Wenn ich 1:1 mit Selbstständigen an ihrer Positionierung, Angebotsentwicklung und Kund*innengewinnung arbeite, treffen dabei immer ihre eigene Innensicht auf ihr Business und Thema (oder ihre Expert*innensicht, wie ich gerne sage) und meine Außensicht (sowohl fachlich als auch intuitiv) aufeinander.
UND gemeinsam auf die Sicht ihrer eigenen Kund*innen – typischerweise Anfänger*innen und Lai*innen im Expert*innenthema der Selbstständigen. Deswegen sehe ich mich als Texterin und Business-Coach oft in der Rolle als “Übersetzerin” zwischen Zielgruppe und Anbieter*in:
Wie kannst du deine Worte so wählen, dass sie nicht in erster Linie für deine Kolleg*innen und Mitbewerber*innen verständlich sind, sondern für deine Traumkund*innen? Welches Wissen kannst du bei ihnen voraussetzen? Welches Bewusstsein? Welche Erfahrungen?
Wie gut kannst du dich in Thema-Neulinge hineinversetzen?
Die Krux an der Sache ist: Je mehr Erfahrung und Expertise eine Person in ihrem Thema hat, desto weiter entfernt sie sich automatisch von der Sicht von Einsteiger*innen in die Thematik. Es fällt mit der Zeit immer schwerer, “die Kund*innenbrille aufzusetzen” und die Welt durch die Augen der Zielgruppe zu sehen.
Und dann sind Empathie, Zuhören und Marktforschung gefragt, um sich wieder anzunähern und den sprachlichen Graben zu überwinden! Sonst sprichst du wortwörtlich an deiner Zielgruppe vorbei, und deine Traumkund*innen fühlen sich von deinem Marketing und Messaging nicht angesprochen.
Hier kommt dann oft das Gefühl auf, dass deine Kund*innen deine Arbeit oder ihren Wert und Nutzen nicht verstehen. Und ich sehe es als DEINE Aufgabe, es ihnen zu erklären! Statt zu erwarten, dass deine Traumkund*innen schon perfekt bewusst und aufgeklärt bei dir anklopfen, darfst du dir die Mühe machen, sie auf diesem Weg zu dir und deiner Lösung zu begleiten und leiten.
Sei dir nicht zu gut für Zielgruppen-Arbeit - immer wieder!
Im Business-Coaching für Selbstständige kommen wir daher so gut wie immer an den Punkt, über die Zielgruppe und Traumkund*innen zu sprechen – egal, ob mein*e Kund*in seit einem Monat oder 20 Jahren selbstständig ist. Dafür, diese Grundlagenarbeit immer und immer wieder zu machen, darf man sich meiner Meinung nach nicht zu gut sein!
Denn es ist ein Dienst an den Menschen, für die dein Angebot gemacht und hilfreich sein soll. Und in einer sich rasch ändernden Welt sollte man nicht so hochmütig sein, zu denken, schon alles über die eigene Zielgruppe und deren Bedürfnisse, Wünsche, Ziele, Fragen, Probleme und Herausforderungen zu wissen.
Auch, wenn du denkst: “Ich hab doch schon tausend Mal meine Traumkund*innen beschrieben!” Wenn meine Kund*innen über ihren Schatten springen und sich überwinden, es trotzdem nochmal (auch mit meinen Methoden) zu tun, kommt dann oft die Rückmeldung: “So tief und detailliert habe ich es noch nie gemacht. Aber jetzt verstehe ich endlich, warum diese Zielgruppen-Arbeit so wichtig ist!”
Weißt du, was deine Traumkund*innen AKTUELL wirklich brauchen?
Aus jahrelanger Erfahrung weiß ich, dass die meisten Selbstständigen ihre Zielgruppe und Kund*innen eben nicht so gut kennen, wie sie denken. Oder ihre Daten und Erfahrungen schon veraltet sind. Es hilft auch nicht, sich auf Strategiearbeit oder Marktforschung auszuruhen, die man vielleicht mal vor Jahren gemacht hat – siehe die sich schnell weiterentwickelnde Welt aus dem vorigen Absatz.
Selbst bei meiner jährlichen Community-Umfrage, die ich seit Jahren immer im Frühling durchführe, ändern sich von Jahr zu Jahr die Trends bei den Antworten. Einerseits in Bezug auf die eigene Identität der Umfrage-Teilnehmer*innen – in den letzten Jahren haben z. B. mehr Coaches, Berater*innen und Mentor*innen mitgemacht, wobei früher die kreativen Selbstständigen wie Texter*innen und Designer*innen überwogen.
Aber auch hinsichtlich der bevorzugten Angebotsformate, Themen-Wünsche für Content oder ihrer Sicht auf mich und meine Marke ist es jedes Jahr ein Abenteuer und eine Überraschung, die Ergebnisse auszuwerten. Vielleicht möchtest du dich auch mal wieder von deiner Zielgruppe überraschen lassen?
Kannst du diese 2 Fragen zu deiner Zielgruppe gut beantworten?
Was sind jetzt also die zwei Fragen, die ich so gut wie immer im Business-Coaching für Selbstständige stelle – und die du aktuell für dich und deine Community beantworten kannst? Schau dir dazu bitte vorab dieses Konzept der Bewusstseinsebenen an:
Frage 1: An welchen Symptomen bemerken deine Traumkund*innen ihr Problem im Alltag?
Wenn wir von den 6 Bewusstseinsebenen deiner (potenziellen) Kund*innen (siehe oben) ausgehen, kann es sehr gut sein, dass viele Personen in deiner Zielgruppe problembewusst sind: Sie kennen ihr Problem, aber keine möglichen Lösungen dafür. Sie haben also das Bewusstsein darüber, dass etwas nicht stimmt, schief läuft oder fehlt – aber sie können noch nicht präzise sagen,
- was genau,
- woran es liegt oder
- wie sie das Problem beheben (oder Bedürfnis befriedigen) könnten.
In dieser Phase ist es wichtig, dass du das Problem nicht in Form deiner Diagnose oder empfohlenen Behandlung formulierst (du weißt als Expert*in, was ihnen fehlen könnte und wie man das behebt), sondern als die Symptome beschreibst, an denen sie selbst das Problem im Alltag erkennen können!
Statt “Du hast ein emotionales Essverhalten” (Diagnose) oder „Du willst bewusster essen“ (Behandlung) könntest du z. B. kommunizieren: „Du willst dich nach dem Abendessen nicht mehr mit Völlegefühl und Bauchschmerzen zur Couch schleppen müssen?“ Das sind die alltäglichen Symptome, an denen sie selbst ein emotionales Essverhalten und den Bedarf an bewusstem Essen sehen, spüren oder erleben können!
Passender Content für diese Bewusstseinsstufe könnte sein: “Daran könnte es liegen, wenn du nach dem Abendessen Müdigkeit, Völlegefühl und Bauchschmerzen verspürst”. In deinem Content klärst du dann darüber auf, dass es an emotionalem Essverhalten liegen und bewusstes Essen eine Lösung sein könnte. Boom, schon hast du die Personen von der problembewussten in die lösungsbewusste Ebene gebracht!
Frage 2: Ist ihnen schon bewusst, dass sie deine Lösung brauchen? Kennen sie sie überhaupt als mögliche Lösung für ihr Problem?
Wenn eine Person sowohl problem- als auch lösungsbewusst ist, kann es natürlich noch immer sein, dass sie DEINE Lösung (bzw. eine Lösung wie deine) nicht auf dem Schirm für ihr Problem hat. Sprich: Sie kennt andere Lösungen (und hat vielleicht schon einige ausprobiert), aber nicht deine spezifische.
Ein Beispiel wäre: Einer Selbstständigen ist vermutlich ihr Problem bewusst, wenn sie zu wenig Kund*innen hat oder zu wenig Umsatz macht. Und für dieses Problem gibt es unendlich viele Lösungsansätze: Von der Steigerung der Sichtbarkeit und Reichweite über attraktivere Angebote und bessere Kommunikation bis hin zur Optimierung der Conversion Rates (Anmelde- und Kaufraten).
Vielleicht kennt sie aber die Lösung “Entwickle ein Angebot, nach dem online schon gesucht wird, und optimiere die Auffindbarkeit und den Verkauf über Suchmaschinen mit SEO” noch nicht. Und wenn doch, dann kennt sie vielleicht meine spezifische Lösung dafür nicht!
Gezielte Aufklärung gehört zu (Content-)Marketing und Verkauf dazu.
Es gilt also, für dein Gegenüber die Lücke zwischen “Dieses Problem habe ich” und “Das könnte eine passende Lösung dafür sein” zu schließen.
Statt z. B. „Du brauchst eine schärfere Positionierung als Expert*in“ (die Lösung) zu kommunizieren , könntest du auch hier wieder über die Symptome davon sprechen: Woran erkennen sie, dass sie nicht klar (genug) positioniert sind?
„Du bekommst unpassende Anfragen und musst um deine Preise feilschen.” Du kannst jetzt wieder wie oben über deine Lösung aufklären, und auch die Ergebnisse deiner Lösung in den Vordergrund stellen: “Stattdessen willst du von wertschätzenden Kund*innen angefragt werden“.
Hast du selbst Beispiele für die Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe?
Ich freue mich, wenn ein Aha-Moment oder eine Content-Idee für dich dabei war. Wenn du selbst Beispiele für die Bewusstseinsebenen deiner Kund*innen hast, dann ergänze sie gerne in den Kommentaren – und hole dir mein Feedback oder weitere Coaching-Fragen dazu!
Und wenn du die Kund*innenreise (Customer Journey), also den Weg von un- und problembewusst über lösungs- und anbieter*innenbewusst bis hin zu produktbewusst gezielt und strategisch gestalten möchtest, dann nehme ich dich in meinem Onlinekurs “Deine Website als Kundenmagnet” sehr gerne an der Hand und führe dich Schritt für Schritt durch den gesamten Prozess:
Angefangen bei deinen eigenen Werten, Zielen und Bedürfnissen über die passende Angebots- und Preisgestaltung bis hin zu deinem Online-Auftritt inkl. Website-Texten, SEO, Content, Funnel und Wohlfühl-Sichtbarkeit!
Eine Antwort
Liebe Lilli,
das war heute der passende Beitrag, ich mache gerade Zielgruppenanalyse. (Sogar gestern im Café).
Aber das ist ein mühsames Geschäft, da kommt so ein Anstoß gerade richtig.
Die Box mit den Bewusstseinsebenen hat mein Browser übrigens nicht dargestellt.
Liebe Grüße
Susan