?
• Was ist der Unterschied zwischen Selbstständigen und Unternehmer*innen?
• Was sind die Zeit-gegen-Geld-Falle, das Freelancer-Hamsterrad etc.?
• Was macht eine*n Unternehmer*in aus?
• Schränken Strukturen, Prozesse, Methoden, Planung etc. die Kreativität und Freiheit ein?
• Was muss man an seinem (Money) Mindset ändern, wenn man ein echtes eigenes Unternehmen aufbauen will?

Diese und einige andere spannende Fragen hat mir Melanie Retzlaff, die Gründerin von Business mit Struktur, im Interview beantwortet.

Links:

15 Ideen, wie du dein Angebot hochpreisiger verkaufen kannst

Business mit Struktur

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