Sollte man Preise auf der Website angeben?

Hast du schon mal Stunden wertvoller Arbeitszeit an ein maßgeschneidertes Angebot für eine*n Neukund*in verschwendet? Oder tust du das ganz oft, nur um dann nicht gebucht zu werden? 😱 Dann hast du bestimmt schon mal überlegt, ob du deine Preise auf deiner Website angeben solltest.

Gleich vorweg: Ich bin ein großer Fan davon, Preise auf der Website zu lesen. Ich möchte ungefähr wissen, mit welchen Kosten zu rechnen sind, bevor ich meine Zeit in Anfragen oder Erstgespräche mit Anbieter*innen investiere.

Außerdem finde ich persönlich es komisch, wenn überhaupt keine Preise genannt werden. Hat die Person etwas zu verbergen? Was ist so schlimm daran, einen – zumindest ungefähren – Preis zu nennen? Für mich schwingt dabei immer eine leichte Aura von Unsicherheit oder Unerfahrenheit mit – auch, wenn die Person vielleicht gar nicht unsicher oder unerfahren ist!

Was bewirken Preise auf der Website?

Hast du schon mal überlegt, warum teure Restaurants ihre Speisekarte vor dem Lokal ausstellen? Sie wollen verhindern, dass Gäste reinkommen, Platz nehmen, begrüßt und umsorgt werden, ein Glas Wasser trinken, Brot und Butter essen und dann beim ersten Blick in die Karte feststellen: „Wir können uns dieses Dinner ja gar nicht leisten!“

Sie ziehen also mit leerem Magen von dannen. Danach muss der Tisch wieder in Ordnung gebracht werden, die Arbeitskraft wurde auf den Gast verwendet, und Geld wurde leider keines eingenommen.

Genauso kann es bei dir ablaufen, wenn du deine Preise nicht – zumindest ansatzweise – auf deiner Website kommunizierst: Billigkund*innen wollen mit dir E-Mails austauschen und / oder telefonieren, dich vielleicht sogar persönlich treffen, ein kostenloses Erstgespräch in Anspruch nehmen oder ein maßgeschneidertes Angebot haben (oder vielleicht sogar kostenlose Probearbeiten von dir fordern).

Und nachdem du diese ganze Zeit in den potenziellen Kunden investiert hast, stellt sich heraus: Eure Preisvorstellungen gehen so weit auseinander wie die Gehaltsschere zwischen hispanischen Frauen und weißen Männern.

„Es kommt drauf an“ hilft niemandem weiter:

Weißt du, was für mich die größte Enttäuschung auf Websites von Einzelunternehmer*innen ist? Wenn du einen Menüpunkt hast, der „Preise“ o. Ä. heißt, aber gar keine Preise beinhaltet. User*innen erwarten online, dass sie hinter einem Menüpunkt den Inhalt finden, der ihnen versprochen wurde!

Wenn ich auf einen Preise-Button klicke und dann „Es kommt darauf an“ oder „Preis auf Anfrage“ dort steht und ich keine einzige Zahl finden kann, bin ich automatisch enttäuscht. Wir sind online geizig mit unseren Klicks und unserer Aufmerksamkeit, und du hast mich gerade – überspitzt gesagt – um ein paar Sekunden Lebenszeit gebracht. Das ist kein guter Start für eine Zusammenarbeit, die auf Vertrauen und Transparenz basiert.

Stell dir mal vor, du würdest deinen Friseur fragen, wie viel Waschen, Schneiden und Föhnen kostet. Wenn er herumdruckst mit „Das kommt darauf an“, „Das muss ich erst durchkalkulieren“ oder „Ich melde mich mit einem Preisvorschlag“, wäre das nicht nur nervig (du willst den Preis schließlich jetzt wissen), sondern auch ein bisschen verdächtig:

Weißt du nicht, wie viel deine Leistung kostet?

Macht der Friseur das etwa zum ersten Mal? Wieso weiß er nicht, wie viel seine Dienstleistung kostet? Denkt er vielleicht sogar, dass sie zu teuer ist? Mit einem Von-bis-Preis (79 Euro für kurze Haare, 97 Euro für lange Haare) wäre deine Frage doch schon zufriedenstellend beantwortet gewesen.

Wenn ein*e Anbieter*in die Preise für jedes Projekt erst von Grund auf durchkalkulieren muss, dann gehe ich automatisch davon aus, dass er oder sie noch nicht viel Erfahrung mit dieser Art von Projekt hat.

Außerdem könnten fehlende Preisangaben suggerieren, dass du deine Preise nach Lust und Laune gestaltest – Kunde A bezahlt 100 Euro, Kundin B 150. Das hinterlässt kein gutes Gefühl bei deinen Website-Besucher*innen. Vertrauenswürdige Expert*innen haben meist fixe Stundensätze, Pauschalpreise oder Preislisten und gehen mit ihrer Preiskalkulation transparent um.

Du kannst keinen Endpreis nennen? Tu das stattdessen:

Es gibt natürlich Branchen und Projekte, in denen der finale Preis wirklich erst nach einem vorherigen Gespräch eruiert werden kann. Ihr müsst vielleicht gemeinsam festhalten, was dein*e Kund*in genau braucht und was in deiner Leistung enthalten sein soll.

In diesem Fall kannst du deinen Kund*innen aber zumindest einen Rahmen zur Orientierung nennen, z. B. mit

• Ab-Preisen (ab 297 Euro),
• Von-bis-Preisen (von 297 bis 597 Euro) oder
• einer Erklärung, wie sich der finale Preis berechnet.

Das gibt Interessent*innen zumindest einen Anhaltspunkt und eine gewisse Sicherheit in der Gesprächsführung.

Und wenn du dich wirklich absolut dagegen sträubst, jedwede Preisangabe auf deiner Website zu machen, dann könntest du zumindest eine Preisliste anlegen. Mit dieser kannst du deinen Kund*innen schnell eine grobe Preisspanne nennen.

Diese Preisliste kannst du entweder nur intern für dich verwenden, damit du sie bei einer Anfrage schnell parat hast, oder hübsch gestalten und an Interessierte, die bei dir anfragen, per E-Mail verschicken. Das geht viel schneller, als jedes Mal ein Angebot zu schreiben!

Die Vor- und Nachteile von Preisen auf deiner Website

Was gegen Preise auf der Website sprechen könnte:

• Du möchtest, dass potenzielle Kund*innen dich kontaktieren.

Das kann ich total gut verstehen – du siehst die Preisanfrage als Chance, mit Interessent*innen ins Gespräch zu kommen. Aber: Ich persönlich kontaktiere Dienstleister*innen, die keine Preise nennen, meist gar nicht erst. Das ist mir einfach zu blöd und ich kann aus oben genannten Gründen kein Vertrauen zu ihnen fassen.

Außerdem vertraue ich als Anbieterin darauf, dass mich Leute, die wirklich mit mir zusammenarbeiten wollen, sowieso von selbst kontaktieren – ohne, dass ich irgendwelche Spielchen wie „Ich nenne den Preis nicht öffentlich und mache die Leute neugierig“ spielen muss. Ich möchte schließlich niemanden dazu überreden müssen, mit mir zu arbeiten!

• Du möchtest nicht, dass deine Konkurrenz deine Preise kennt.

Bleib bei deiner Angebots- und Preisgestaltung am besten bei dir selbst und deinen Traumkund*innen, die du dafür anziehen möchtest. Konzentriere dich nicht darauf, was deine Konkurrenz macht oder wie viel sie verlangt. Bei wirklich guten Angeboten ist es egal, was die anderen machen oder wie viel sie berechnen – deine Kund*innen möchten dann mit DIR nach DEINER Methode arbeiten!

Im Prinzip ist es auch egal, ob deine Mitbewerber*innen deine Preise kennen oder nicht. Es wirkt sich nicht auf dein Geschäft aus, wenn du eine starke Marke hast, die die richtigen Menschen automatisch anzieht. Also die, die nicht nur anhand des niedrigsten Preises, sondern aufgrund ihres speziellen Bedarfs oder Bedürfnisses einkaufen – und weil sie dich als Person mögen und dir als Expert*in vertrauen.

• Kund*innen, denen du etwas zu teuer bist, könnten sich gar nicht erst melden.

Diesen Einwand höre ich oft: Du denkst, wenn du mit diesen Menschen erst mal gesprochen hast oder ihnen sogar einen Rabatt anbietest, werden sie dich schon buchen. Aber: Was verlierst du, wenn diese Interessent*innen gar nicht erst bei dir anfragen?

Mühsame Honorarverhandlungen, ein schlechtes Bauchgefühl, eine zähe Zusammenarbeit (denn Kund*innen, die du zu einer Zusammenarbeit überreden musstest und denen du von Anfang an zu teuer warst, sind nie zufrieden) und dann vielleicht auch noch zum Dumping-Preis? Möchtest du das wirklich?

7 Vorteile davon, deine Preise auf deiner Website zu nennen

1. Du musst dich erstmal selbst festlegen, was du überhaupt genau anbietest und was es kosten soll. Je mehr du das festzurren kannst – z. B. in Form von Paketen und Pauschalangeboten, desto mehr Sicherheit wirst du bei Anfragen oder Verhandlungen mit Interessent*innen haben.
2. Du schreckst Billigkund*innen automatisch ab und verplemperst keine Zeit mit ihnen. Anstatt langwierig Angebote zu schreiben, die eigentlich schon ein halbes Konzept sind, nennst du einfach einen Preis oder eine Preisspanne für dein Angebot.
3. Gleichzeitig ermutigst du Menschen, die vielleicht von Vornherein „Das ist bestimmt zu teuer“ gedacht hätten, doch bei dir anzufragen. Oft löst ein Preis auf der Website bei mir nämlich ein Gefühl von „Och, das ist ja eigentlich total leistbar“ aus! Oder vielleicht fangen Interessent*innen an, sich zu fragen, wie sie das Geld für deine Leistung denn auftreiben könnten.
4. Du transportierst, dass du eine seriöse und professionelle Unternehmerin bist, die ihr Metier versteht und genug Erfahrung hat, um gut kalkulierte Preisangaben machen zu können.
5. Du nimmst die unangenehme Honorarfrage vorweg. Die Verhandlungen rund um Leistung und Bezahlung bewegen sich daraufhin auf einem entspannteren und partnerschaftlicherem Niveau, da ihr beide mit offenen Karten spielt.
6. Wenn jemand deine Dienstleistung oder dein Angebot in Verbindung mit dem Wort „Preise“ oder „Kosten“ bei Google sucht (und das tun die Leute!), dann kannst du mit deiner Website dafür gefunden werden, wenn du diese Wörter in deinen Texten verwendest.
7. Du stellst potenzielle Kund*innen zufrieden, die erst Preisangaben lesen möchten, bevor sie dich kontaktieren. Auch ihre Zeit ist schließlich wertvoll und sie haben ein Recht darauf, Basis-Informationen wie Preise vorab von dir zu bekommen.

So gibst du deine Preise rechtssicher an:

Wenn du dich dazu entschieden hast, deine Preise auf deiner Website (oder sonstwo) anzugeben, dann beachte bitte die Gesetze zur Preisauszeichnung!

Preise, die sich an Endkund*innen richten, müssen z. B. immer inklusive Mehrwertsteuer angegeben sein. Bei Unternehmenskund*innen (B2B, also Business2Business) reichen auch Netto-Preise (ohne Mehrwertsteuer), da die Umsatzsteuer für sie ein Durchlaufposten ist.

Wie hältst du es denn – Preise auf der Website angeben, ja oder nein? Hinterlasse gerne unten einen Kommentar mit deiner Sichtweise! 😊