Problematische Taktiken erkennen und vermeiden: Meine Red Flags für toxisches Marketing

[0:00] Intro

Lilli: Hallo und herzlich willkommen bei Pyjama-Business, deinem Podcast rund um eine selbstbestimmte Selbstständigkeit. Hier lernst du, wie du dich selbstständig machst, Kund*innen gewinnst, Content-Marketing betreibst, online gefunden wirst und weniger arbeitest und dabei mehr verdienst. Ich bin Lilli Koisser, die Erfinderin von Magnetischem Marketing und die Gründerin des Kundenmagnet-Kurses. Ich wünsche dir viel Spaß beim Zuhören und viel Erfolg mit meinen Tipps. Legen wir los!

[0:39] Begrüßung und Vorstellung

Mia: Okay, Leute, also der Anfang einer jeden Podcast-Aufnahme als Interview über Zoom ist immer so ein strange Moment. Man hat vorher noch ganz kurz besprochen, worum es geht, und dann muss man jetzt so tun, als würde man sich noch mal neu begrüßen: Hallo, schön, dass du da bist! Aber wirklich: Lilli, schön, dass du da bist. Ich spreche heute mit der Business-Coach und Marketing-Expertin Lilli. Und jetzt musst du mir helfen, wie man deinen Nachnamen ausspricht.

Lilli: Koisser.

Mia: Koisser?

Lilli: Genau, richtig.

Mia: Ich freue mich riesig, dass du hier bist. Ich bin total aufgeregt, und ich will dich alles fragen, und ich glaube, meine Community freut sich über den Input, den du mitbringst. Weil, wenn ich das so sagen darf: Du bist in meinen Augen ein alter Hase. Ich folge dir schon sehr lange. Ich habe gedacht, ich hätte dir öfter schon geschrieben, und dann habe ich dir tatsächlich zum allerersten Mal geschrieben, als ich dich für das Interview hier angefragt habe.

Lilli: Da war ich auch sehr erstaunt drüber, aber ich kannte deinen Namen schon irgendwoher. Also wir sind uns schon mal irgendwie begegnet, online, auf jeden Fall.

Mia: Ach, schön! Mir war das so unangenehm, dass ich dachte: Ich kenne dich, aber du kennst mich eigentlich gar nicht, nur ich kenne dich. Das ist so diese Einbahnstraße Instagram. Lilli Koisser steht für Gerechtigkeit, Authentizität, Selbstbestimmung, Einfachheit und Freude, habe ich auf deiner Website gelesen. Und genau das strahlst du auch für mich aus. Magst du dich mal kurz selbst vorstellen? Ich finde, das macht man immer selbst am allerbesten.

Lilli: Sehr gerne. Ja, ich bin seit 2013 selbstständig, erst als Freelance-Texterin, also so klassische Dienstleisterin. Dann, 2017, habe ich begonnen, mir so ein eigenes Online-Business aufzubauen. Also ich habe davor schon gebloggt und Social Media gemacht, aber das war dann halt wirklich: Okay, ich starte jetzt einen Blog für andere Freelance-Texter*innen – wie man Kund*innen gewinnt, wie man Social-Media-Marketing macht, Online-Marketing, Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung. Weil ich einfach immer wieder gefragt wurde: Wie machst du das, dass du bei Google gefunden wirst? Anscheinend läuft’s bei dir immer – woher kommen die Kund*innen? Und für mich war das immer alles so mega logisch, aber das war dann so: Okay, anscheinend wollen die Leute das wissen, dann mache ich das jetzt halt mal. Und 2018 habe ich dann auch eine Coaching-Ausbildung gemacht, also ich bin systemische Personal- und Business-Coach. – Hört man die Katzen gerade schreien, oder?

Mia: Ein bisschen.

Lilli: Also meine eine Katze, die macht immer so kleine Schreikonzerte, und es ist anscheinend gerade wieder Zeit dafür. Aber er beruhigt sich gleich wieder, tut mir leid. Okay: Coaching-Ausbildung, systemischer Personal- und Business-Coach. Und ja, habe dann Texten und Coaching gemacht und auch schon begonnen mit Online-Workshops, Online-Kursen, kleineren E-Books – also wirklich halt in Richtung Online-Business. Und heute würde ich sagen, dass ich Unternehmerin bin. Also ich habe einen Onlinekurs und ein Gruppenprogramm, habe mir auch ein kleines Team aufgebaut, das mich unterstützt. Und genau, wer mehr wissen will: gerne Blog, Podcast, YouTube, Newsletter, Freebie, Webinare – alles da. Und sehr gerne auf Instagram vorbeischauen unter Lilli Koisser.

Mia: Ich verlinke das auch alles in die Shownotes für die, die sich mehr interessieren und dich näher kennenlernen wollen – falls sie dich nicht eh schon kennen. Also hallo, man muss doch Lilli kennen!

[4:31] Marketing-Trends: weg von Social Media?

Mia: Ähm, ich würde gerne – heute steht das Thema, deswegen habe ich dich angefragt, unter den Red Flags im toxischen Marketing. Bevor wir da komplett einsteigen: Ich denke, Marketing ist so das Alleressenziellste für Online-Unternehmerinnen. Neben der Kernkompetenz, die man mitbringt, ist das, glaube ich, ein Teil der Mastery als eigene Unternehmerin: wirklich das Marketing on point zu haben und auch zu wissen, für wen bin ich hier, wer ist meine Zielgruppe, für wen mache ich eigentlich all diese Anstrengungen? Und gerade weil ich merke: 2022 ist jetzt zu Ende, wir sind Ende Dezember – ich weiß gar nicht, wann diese Folge dann rauskommt, Anfang 2023 –, ich persönlich merke, es wird vom Markt – also es kann nicht mehr so mit Fluff laufen. 2020 liefen Kalendersprüche. Wenn man noch Reels gemacht hat, war man sowieso die Queen. Jetzt macht jeder Reels, Kalendersprüche kann man in der Pfeife rauchen. Es braucht Substanz. Was denkst du, was sind denn so die kommenden Marketing-Trends auf Social Media 2023? Oder in der Prognose?

Lilli: Genau, wir wollten auch über toxisches Marketing sprechen, und ich glaube, dass das da auch schon mit hineinfließt. Die Leute wollen halt nicht mehr diesen Bullshit hören und lesen, bzw. gibt es jetzt auch mehr Aufklärung und Bewusstsein darüber: Was ist Gaslighting, was sind manipulative Verkaufstechniken, was ist Spiritual Bypassing? Dass eben auch nicht alle Leute dieselben Chancen und Möglichkeiten haben, dass nicht jede Person sich alles manifestieren kann. Dass das vielleicht alles so ein bisschen Bullshit war und viele auch darauf reingefallen sind – ich auch. Also ich habe da auch fest mitgemacht in dieser ganzen Bubble. Und dass die Leute sich jetzt einfach nach Alternativen umschauen. Also: Wie kann ich mehr Ehrlichkeit, Transparenz, Wahlmöglichkeiten, Mitgefühl, Selbstmitgefühl, Gerechtigkeit etc. in den Content und auch in die Angebote, ins Marketing generell und vor allem auch in den Verkaufsprozess mit einbringen?

Ich habe auch im Sommer einen Online-Kongress über menschliches Marketing veranstaltet, und da ging es halt wirklich darum: Machen wir noch Countdown-Timer, bis wann ein Angebot zu kaufen ist? Machen wir noch zeitliche Verknappung? Was ist mit Ratenzahlung – darf ich da noch einen Aufpreis verlangen? Wie kann ich ein Stipendium anbieten? Also wirklich auch dieses High Ticket Pricing und irgendwie: Das Coaching kostet 100.000 Euro. Ich habe gestern gelesen, da gibt’s tatsächlich jetzt schon Klagen in den USA gegen solche Coaches, die halt irgendwas versprechen und dann nicht liefern. Und ich glaube, dass wir da einfach mehr Accountability sehen werden, dass die Leute mehr hinterfragen, was die Leute so erzählen: ob die wirklich einen Lamborghini haben und einen Privatjet – und dass das vielleicht auch gar nicht mehr so relevant ist. Ich habe irgendwie auch so das Gefühl, der neue Maßstab für Erfolg wird sein: Wie viel Freizeit habe ich, wie glücklich bin ich, bin ich gesund – und nicht: Wie viel Geld habe ich auf dem Konto. Du bist ja auch, glaube ich, Astrologin, oder?

Mia: Genau.

Lilli: Und was ich so mitbekommen habe als Laiin: Es gibt ja gerade so einen Umschwung, also dass alles ein bisschen sozialer wird, irgendwie so das Wassermann-Zeitalter, glaube ich – aber da kannst du sicher mehr darüber sagen. Und ich spüre das schon voll, dass es einfach einen Shift gibt. Auch die ganzen jüngeren Generationen, sage ich jetzt mal – da gibt’s ja auch schon wirklich Studien, dass die eben nicht mehr das Corner Office haben wollen und, weiß ich nicht, wie viel Gehalt, sondern die wollen Freizeit, die wollen wirkliche Benefits, nicht den Obstkorb, und die interessiert das einfach nicht. Natürlich sind die in einer anderen Ausgangslage, die haben viel mehr Freiheiten und Möglichkeiten als unsere Eltern oder Großeltern. Aber ich finde das wunderbar und möchte das auch unterstützen, diese neue Arbeitswelt.

Deine Frage war aber eigentlich nach den Marketing-Trends auf Social Media. Also, um darauf zurückzukommen: Ich merke, dass die Leute sich viel von Social Media abwenden. Dass sie sagen: Ich habe keinen Bock mehr auf Facebook, da sind nur Hater unterwegs. Oder: Instagram verlangt immer mehr von mir, was ich nicht leisten möchte, und ich will nicht von dem Algorithmus abhängig sein. Einfach dieser Content-Druck, dieses ständig neuen Content produzieren, ständig neue Reels, Karussells – das dauert alles Zeit.

Und wenn ich das dann eben vergleiche – mein Thema ist ja vor allem suchmaschinenoptimierte Inhalte, also vor allem Blogartikel, oder eben YouTube, das ist auch eine Suchmaschine, Spotify ist eine Suchmaschine für Podcasts: Ich bekomme halt noch immer jeden Tag neue Besucher*innen über Google für Blogartikel, die ich vor Jahren geschrieben habe. Wo ich mir schon denke, den müsste ich mal dringend updaten. Aber die Leute sagen noch immer: Dein Stundensatz-Artikel hat mir so geholfen, oder: Der Artikel, wie ich Kund*innen finde. Und wenn ich mir denke: Ich kann jetzt zwei Stunden in ein Karussell-Posting investieren, das in drei Tagen niemand mehr sieht – oder ich investiere vier Stunden in einen Blogartikel, und der bringt jahrelang was. Ich bin nicht von Instagram abhängig, sondern es ist meine Website, und ich kann da machen, was ich will. Es sind keine Mitbewerberinnen dort, es gibt keinen Algorithmus. Dann macht das einfach total Sinn. Und ja, ich bin auch froh, dass ich mir meine Website und das alles aufgebaut habe – und natürlich Arbeit und Zeit investiert und Geld und alles. Aber wenn jetzt mein Instagram-Account morgen gesperrt wird, dann stehe ich ohne irgendwas da.

Mia: Ja, absolut, da bin ich voll deiner Meinung. Ich muss auch sagen, das, was du gerade sagst, trifft bei mir so einen Punkt, weil ich mir so denke: Herrgott, ich werde irgendwie älter. Es hat mir früher Spaß gemacht, regelmäßig Stories zu machen. Es macht mir riesigen Spaß, auch mit meiner Community zu schreiben. Aber ich merke selber auch, es wird weniger, weil die Leute gesättigt sind. Wir hatten jetzt zwei Jahre Lockdowns hintereinander, und jetzt geht’s wieder zurück in die Offline-Welt. Und 2022 war für mich – wieder zurück in das normale Leben – echt schwierig. Und ich habe mir dann auch echt gedacht: Fuck, es hat zwar Spaß gemacht, aber ich bin müde. Also 24 Stunden Stories, jeden Tag Stories, die dann nur 24 Stunden da sind.

Lilli: Ja, wenn man was zu sagen hat, ja. Aber manche Tage sind halt einfach so: Da arbeite ich einfach, da passiert halt nichts. Und daraus dann ein Riesenfest zu machen, finde ich … Immer präsent sein ist einfach anstrengend. Vor allem, wie du sagst, nach drei Krisenjahren – es sind einfach alle müde. Ich glaube, die Leute haben auch nicht mehr so viel Energie und Lust, sich da ständig auszutauschen oder irgendwelche megalangen Sachen zu lesen oder sich Videos anzuschauen. Weiß ich nicht. Ich schaue eigentlich eher, dass ich Instagram lösche und meine Ruhe habe und mich auf andere Sachen konzentriere.

Mia: Ja, da ist bei mir auch die Überlegung, die Website zu optimieren. Also ich habe dieses Jahr 4.000 Euro in Website-Entwicklung investiert, sage ich jetzt mal, und das war definitiv gut angelegtes Geld. Und so eine Website darf man auch als Asset, also als Vermögenswert betrachten, wenn man sich das von einer unternehmerischen Perspektive anschaut.

[13:12] Was ist toxisches Marketing?

Mia: Aber lass uns doch mal rüberschwenken. Jetzt sind wir auch bei der Website, ich finde das total spannend, und meine dritte Frage nach dem toxischen Marketing ist ja: Was ist dein menschliches Marketing, wie kommen Kund*innen zu dir? Aber ich würde gerne – es gibt auf Instagram gerade so einen Trend, es trennt sich gerade die Spreu vom Weizen. Es gibt noch viel Toxizität oder giftiges Marketing. Und allein schon mit dem Finger-Pointing auf toxisches Marketing sind manche dieses Jahr auch unglaublich reich geworden. Und da ist dann auch wieder so ein schmaler Grat: Na ja, können wir das bitte irgendwie auf so einem erwachsenen Level lernen, anstatt so zwei Lager – die West Side Story, sage ich: Die sind die Bösen, wir sind die Guten, und wir nehmen die jetzt so richtig auch in böser Manier auseinander. Also alle sind böse, nur ich und wir nicht, wir sind cool. Und das finde ich halt auch eine schwierige Sache.

Und da mag ich mal von deiner Expert*innen-Brille: Was ist toxisches Marketing, also woran erkenne ich das? Und wie kann ich als Coach oder Selbstständige, die ihre Leistung online über Social Media anbietet, nicht in diese Falle tappen? Gleichzeitig glaube ich, das blockiert viele gerade am Anfang, weil das eine sehr fortgeschrittene Debatte ist. Ich glaube, es bedarf auch eines fortgeschrittenen Levels an Verkaufen, um zu sagen: Hier ist mein Secret Offer, ich sag euch nicht, was drin ist, kauft es trotzdem, und das kostet drölfzig Millionen Euro. Das kann man als Anfängerin sowieso nicht leisten. Das kann man mit gewissem Selbstbewusstsein machen, weil man schon so oft verkauft hat, das fällt einem dann leichter. Und dennoch fragt man sich: Hey, was ist jetzt eigentlich normales Marketing, menschliches Marketing, und was ist schon toxisch? Weil, um ehrlich zu sein, ich finde es auch nicht so geil, dass Aldi mir jeden Tag ihren Scheiß-Werbeprospekt ungefragt in meinen Postkasten reinwirft. Aber sie machen es trotzdem.

Lilli: Ja. Du hast jetzt auch schon viele Punkte angesprochen. Was mich auch stört, ist, dass Personenmarken – und vor allem, wenn es Frauen sind, glaube ich – da viel mehr kritisiert werden, als wenn es jetzt eben der Aldi ist oder der Media Markt oder, weiß ich nicht.

Mia: Oder der Tobi, oder der … Ich finde, unter Männern ist dieses Finger-Pointing nicht so krass. Und bei Frauen ist es irgendwie so My Turn von den Frauen. Und dann gibt es wieder Frauen, die die anderen Frauen – also alle unter der Flagge Female Empowerment: Werde Unternehmerin, selbstständig, selbstbestimmt, wie auch immer.

Lilli: Ähm, ja, also okay, wo fange ich an? Einerseits schwingt da ja Misogynie mit, wenn zum Beispiel weibliche Personenmarken oder Influencerinnen dafür kritisiert werden, dass sie sichtbar sind, dass sie verkaufen, dass sie Preise haben, dass sie Geld nehmen etc. – das ist schon mal frauenfeindlich. Dann kommt der Aspekt dazu, dass Frauen im Patriarchat quasi miteinander konkurrieren sollen. Deswegen kritisieren Frauen sich gegenseitig und Männer nicht, weil Frauen ja untereinander konkurrieren sollen. Carolin Kebekus hat auch gerade ein Buch rausgebracht, „Es kann nur eine geben“ – ich habe es noch nicht gelesen, aber da geht es darum: Es kann immer nur eine Frau geben, eine Blabla-Expertin, eine Führungskraft in der Etage, eine im Vorstand, und das ist dann die extra spezielle Frau. Und von Männern kann es unendlich viele geben, das ist egal. Das ist ein Aspekt.

Und wenn wir jetzt zum toxischen Marketing generell zurückgehen, wurscht welches Geschlecht, möchte ich vorher sagen, dass ich das eben auch selber so gelernt habe, praktiziert habe und auch gelehrt habe. Also auch in meinen Onlinekursen etc. war das einfach ein Teil davon, weil ich geglaubt habe, so funktioniert Marketing einfach, das gehört so, das macht man so. Ich habe zwar schon immer Sachen weggelassen, mit denen ich mich unwohl gefühlt habe. Also zum Beispiel habe ich nie gelogen. Ich habe nie gesagt, das Angebot ist dann nicht mehr verfügbar, obwohl es eh noch verfügbar ist. Also ich habe nie bewusst irgendwas gemacht, aber andere machen das sehr wohl. Und es gab damals einfach nicht wirklich Alternativen. Dieses Thema kam gefühlt erst seit der Pandemie auf: Hey Leute, irgendwie ist das Kacke.

Wobei, wenn ich jetzt so drüber nachdenke: So 2017/2018 gab es schon auch Leute in meiner Community, die zum Beispiel gesagt haben: Ich will nicht so viele E-Mails bekommen, wenn du verkaufst. Oder: Warum muss sich immer alles um Geld drehen, warum ist das Thema immer „mehr Umsatz machen“? Ich will doch einfach nur Freizeit haben. Also es gab schon immer Leute, die gesagt haben: Nee, so nicht. Und ich habe wirklich auch selbst dieses Ding übernommen: Ja, das sind halt Loser, und man wird immer nur von unten kritisiert. Das sind dann so Sprüche, mit denen Kritik einfach gelöscht, also weggemacht wird. Und ich muss sagen, dass ich das selbst auch gemacht habe, weil man das einfach so vermittelt bekommt.

Vieles von dem, was wir heute als Marketing verstehen, wurde ja auch von irgendwelchen alten, weißen, reichen Männern geprägt, und das tröpfelt dann so runter bis zu uns. Dann war da die Amy Porterfield und die und das, und die haben das alles ein bisschen weiblicher gemacht, aber trotzdem ist es noch immer patriarchal, kapitalistisch, ableistisch. Da wird nicht drauf eingegangen: Habe ich einen weiblichen Zyklus? Habe ich vielleicht als junge Mutter, als Alleinerzieherin zwei Stunden Zeit für eine Morgenroutine? Wo dann gesagt wird: Wenn du es willst, dann kannst du es auch schaffen, jeder kann sich Zeit nehmen, du hast dieselben 24 Stunden wie Beyoncé. Also wo einfach nicht auf verschiedene Lebenssituationen eingegangen wird. Und ich war halt auch in dieser Girlboss-Blase drin: Jeder kann alles schaffen, Chaka! Du musst dir das nur manifestieren, und wenn du es nicht schaffst, dann bist du halt selber schuld wegen deinem Opfer-Mindset. Also halt ganz schlimm.

Ich habe es zwar nicht so ausgedrückt, ich habe schon immer geschaut, dass ich halbwegs achtsam und einfühlsam mit den Leuten kommuniziere. Aber ich glaube, so in mir drin habe ich das schon alles. Es ist natürlich auch leicht, das an sich abprallen zu lassen und zu sagen: Ja, die sind halt einfach alle unglücklich – anstatt bei mir selber mal zu schauen: Was ist vielleicht problematisch an meinem Verhalten?

Und vor ungefähr fünf Jahren – ja, das war eh um die Zeit – bin ich dann in das Programm einer großen Life-Coachin mit Podcast und Kursen etc. rein, ich will jetzt nicht den Namen sagen. Und das hat das noch mal viel mehr verstärkt, also dieses Manifestieren und „es ist doch alles deine Schuld“ und „du musst es nur wollen“.

Das ist also schon mal ein erster Punkt, an dem ich erkennen kann: Hier gibt es kein Privilegienbewusstsein. Ich kann als weiße, schlanke, gesunde, junge, hübsche Frau sagen: Ach, zeig dich doch einfach jeden Tag in der Kamera, in den Stories, das ist total toll fürs Marketing. Aber andere haben dann vielleicht Angst oder haben andere Erfahrungen gemacht – auch weiße junge Frauen können Mobbing-Erfahrungen gemacht haben, das sage ich nicht. Aber einfach diese gelebten Erfahrungen mit einbeziehen: dass eben manche Leute Rassismus-Erfahrungen gemacht haben. Oder wie ich: Ich wurde erst letztes Jahr mit ADHS diagnostiziert, und ich kann einfach nicht eine Stunde lang meditieren. Es geht einfach nicht in meinem Gehirn, weil mein Gehirn nicht darauf ausgelegt ist. Darauf wird halt auch keine Rücksicht genommen.

Und alles, was manipulativ ist – und das bedeutet für mich: wo Angst erzeugt wird. Also zum Beispiel: Wenn du jetzt nicht das änderst, dann landest du in der Altersarmut. Man kann Leute darauf hinweisen: Hey, vielleicht solltest du für dein Alter vorsorgen, weil die gesetzliche Rente nicht reichen wird. Aber es kommt darauf an, wie ich das kommuniziere: wohlwollend, wertschätzend.

Bei toxischem Marketing ist auch oft so ein Gefälle dabei. Es hat tatsächlich viele Ähnlichkeiten mit Sektenstrukturen. Bei einer Sekte gibt es eine Person, die steht ganz oben, die ist die Tolle und sagt, wie es läuft, und alle anderen himmeln sie an. Jede Kritik wird niedergemacht, und es gibt irgendwelche Regeln, die befolgt werden müssen, so zehn Gebote und was weiß ich. Und dieser Personenkult, dieses: Ich weiß, wie es funktioniert, du weißt da mal gar nichts. Aber wenn du es so machst, wie ich dir das sage, und jeden Schritt genauso befolgst und an deinem Mindset arbeitest, dann wird’s was. Und wenn nicht, dann bist du halt selber schuld: Dann wolltest du nicht genug, dann hast du prokrastiniert, du hast nicht an deinem Mindset gearbeitet, oder innerlich wolltest du es eigentlich gar nicht, weil du ein Opfer-Mindset hast. Ich will das ja alles gar nicht mehr so reproduzieren, weil mir da sehr schlecht wird.

[24:00] Probleme ansprechen, ohne abzuwerten

Mia: Und, ähm, lass mal ganz kurz zusammenfassen – ich bin mir gerade gar nicht sicher, wie viele Red Flags wir schon hatten.

Lilli: Wir haben noch nicht mal angefangen!

Mia: Ach es waren noch gar keine? Okay, sorry, ich dachte …

Lilli: Ja, es waren schon welche dabei, aber ich kann noch so viele mehr sagen. Vielleicht mal ganz kurz: eben Angst machen, also so was wie FOMO, Fear of Missing Out. Abwertung, also: Hey, du machst das alles falsch, oder: Bemüh dich halt mal mehr. Oder einfach auch in den Texten, in der Kommunikation, in der Sprache so was schreiben, wodurch du Annahmen über die Person triffst, obwohl du sie gar nicht kennst. Zum Beispiel: Ach, du hast schon so oft probiert, endlich dein Umsatzziel zu erreichen, aber du schaffst es nicht, und du prokrastinierst immer. Man kann die Situation der Leute ansprechen, um sie dort abzuholen, wo sie gerade stehen – aber bitte ohne Annahmen zu treffen, ohne sie abzuwerten, ohne in ihnen jetzt ein schlechtes Gefühl auszulösen. Weil viel von diesem alten Marketing funktioniert ja so: Ich kreiere in dir einen Mangel, und nur wenn du das Produkt oder die Dienstleistung kaufst, hast du diesen Mangel ausgeglichen. Eigentlich funktioniert alles Marketing so: Wenn du nicht diesen tollen Kochtopf hast, dann bist du keine tolle Hausfrau.

Mia: Eine Frage, weil ich das gerade als Business-Starterin so ein bisschen als Problem sehe: Okay, wie spreche ich jetzt quasi die Pain Points der Leute an? Letztendlich will ich ja diese Brücke schlagen von: Du bist jetzt hier, in deiner Ausgangssituation, und willst dort hinkommen. Und ich habe die Ausbildung, die Qualifikation, das Wissen, um dir zu helfen, von A nach B zu kommen. Vielleicht haben manche Leute schon das Problembewusstsein, aber viele haben es halt nicht und erkennen erst durch den Content von jemandem: Hey, das bin ich.

Weil zum Beispiel – du sagst das jetzt, krass: Bei dir wurde erst letztes Jahr ADHS diagnostiziert. Wer weiß, wie lange das schon dein Leben beeinflusst hat, auf negativste Art und Weise. Weil das ja oft als Kind diagnostiziert wird. Ich wette, du bist genauso alt wie ich, also bist wahrscheinlich in den 80ern geboren?

Lilli: Ja, bin ich.

Mia: Ähm, genau. Und wenn du dich dann an deine Schulzeit in den 90ern erinnerst: Wenn du dann nicht gestriegelt gemacht hast, wie man von dir wollte, wirst du halt auf die Hauptschule geschickt, oder bist halt einfach dumm. Heute wird halt auf diese einzelnen Kinder und ihre Neurodiversität eingegangen, das ist ja immer mehr, Gott sei Dank. Aber jetzt überschlage ich mich – stell dir vor, damals hätte es eine Coachin, eine Psychologin gegeben, die das gesehen und gesagt hätte: Lilli hat vielleicht ADHS, und ich kann diesem Kind irgendwie helfen, von A nach B zu kommen. Oder dir als jetzt erwachsener Frau, das aufzuarbeiten. Weil das ist ja jetzt sicher auch Aufarbeitungsarbeit, die du vollbringen darfst, in deiner frühen Kindheitsentwicklung, wo du dann immer alles auf dich bezogen hast: Irgendwas stimmt nicht mit mir.

Und stell dir vor, da ist jetzt jemand, und die kann ja nicht sagen: Hey, du bist erwachsen und hast irgendwie Komplexe von deiner Kindheit. Aber das ist ja eigentlich auch ein Pain Point, der in dir vielleicht einen Mangel auslöst, wo du aber sagst: Ja, stimmt eigentlich, irgendwas mit mir hat nie gestimmt, und ich habe es immer auf mich geschoben, und jetzt habe ich letztes Jahr die Diagnose bekommen, voll krass, und jetzt darf ich das aufarbeiten, aber ich weiß nicht, wo ich anfangen soll, weil sich da jetzt über 30 Jahre Scheiße angesammelt hat – Scheiße, ich muss wieder einen Disclaimer machen, Mann, ey –, ähm, weil sich so viel Bullshit angesammelt hat, den du jetzt für dich lösen darfst. Wie soll ich dich denn ansprechen? Also wie kann ich dich ansprechen, ohne dich – ich will jetzt nicht sagen, niederzumachen, aber weißt du, wie kann das gehen?

Lilli: Ja, ja.

Mia: Gib mir doch mal ein Beispiel.

Lilli: Sehr gerne. Also es wäre megahilfreich gewesen, wenn vielleicht schon jemand in meiner Kindheit darauf gekommen wäre. Ich weiß nicht, bist du auch neurodivers?

Mia: Also ich habe keine offizielle Diagnose, aber je mehr ich mich mit dem Thema auseinandersetze, denke ich manchmal …

Lilli: Okay. Also falls du eine Diagnose bekommen solltest, dann kann auch diese Wut dazugehören – zumindest hatte ich das: Warum hat das niemand gesehen? Meine Eltern, meine Lehrerinnen, Ärztinnen, Psycholog*innen, wo ich schon überall war – das kann doch nicht sein. Und deswegen, ja, hätte es mir sehr, sehr geholfen. Ich bin ja selbst auch nur draufgekommen, weil ich bei anderen gelesen habe, welche Symptome sie haben und wie sich das auf sie auswirkt.

Und das habe ich vorher gemeint: Wir können gerne die Situation ansprechen, in der sich die Leute gerade befinden – also das, was du als Pain Point bezeichnest. Aber da achte ich zum Beispiel drauf, dass ich nicht mehr „Pain Points“ oder „Schmerzpunkte“ sage. Weil das war früher auch so: Da musstest du total Salz in die Wunde streuen und das in den Texten noch viel schlimmer machen. So hat man es früher gemacht, dass man da wirklich drauf rumreitet. Und das eben nicht mehr zu machen, also nicht noch mehr Öl ins Feuer zu gießen, sondern zu versuchen, die Leute auf Augenhöhe abzuholen, wertschätzend.

Das kann zum Beispiel sein, indem man Fragen stellt. Etwa: Geht es dir im Alltag auch manchmal so, dass du von deinen vielen Aufgaben überfordert bist? Also dass man nichts annimmt und den Leser*innen quasi andichtet, sondern Fragen stellt. Dann haben sie zumindest noch die Wahl, Ja oder Nein zu sagen. Oder du kannst es auch umdrehen, dass du nicht mit dem Negativen beginnst. Man sagt ja auch bei einer Salespage, bei einer Verkaufsseite: erst die Pains, dann, wie es stattdessen ausschauen kann, und dann, wie der Weg dorthin aussehen könnte, auch schon mit meiner Hilfe. Dass du eben nicht mit dem Negativen, mit den Pain Points beginnst, sondern sagst: Hey, wäre das für dich interessant, dass du jeden Tag innere Ruhe verspürst, weil du dich nicht von deiner To-do-Liste getrieben fühlst? Also dass du Möglichkeiten aufzeigst.

Aber es sind so feine Nuancen, einfach von der Tonalität her. Dass ich sage: Hey, du dumme Sau, du bist jeden Tag voll gestresst, reiß dich doch mal zusammen! – Also nicht diese Tonalität, sondern eben: Vielleicht geht es dir auch so? Mir geht’s auch so, vielen meiner Kundinnen geht’s auch so. Kennst du das? Würdest du manchmal gerne mehr innere Ruhe verspüren? Das hat eine ganz andere Qualität.

Augenhöhe. Da kann ich mich dann auch abgeholt fühlen und darauf einlassen, weil das für mich einen sicheren Raum ausmacht. Ich kann sagen: Ja, eigentlich wäre das schon cool – aber ich bin jetzt nicht der letzte Dreck, weil ich es noch nicht auf die Reihe bekommen habe, das in meinen Alltag zu integrieren.

Mia: Ja, exakt. Aber siehst du, es ist wirklich – weißt du, dieses Thema toxisches Marketing: Ich habe eingangs gesagt, da sind jetzt einige auf diese Welle aufgesprungen und machen daraus ein Riesending. Dabei ist die Nuance – also das Marketing an sich bleibt ja gleich. Weil du musst die Leute ja irgendwo abholen, du musst genau das beschreiben, was ihre Realität spiegelt, und ihre Realität ist in dem Fall: Ich fühle mich fucking getrieben von meiner To-do-Liste, und am Ende des Tages bin ich innerlich komplett im Stress. Und dass du das halt sensibel noch mal widerspiegelst, weil du deine Menschen kennengelernt hast.

Lilli: Genau.

Mia: Aber letztendlich ist das System dahinter – also die Art und Weise, wie man es verpackt, ist anders, aber das System dahinter ist irgendwo schon das Gleiche, nur ein bisschen mehr, ich sag jetzt mal, woke.

[32:58] Die 4 Cs of Ethical Copywriting

Lilli: Ja, könnte man so sagen. Wie du sagst: Ich muss die Leute ja trotzdem irgendwie erreichen, und ich erreiche sie, indem ich ihre Situationen, Ziele, Wünsche, Träume, Gedanken und so weiter anspreche. Sonst rede ich ja an ihnen vorbei, sonst fühlen sie sich nicht angesprochen und abgeholt. Aber es geht, glaube ich, darum: Wie formuliere ich’s? Aus welcher Haltung heraus? Welchen Rahmen gebe ich ihnen, und wie kann ich sie so leiten, dass sie sich sicher und wertgeschätzt fühlen und nicht abgewertet?

Ich habe dazu eine Weiterbildung über Ethical Copywriting bei Natalie Topalian gemacht, ich kann dir gerne den Link geben. Sie hat die Four Cs of Ethical Copywriting. Warte, das muss ich schauen, ob ich das zusammenbringe: Clarity, also klare Kommunikation, Verständlichkeit. Compassion, also dieses Einfühlsame – also nicht mit der Keule, sondern: Wie geht es der Person gegenüber gerade? Wie kann ich sie nicht verletzen, sondern halt bestärken? Clarity, Compassion, Choice – das bedeutet, eine Wahl zu lassen.

Beim Kongress haben wir auch viel über Funnels gesprochen. Funnels, also Verkaufsprozesse, sind ja oft so: Du lässt den Leuten keine Wahl, sondern sie sollen jetzt dieses eine Produkt kaufen und sonst nichts auf der Website machen. Da gibt’s dann auch kein Hauptmenü, kein Footer-Menü mehr, sondern eine Landingpage, und da gibt’s nur: Kauf jetzt. Wäre es nicht schöner, wenn ich den Leuten sage: Hey, ich habe entweder einen Onlinekurs oder das Gruppenprogramm, ich kann dir gerne helfen herauszufinden, was für dich gerade vielleicht besser wäre – oder ob du gar nicht bereit bist, zusammenzuarbeiten? Es hängt ja auch immer von finanziellen, zeitlichen etc. Ressourcen ab. Dass man die Leute nicht zwingt, irgendwas zu kaufen. Dieser Druck gehört nämlich auch zu manipulativem Marketing: Kauf jetzt, weil sonst wird das nie wieder was, und der Preis steigt sofort um 1.000 €.

Was ich auch immer total schlimm fand: Ich habe mehrere Weiterbildungen in den USA dazu gemacht, und da bekommst du immer Skripte an die Hand. Wenn die Leute im Verkaufsprozess zum Beispiel sagen: Ich habe jetzt keine Zeit, den Onlinekurs zu machen, oder: Ich habe nicht genug Geld – dann geben sie dir wirklich Skripte an die Hand, wie du die Leute, ich sag’s jetzt mal so, manipulierst, damit sie doch kaufen, obwohl sie selbst sagen: Ich habe jetzt nicht das Geld oder die Zeit dafür. Das ist eigentlich der totale Brainfuck. Und ich habe das nie gemacht. Wenn die Leute sagen: Ich kann mir das gerade nicht leisten, sage ich: Gut, der Kurs ist auch in drei Monaten noch erhältlich, der läuft ja nicht davon. Das ist wieder Choice: dass Leute eine Wahl haben und dass sie selbst auch in ihrer – wie soll ich sagen, mir fehlt das Wort – dass ich halt nicht für sie bestimme, was für sie gerade möglich ist.

Mia: Selbstbestimmung.

Lilli: Genau, ja. Und jetzt das vierte C: Choice, Clarity, Compassion … weiß ich jetzt nicht mehr, kann ich dir danach liefern, oder vielleicht fällt es mir noch ein. Aber einfach mal so eine Fortbildung zu machen und zu fragen: Wie kann ich es eigentlich anders machen? Dieses Wissen fehlt einfach: Wie kann ich Marketing machen, ohne dass ich mich dabei total schlecht fühle? Das ist, glaube ich, auch der Grund, warum viele Selbstständige und vor allem Gründerinnen sagen: Ich kann nicht verkaufen. Klar, sie wollen so nicht verkaufen. Sie wollen keinen Druck ausüben, nicht lügen oder irgendwas – klar fühlen sich die Leute damit nicht wohl. Es braucht einfach Alternativen, mit denen sich die Leute wohlfühlen, und auch die, an die verkauft werden soll. Niemand will aus schlechten Gründen oder weiß ich nicht in irgendwas reingezogen werden.

[37:13] Wahlmöglichkeiten und Produkttreppe

Mia: Das ist wertvoll, dieses Framework, mega, ich liebe Frameworks. Wobei ich beim Thema Choice, wenn es wirklich um so einen Funnel geht, es tatsächlich ein bisschen schwierig finde, da eine Choice reinzubauen. Ich sage dir jetzt auch kurz, warum. Also zwei Dinge. Einerseits ist unser Gehirn ja darauf programmiert, zu überleben, einfach zu überleben. Wenn ich jetzt Energie darauf verschwende, zu überlegen: Will ich Choice A, Choice B oder Choice C, und mich das noch fordert, bin ich weg. Ich merke das auch, wenn ich jemanden frage: Na, wie geht’s dir?, und der dann anfängt: Das war ein richtig schwieriges Jahr – dann merke ich schon so: Oh mein Gott, will ich mir das jetzt anhören? Es ist wirklich so eine Millisekunde im Gespräch mit mir selbst: Fuck, wie kann ich hier schnell weg? Weil ich mir das jetzt anhören und einfühlsam sein muss, mitfühlen. Und auch, wenn ich vor dem Regal stehe und das eine schöner ist als das andere. In einem richtig geilen Möbelladen habe ich das immer, oder im Ottoland, und dann kaufe ich am Ende nichts. Das ist alles irgendwie geil, und ich kann mich gerade nicht entscheiden, und tschüss. Da denke ich mir: Okay, dann muss man so ein bisschen beides miteinander verbinden. Aber ich denke, Choice im Sinne von: Ich habe ein VIP-Package und für das gleiche Programm halt eines ohne VIP-Package.

Lilli: Go for it. Finde ich zum Beispiel auch so eine Produkttreppe ganz cool. Lehre ich auch, und ich sage auch meinen Leuten, wenn sie irgendwie sieben Angebote haben und die zum Beispiel beim Gruppencall vorstellen: Nein, das ist zu viel, ich weiß jetzt gar nicht, was der Unterschied ist oder was mir was bringt. Oft machen die Leute eben auch zu viele Angebote. Ich muss schon auch immer im Hinterkopf behalten: Wie kann ich es meinem Gegenüber so leicht wie möglich machen, eine informierte Kaufentscheidung zu treffen? Und auch die Verantwortung übernehmen: Okay, vielleicht mache ich nicht aus Verlegenheit sieben verschiedene Angebote, bei denen ich selber gar nicht mehr weiß, was der Unterschied ist, sondern vielleicht zwei oder drei. Und ich sage immer: Eines von den Angeboten, zumindest eines, sollte die komplette Lösung beinhalten.

Also erstens gibt es ja Preisunterschiede. Das heißt, ich kann was anbieten für die Leute, die gerade nicht so das Budget haben. Das hat dann vielleicht einen höheren Do-it-yourself-Anteil, oder es ist vielleicht nur eine Vorlage. Dann gibt es das Kernangebot oder Signature-Angebot. Da sage ich: Okay, das wäre jetzt für 80 % meiner typischen Kundinnen genau das Richtige, und ich habe mir die Mühe gemacht, wirklich alles reinzunehmen, was für die Zielerreichung notwendig ist. Weil das verstehen viele Leute auch falsch: Natürlich wollen wir unsere Angebote finanziell für möglichst viele Menschen zugänglich machen. Was jetzt aber viele machen: Sie lassen ganz viele Elemente weg, damit der Preis niedriger ist. Aber vielleicht fehlen dann ganz wichtige Dinge, und die Leute erreichen mit dem Angebot dann nicht ihr Ziel. Dann haben sie eigentlich unnötig Geld ausgegeben, und ich habe ihnen finanziell noch mehr geschadet, als wenn ich gesagt hätte: Das ist mein Angebot, das empfehle ich so, es hat diesen und jenen Preis, ich habe das gut kalkuliert, es gibt eine Ratenzahlung, es gibt dies und das – das ist meiner Meinung nach der bessere Weg. Und dann gibt es vielleicht eine VIP-Lösung für die, die noch mehr Unterstützung brauchen. Und dann kann ich es den Leuten selbst überlassen – wenn ich als Anbieterin natürlich die notwendigen Informationen dazu zur Verfügung stelle –, was für sie jetzt die richtige Wahl ist.

[41:21] Red Flags – und wie es besser geht

Mia: Ich finde das total schön, dass du sagst, dass du wirklich ganzheitlich eine Lösung für deine Kundinnen lieferst und dann auch wirklich das ablieferst, was du versprichst. Weil ich glaube, das ist gerade einer der wunden Punkte, weil vor allem in der Coaching-Bubble viel versprochen wurde, was dann nicht geliefert wurde, wie du auch gemeint hast. Magst du mal ganz kurz deine Red Flags mit uns teilen, die du mitgebracht hast?

Lilli: Sicher, sehr gerne.

Mia: Vielleicht hast du dann auch immer ein Beispiel, wie man es besser macht, weißt du? Ich weiß, man basht das immer. Als ich das gehört habe, dachte ich mir persönlich so: Oh ja, manche Dinge mache ich auch. Dann war ich innerlich total blockiert und dachte: Aber wie mache ich das denn eigentlich besser? Ich will es ja eigentlich nicht. Fand ich übrigens sehr mutig, und chapeau dafür, dass du von deiner eigenen Entwicklung erzählt hast und dass du es selber auch angewendet hast, weil du es einfach nicht besser wusstest. Wir lernen in diesem Prozess. Ich danke dafür.

Lilli: Ja, ich finde, das ist einfach der erste Schritt: dass man nicht nur mit dem Finger auf andere zeigt, sondern erst mal bei sich selbst schaut. Und auch da mit Selbstmitgefühl: Ich habe es nicht anders gewusst, ich habe geglaubt, das gehört so. Und natürlich greift man vielleicht auch auf so was zurück, wenn man gerade finanziellen Druck hat. Gerade bei der Gründung machen die Leute gefühlt alles, um ihre ersten Kundinnen zu bekommen, weil sie sonst keinen Umsatz machen und vielleicht auch kein finanzielles Polster haben. Man muss halt immer so viel mitbedenken. Vielleicht machen die das, weil sie gerade wirklich ihre Familie ernähren müssen, und da ist man dann nicht in dem Headspace, sich mit menschlichem Marketing zu beschäftigen.

Okay, Red Flags: Aussagen wie „Jede Person kann alles schaffen, was sie will, wenn sie es sich nur vornimmt.“ Besser machen könnte man es, indem man sagt: Schau, jeder Mensch hat andere Voraussetzungen, Privilegien, aber auch Einschränkungen und Lebenssituationen – ich könnte dir aber gerne helfen, die für dich richtige Lösung zu finden. Ich habe ja auch einen Coaching-Ansatz: dass ich den Leuten nicht sage, du machst jetzt das und das, sondern dass ich sie begleite, den für sie richtigen Weg zu finden – mit ihren eigenen Ressourcen, Stärken, Talenten, Wünschen, Zielen – und dass sie dabei bei sich bleiben und das aus sich heraus kreieren.

Vielleicht ein Beispiel: Ich hatte ein Coaching mit einer Kundin, und sie war so: Ja, ich muss noch Blogbeiträge schreiben und Social Media und Freebie machen und Newsletter-Marketing und einen Podcast. Wir haben dann erarbeitet: Eigentlich gewinnt sie ihre Kundinnen jetzt gerade auf eine ganz andere Art. Und warum macht sie nicht einfach das verstärkt und legt es auf andere Angebotsformate um? Das, was schon funktioniert, wo sie sich nicht erst zwingen oder irgendwas erschaffen muss. Also: Was ist schon da, was kannst du schon gut, was liegt dir, womit fühlst du dich wohl?

Genau. Red Flags können auch in der Sprache liegen, wenn man zum Beispiel merkt: Es wird nur von Frauen und Männern gesprochen. Beim Gendern mit Sternchen zum Beispiel würde ich dann auch nicht-binäre Personen mit einschließen. Da kann ich schon sehen: Hat sich die Person vielleicht ein bisschen mit dem Geschlechterspektrum auseinandergesetzt? Und auch da wieder: Nicht alle haben das Bewusstsein dafür. Aber wenn man die Person mal drauf hinweist, dass sie dann nicht sofort in die Abwehr geht und sagt: Oh Gott, und hin und her – sondern: Ah, okay, das wusste ich nicht, danke, ich werde mich mal damit beschäftigen. Wir alle lernen einfach ständig dazu und haben nie ausgelernt.

[45:32] Angebote nur für Frauen?

Mia: Darf ich da kurz fragen: Mein Coaching richtet sich an Frauen, also an alle Leute, die sich als Frau identifizieren. Wie würdest du das – also ich denke mir dann manchmal: Ja, ich sag immer „-innen“, weil es ja immer „-innen“ sind. Würdest du’s anders machen, oder wie?

Lilli: Ja, also meine Erfahrung ist erstens: Egal, ob ich dazusage, dass mein Angebot nur für Frauen ist, oder nicht – es kommen eh größtenteils Frauen. Weil die sich davon angezogen fühlen, die sind, glaube ich, auch mehr auf Social Media unterwegs, im Online-Business, vernetzen sich online etc. Meine Vermutung ist, dass viele Frauen auch Frauen als Zielgruppe wählen, weil sie sich dann einfach sicherer fühlen. Weil da auch das Vorurteil besteht: Wenn ich mit Männern arbeite, dann nehmen die mich nicht ernst, oder dann wird gemansplaint, oder die sind schwierig, oder was weiß ich. Und das kann ich auch total verstehen, weil es halt oft einfach so ist. Aber auch da habe ich die Erfahrung gemacht: Es gibt natürlich auch Männer, die nicht diesem Klischee entsprechen, die mir wirklich meine Expertinnenrolle zugestanden haben, die mich ernst genommen haben, die nicht gemansplaint haben etc.

Aber wie gesagt, es kann ja Gründe geben, warum ich mich nur an Frauen richten möchte: entweder weil ich mich dann sicherer fühle, oder weil es wirklich ein Thema ist, das nur Frauen betrifft – kann ja auch sein –, oder weil ich einfach einen Safer Space für Frauen kreieren möchte. Also dass ich sage: Ich weiß, wenn da jetzt zwei Heinzis drin hocken, dann fühlen sich alle Frauen irgendwie beobachtet oder unwohl, oder man weiß ja nicht, was da für ein Konfliktpotenzial entstehen kann. Ist auch ein Vorurteil, aber ich glaube, jede Frau auf der Welt versteht, was es für einen Unterschied macht, ob Frauen unter sich sind oder ob ein, zwei Männer dabei sind – einfach aus unserer Lebenserfahrung. Das heißt nicht, dass alle Männer schlecht oder böse oder Vergewaltiger sind oder was weiß ich. Aber diese toxische Männlichkeit, dieses Männlichkeitsbild: Ich muss immer der Beste sein, der Schlauste und der Lauteste, und ich muss allen alles erklären – das ist ja irgendwo in uns allen drin. Wenn wir uns noch nicht viel damit beschäftigt haben: So sind wir aufgewachsen. Das heißt, es kann gut sein, dass sich alle wohler fühlen, wenn es auf Frauen beschränkt ist.

Ich persönlich mache das jetzt nicht mehr, meine Angebote sind für alle offen. Weil ich weiß: Durch meinen Auftritt, meine Werte, so wie ich kommuniziere, ziehe ich eh nicht die Männer an, oder die Menschen generell, die jetzt sagen: Gendern ist voll scheiße, ich bin total rechtsradikal, ich bin neoliberal, und was weiß ich – die kommen ja eh nicht zu mir, die finden mich total kacke, die würden niemals von mir kaufen. Und das ist ja auch die Funktion von Marketing: dass du die Leute anziehst, mit denen du auf einer Wellenlänge bist. Und ich glaube auch, weil du Trends gesagt hast, dass sich die Märkte dahingehend noch weiter segmentieren werden. Ich sehe es jetzt auch immer öfter und habe es zum Beispiel auch auf meiner Salespage: Wir glauben an Wissenschaft und Medizin, Spiritualität ist auch okay, wenn sie nicht toxisch oder schädlich für andere Leute ist. Wir wollen keine, weiß ich nicht, Corona-Demonstrant*innen in meinem Gruppenprogramm haben. Einfach weil ich das nicht will, ich will nicht mit diesen Leuten arbeiten, und ich will nicht, dass meine Community sich dann unsicher fühlt. Es ist meine Verantwortung als Anbieterin, dass das ein geschützter Raum für alle ist, die da drin sind. Und wenn da Rassist*innen, Sexist*innen etc. drin sind, dann ist das eben nicht gewährleistet, und das ruiniert mir das ganze Programm. Deswegen mache ich das so, und ich finde es auch okay, wenn andere das machen.

Mia: Ja, spannend. Ich war lange in einem Mansplaining … ich komme ja eigentlich aus der Finance-Branche. War lange mit Männern zusammen, war immer die einzige Frau im Kreis lauter Männer, wo du dann manchmal so denkst: Wer macht jetzt den Kaffee? Alle schauen die Frau an. Ich so: Nein, die Frau macht das Gutachten. Einer von euch darf den Kaffee holen. Ist ja nicht so, dass Männer keinen Kaffee kochen könnten, oder dass das ihre Kompetenzen übersteigt oder so. Es ist unterschiedlich: Je jünger die Männer sind, desto besser kam ich damit klar, weil ich habe auch kein Problem damit, auch älteren Männern meine Zähne zu zeigen. Ähm, aber das darf man natürlich lernen. Meine Räume richten sich an Frauen, aber genau aus dem Grund, weil es viele Frauen gibt, die sich nicht trauen, ihre Zähne zu zeigen, weil man ihnen das aberzogen hat, weil man ihnen die Krallen gezogen hat – und die will ich wiederherstellen. Genau. Aber lass uns mal weiter über die Red Flags sprechen.

[50:45] Ableismus, Sexismus und Diversität

Lilli: Also wir hatten jetzt – boah, was war das erste? Das war dieses „Jeder Mensch kann alles schaffen“, also diese Bootstrap-Mentalität. Kommt, glaube ich, auch viel aus den USA. Da ist ja jeder für sich selbst verantwortlich. Das Geschlechterspektrum und alles, was mit diesen Systemen einhergeht, die wir besprochen haben.

Mia: Spannend – was sind das alles für Systeme?

Lilli: Zum Beispiel Ableismus: dass die Person offensichtlich davon ausgeht, dass alle Personen, mit denen sie arbeitet, mental, körperlich und emotional gesund sind, und dass nicht darauf eingegangen wird: Okay, es gibt auch Depressionen oder chronische Krankheiten oder einfach Einschränkungen, oder eben Neurodivergenz.

Sexismus: Wenn diese Coachin, von der ich gesprochen habe, sagt, die weibliche Energie ist das Empfangen und die männliche Energie das Vorstoßen – da bin ich schon raus. Mittlerweile bin ich wirklich so: Ich möchte eigentlich alle Geschlechterrollen auflösen. Dass Männer auch Pink oder Kleider tragen können und dass Frauen sich auch, unter Anführungszeichen, männlich präsentieren können. Ich glaube, ohne diese Geschlechterklischees und -rollen gäbe es auch viele Konflikte auf der Welt nicht.

Genau. Sexismus auch: Wie divers sind zum Beispiel die Marketingfotos auf der Website der Person? Sind dann nur wieder weiße, schlanke, junge Frauen zu sehen, oder gibt es da auch ein Spektrum? Auf meiner Website bin nur ich. Man kann auch schauen: Sind in deiner Community diversere Menschen dabei, sei es Alter, Geschlecht, Hautfarbe, Herkunft? Und auch da wieder: Gibt es vielleicht eine Ratenzahlung ohne Aufpreis oder mit nur einem kleinen Aufpreis?

[52:53] Secret Offers, Verknappung und Deadlines

Mia: Das wollte ich mal kurz hören: Wie ist das so? Es gibt ja quasi Verknappung, dann gibt es diesen Druck. Und manchmal gibt’s ja auch so was: Ja, ich habe ein Secret Offer, aber ich erzähle dir gar nicht, was drin ist, und wer für diesen No-Brainer-Preis nicht kauft, ist eigentlich eine dumme Sau.

Lilli: Ja, genau. Das geht gar nicht, weil da die Transparenz fehlt, die Klarheit, die Choice, die Augenhöhe. Wenn ich mal ein paar Kriterien für mich gelernt habe, worauf ich achten kann, dann kann ich sofort sehen: Das ist manipulativ und toxisch, aufgrund mehrerer Faktoren.

Mia: Cool. Ja, und was ist mit der Verknappung? Ich merke das gerade im Online-Business: Rein theoretisch könnte ich meinen Kurs, vor allem, wenn es nur ein Videokurs ist – also eigentlich habe ich gar keinen reinen Videokurs im Angebot. Das mag ich auch selber nicht. Ich will die Leute sehen, mit ihnen reden und sagen: Sag mal, Sibylle, was ist dein Problem? Lass mal drüber reden, lass uns eine Lösung finden, und du kannst weitermachen. Das ist so mein Ansatz. Aber angenommen, jemand hat jetzt nur so einen Videokurs, den man eigentlich immer offen haben könnte – so was, was immer verfügbar ist, wird dann nicht so wertgeschätzt. Weißt du, was du echt immer haben kannst.

Zum Beispiel: Ich habe lange in Wien gewohnt, ich habe sogar meine Matura in Wien gemacht, mein Vater wohnt in Wien, und ich war noch nie im Kunsthistorischen Museum, kein einziges Mal. Weil ich eigentlich jederzeit hingehen könnte. Also mache ich es nicht. Und wenn Leute mich besuchen gekommen sind, dann sind die da überall hingegangen, und ich bin halt so: Warst du da schon mal? Das ist fantastisch, und das ist toll. Und ich so: Ja, ich gehe dann da mal hin.

Lilli: Ja, ich weiß, was du meinst.

Mia: Und von daher – es ist nicht böse gemeint, aber irgendwo brauchen die Leute auch dieses Gefühl von: Okay, jetzt muss ich auch mal zuschlagen. Genau jetzt muss ich mich entscheiden.

Lilli: Da finde ich auch: Die Frage ist immer, warum mache ich das, aus welcher Intention heraus? Wenn ich sage: Okay, es ist zwar ein Onlinekurs, aber ich launche ihn nur dreimal im Jahr, damit wir dann alle gemeinsam durchgehen können, weil ich dann einfach eine bessere Gruppenenergie habe – oder ich habe in diesem Zeitraum einmal pro Woche einen Q&A-Call, wo ich live auf die Leute eingehen kann –, dann kann ich das nachvollziehen. Wenn es eigentlich wurscht ist und das eh nur ein reiner Videokurs ohne irgendeine Betreuung ist, dann würde mich halt interessieren: Warum machst du den nur einmal im Jahr auf, aus welchem Grund? Da kann es dann verschiedene Gründe geben. Ich würde nicht gleich irgendwas über die Person annehmen oder dass sie negative Absichten hat. Aber ich finde, man kann es diskutieren.

Und ich sage auch immer meinen Kundinnen: Es gibt einen Unterschied zwischen künstlicher Verknappung – mit Fokus auf „künstlich“: Ich denke mir irgendwas aus oder mache irgendeinen unnötigen Stress – und Verfügbarkeit. Gerade wenn du zum Beispiel 1:1-Coaching anbietest: Du kannst nicht 100 Leute am Tag coachen. Da gibt es ja eine natürliche Verknappung oder Begrenzung. Oder wenn du sagst: Hey, das ist die Deadline, weil wir dann alle gemeinsam am Montag starten. Oder: Am Dienstag findet der Online-Workshop live statt, danach kannst du halt nicht mehr live dabei sein. Natürlich ist das auch eine Form von Verknappung, aber sie beruht auf der wirklichen, tatsächlichen, natürlichen Verfügbarkeit. Und das kann und sollte man schon kommunizieren, finde ich – auch wieder, damit die Leute Klarheit und Transparenz haben und eine informierte Kaufentscheidung treffen können. Und ja, tatsächlich: Manche oder viele Leute brauchen einfach eine Deadline, um sich zu entscheiden.

Mia: Exakt, ja. Das merke ich auch, es gibt beim Launchen immer diesen Dip: Am ersten Tag kaufen die, die sich sowieso schon entschieden haben, und dann so in den letzten paar Tagen, und dazwischen ist einfach so eine Durststrecke. Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber die muss man einfach durchstehen, weil die Leute einfach ihre Entscheidung brauchen. Und nicht aufgeben.

Lilli: Genau, ja, genau.

Mia: Und dann am Anfang dieses Yeah, und dann ewig lang kein Kauf. Man denkt sich so: Oh mein Gott, ich werde die Letzte sein, was ist falsch mit mir? Und dann am letzten Tag wieder: Hey Mia, übrigens, wie ist das?

Lilli: Und ich hatte auch schon Leute, für die ich den Kurs extra wieder aufgemacht habe, damit sie noch reinhüpfen können, weil sie einen Tag nach Kursschluss gekommen sind: Darf ich dann doch noch mit, bitte, bitte?

Mia: Und ich war auch mal so eine Kundin. Ich bin bei Marie Forleo in den Kurs rein, so einen Tag nach Schluss, wo ich mir so dachte: Machen die das kurz auf? Und die haben aufgemacht. Und da frage ich mich halt auch, wo die Grenze ist. Ich nehme auch immer Early Bird, weil ich finde, als Unternehmerin darf man schnell Entscheidungen treffen – die dürfen dann aber auch smart sein. Smart und schnell schließen sich nicht unbedingt aus. Manchmal ist ewiges Wiederkauen von Entscheidungen dann nicht unbedingt smarter, nur weil es länger dauert.

Lilli: Ja, ja. Und man kann zum Beispiel Boni anbieten: Die Boni sind dann nur bis dann und dann gültig, wenn du bis dann und dann buchst. Kann man auch machen.

Mia: Bei mir habe ich irgendwie gar keinen Bock darauf. Ich will, dass alle alles haben. Aber dann sollen die, die sich schnell entscheiden und das eh schon möchten, belohnt werden. Weil das sind vielleicht auch die, die schon seit dem letzten Launch darauf warten, dass sie reinspringen können. Warum soll ich die nicht einfach auch preislich belohnen? Aber da fängt es ja auch schon an: Was ist daran toxisch? Wo ist da die Grenze? Was ist toxisch? Dann machen wir auch Schluss, weil du musst los. Vielleicht machen wir noch mal eins zu Neurodiversität und Co.

Lilli: Gerne, würde mich auch interessieren. Ich kann es dir auch nicht beantworten, ich habe ja nicht die Entscheidungsgewalt darüber, was toxisch ist und was nicht. Ich finde halt immer: Warum machst du es? Machst du es für dich, damit du mehr Umsatz machst und mehr Leute damit manipulierst? Oder machst du es, damit die Leute sich schnell entscheiden können, oder noch einen Bonus bekommen?

Vielleicht auch ein, zwei Beispiele von mir: Für meinen Onlinekurs kann man sich 365 Tage im Jahr anmelden, weil es eben ein Onlinekurs ist. Aber es gibt nur einmal im Monat den Q&A-Call mit mir. Das heißt, wir schreiben auf die Seite: Willst du beim nächsten Q&A dabei sein, dann melde dich jetzt an. Das wäre so eine ganz sanfte Form der Verknappung, weil das eh jeden Monat ist. Trotzdem kann ich mehrmals im Jahr zusätzlich launchen, damit die Leute einfach auf den Kurs aufmerksam werden, dass es den überhaupt gibt. Weil wenn ich nie drüber spreche oder nie irgendwie einen Bonus-Workshop mache oder manchmal auch eine Preiserhöhung – bei Preiserhöhungen finde ich es auch gut, wenn man das lange genug vorher ankündigt, damit die Leute sich noch entscheiden können. Ich finde eigentlich die Mischung aus beidem gut, wenn es Sinn macht: Eigentlich kannst du dich immer anmelden, aber jetzt gerade gibt es einen Bonus on top, oder jetzt gerade machen wir die Jahresplanung fürs nächste Jahr, wäre cool, wenn du da live dabei bist.

Das zweite Beispiel: Mein Gruppenprogramm habe ich jetzt ziemlich genau ein Jahr. Anfangs habe ich auch gesagt: Du kannst dich jeden Tag anmelden, es ist egal. Wir haben dann aber gemerkt – weil wir immer so Sechs-Wochen-Sprints haben –: Wenn die Leute sich in der Mitte eines Sprints anmelden, kennen sie sich gar nicht aus. Die sind dann voll überfordert: Was passiert hier jetzt? Und wir haben gesagt: Nein, wir ändern das. Das ist ja das Gute, wir können Entscheidungen jederzeit ändern und anpassen, wenn wir merken, das ginge auch anders. Also haben wir gesagt: Du kannst immer nur zu Beginn dieser sechs Wochen einsteigen, und das wäre nächstes Jahr zum Beispiel nur fünfmal. Und ich kommuniziere das jetzt ab sofort, damit die Leute das mitkriegen. Dann gibt es einen Welcome Call, und sie haben genug Zeit, sich umzuschauen. Es ist einfach auch für sie besser, wenn sie sich nicht jederzeit anmelden können.

Und da einfach immer zu hinterfragen: Warum mache ich das? Für wen mache ich das? Wie kann ich das machen? Und wie ist es eigentlich für alle Seiten eine Win-win-Situation, sodass sich alle wohlfühlen und niemand irgendwie verarscht wird, sage ich mal. Das finde ich auch für die Kund*innenbeziehung einfach wichtig. Ich will mit den Leuten ja dann auch gut arbeiten können, und auf einer Vertrauensbasis. Und wenn ich sie bei der Anmeldung voll verarsche, dann funktioniert das ja schon mal nicht.

[1:02:10] Fazit

Mia: Total. Das heißt, die Quintessenz ist: Was man bei der Angebots- und Preisgestaltung eigentlich richtig toxisch nennen kann, ist dieses Secret Offer, wo du einfach gar nichts hast an Optionen, sondern einfach nur eine dumme Sau bist, wenn du nicht buchst.

Lilli: Aus meiner Sicht, ja.

Mia: Und da schließe ich mich total an. Und alles dazwischen ist dann quasi eine sanfte Abwägung: Welche Intention und welche Energie stecken dahinter? Ist das wirklich gut gemeint, weil es auch sonstige Benefits bringt, für die Gruppe, für die Dynamik, für den Energieraum? Oder ist es einfach nur, weil ich die Leute schneller reinpressen will, damit sie buchen?

Lilli: Genau.

Mia: Und da muss ich sagen: Da wird das Ganze dann ein bisschen heller. Klar, man muss halt gucken, dass man jetzt nicht alle über einen Kamm schert und dass man sich auch informiert. Und selbst wenn man mal einen Fehler macht, kann man das revidieren, so wie du das gemacht hast – was ich übrigens immer noch sehr stark finde. Und ich glaube, für dich, die du jetzt gerade hier zuhörst, als Business-Starterin, als Anfängerin: Wenn du dich gerade total überfordert fühlst, weil diese Stimmen so laut geworden sind, mit Finger-Pointing und toxischem Marketing und ob du es richtig oder falsch machst – wenn du sowieso schon diese Gedanken hegst und jetzt diesen Podcast gehört hast: Ich hoffe, du fühlst dich total ermutigt, mit deinem Marketing weiterzumachen. Jetzt kennst du das Framework und kannst dich immer wieder fragen: Gibt es genug Auswahl, aber nicht zu viel? Gibt es Klarheit, gibt es die Transparenz? Was war noch? Choice, Clarity, Compassion, Augenhöhe.

Lilli: Ja, Augenhöhe: Du bist keine dumme Sau, wenn du nicht buchst. Nicht dieser Personenkult. Bei diesem Secret Offer ist ja auch der Personenkult dabei: Ich bin so eine Celebrity, ich kann mir das jetzt leisten, und so. Das ist halt gar nicht meins. Ich bin wirklich komplett auf Augenhöhe mit meinen Kund*innen. Ich bin nicht irgendwie was Besseres oder Tolleres oder Gescheiteres. Ich will ja auch ihre eigenen Ressourcen fördern, und ich lerne dann auch was von ihnen. Ich buche dann auch mal Kundinnen, weil die so ein cooles Angebot haben. Das ist halt nicht so, wie andere das machen, aber das ist mein Weg, mit dem ich mich wohlfühle. Und ich glaube, das kann jede für sich finden. Auch wenn man eine Vorlage von irgendwem nachmacht: Ich nehme immer alles raus, womit ich mich nicht wohlfühle, oder ich versuche, es abzuschwächen, oder überlege: Wie könnte ich das so formulieren, dass es für mich passt? Man kann da wirklich immer selbstbestimmt vorgehen.

Mia: Ja, ich glaube, das ist auch eines der größten Geschenke der Selbstständigkeit. Für mich ist das wirklich dieses: sich selbst zu hinterfragen und zu schauen, was eigentlich mein Weg ist in all dem, wie man es machen könnte.

Lilli: Ja, das ist ja auch Unternehmerin sein.

Mia: Ja, total. Eigene Wege, Innovationen, lösungsorientiert et cetera. Und da wären wir wieder bei Gerechtigkeit, Authentizität, Selbstbestimmtheit, Einfachheit und Freude. Danke dir, dass du heute dabei warst, und für deine Zeit.

Lilli: Danke dir für die Einladung! Es war super schön. Ich glaube, wir könnten noch ewig weitersprechen.

Mia: Also gerne Teil 2!

Lilli: Bin ready.

Mia: Sehr gerne. Also, Leute, macht euch gefasst auf Teil 2.