5 unnötige Pitch-Fehler, die freie Texter*innen häufig machen

„Pitchen“ bedeutet, deinem Kunden ein unwiderstehliches Angebot zu machen – z. B. im persönlichen Gespräch, per Post oder am Telefon (die telefonische Akquise ist aber nur in Deutschland, nicht in Österreich erlaubt). Für die Akquise per E-Mail brauchst du vorher die ausdrückliche Einwilligung des Empfängers.

In meinem ersten halben Jahr als freie Texterin habe ich meine Kunden ganz bequem durch Pitchen gewonnen. Mittlerweile weiß ich aber, was man beim Pitchen alles falsch machen kann. Auch so mancher Texter hat mich schon angeschrieben – und ich entdeckte (bei mir und bei anderen) immer wieder diese häufigen Pitch-Fehler von Textern:

5 häufige Fehler von Textern beim Pitchen

1. Ein Portfolio mitschicken.

Ein Portfolio mit deinen besten Arbeiten ist oft nicht aussagekräftig genug für den potenziellen Kunden: Er weiß wahrscheinlich nicht so genau, was er mit diesen Textproben anfangen soll.

Ganz deutlich wurde mir das, als ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit 2013 dem Creative Director einer Agentur gegenübersaß – und er innerhalb von wenigen Sekunden durch mein liebevoll gestaltetes Portfolio blätterte. Dann legte er es achtlos zur Seite und wollte Tacheles reden!

Verlasse dich nicht darauf, dass dein Portfolio dich und deine Leistungen verkauft. Das musst du schon selbst tun! Statt den Kunden selbst herausfinden zu lassen, wie du ihm helfen kannst (und das wird er durch ein paar Probetexte nicht tun), solltest du es ihm direkt sagen können!

2. Zu viel schreiben.

Ja, wir sind Texter und wir schreiben gerne. Das heißt aber noch lange nicht, dass der Empfänger deinen Worterguss auch lesen möchte! 😉 Gute Kunden (wie Unternehmer, Geschäftsführer, Chefredakteure, Marketingleiter etc). kriegen massenweise E-Mails und Briefe pro Tag – und haben keine Zeit, sie aufmerksam zu lesen.

Und wieso sollten sie auch? Was haben sie davon, sich durch eine Textwand voll uninteressanter Nebensächlichkeiten (Ausbildung, Werdegang, Hobbies) zu quälen? Wieso sollten sie jemanden anheuern, der ihnen ihren Job so schwer macht?

Wenn du dich nicht kurz halten und auf das Wesentliche konzentrieren kannst, zeigst du deinem potenziellen Traumkunden, dass du in deinen Texten nicht auf den Punkt kommst und die Bedürfnisse des Lesers nicht verstehst. Nicht gut!

3. Auf die Tränendrüse drücken!

Ich weiß nicht, warum – aber Texter, Autoren und viele, die eine Affinität zum geschriebenen Wort haben, haben eine merkwürdige Angewohnheit: In geschäftlichen Nachrichten sehr persönliche Details zu offenbaren.

Dein Hund ist gestorben? Dein Kind ist krank? Deine Mutter hatte einen medizinischen Notfall? Bitte tausche dich darüber mit deiner Familie und deinen Freunden aus, aber nicht mit deinen Geschäftspartnern.

Abgesehen davon, dass es nicht angebracht ist, vermittelt es zusätzlich den Eindruck, als

• wärst du mit deinem Privatleben schon genug beschäftigt und
• hättest im Moment nicht die geistige und emotionale Kapazität, dich konzentriert um den Auftrag deines potenziellen Kunden zu kümmern.

Der Kunde will sich darauf verlassen können, dass du die richtige Person für seinen Auftrag bist und ihn mit links gebacken bekommst. Er investiert Geld und Zeit in dich und möchte mit einem professionellen Partner zusammenarbeiten!

4. Faden Einheitsbrei anbieten.

Klingt dein Pitch so, als hätte auch jeder andere Texter ihn so schreiben können? Dann ist er nicht unwiderstehlich – denn „kreative, suchmaschinenoptimierte Texte“ sind kein Verkaufsargument, sondern Grundvoraussetzung für den Job. Der Kunde kann sie heute an jeder Ecke bekommen.

Und wenn du vergleichbar bist, dann wirst du anhand des Preises verglichen. Die Abwärtsspirale im Kampf um den niedrigsten Preis beginnt! In Honorarverhandlungen wird der Kunde sagen: „Texterin B verrechnet aber nur X dafür!“ Und du wirst keine Argumentationsgrundlage haben, wieso deine Texte mehr wert sind.

Was ist an dir und deiner Dienstleistung besonders, einzigartig und wertvoll? Bei welchem Themengebiet, welcher Textart, welcher Methode, welchem Resultat bist du besser als der Durchschnittstexter? Wie und wobei hilfst du deinem Kunden? 

(Side Note: Es bringt dir auch nichts, einfach meine Texter-Website oder meine LinkedIn-Bio zu kopieren – abgesehen von Urheberrechtsverletzungen und SEO-Nachteilen. Denn sie basieren ja auf MEINER Persönlichkeit, MEINEN Erfahrungen und MEINEN Stärken! Und bist du ich? Nein. Du bist du und bringst deine eigenen Assets für DEINE Art von Kunden mit!) 😉

5. Zu wenig pitchen.

Du hast schon mal drei Werbebriefe verschickt – und dadurch keinen neuen Kunden gewonnen? Dann sagst du dir wahrscheinlich, dass Pitchen einfach nicht funktioniert. Du lässt es wieder bleiben und fragst dich weiterhin, wie du als Texter gute Kunden gewinnen sollst.

Gib nicht auf! Es liegt in den wenigsten Fällen an dir. Deine potenziellen Kunden haben im Moment vielleicht gerade keinen Bedarf an Texten, kein Budget – oder sie kündigen bald und vermeiden es, neue Projekte anzugehen. Vielleicht sind sie auch unglücklich in ihre Chefin verliebt, in Gedanken schon im Urlaub oder trauen sich nicht, dem Kollegen einen neuen Texter vorzuschlagen. Es kann tausend Gründe haben, warum dein Pitch nicht erfolgreich war! Beim nächsten Kontakt schlägt er aber vielleicht ein wie eine Bombe – weil du dem Kunden etwas anbietest, das er im Moment gerade braucht.

Außerdem geht es beim Pitchen um Qualität UND Quantität. Du musst damit rechnen, dass ca. 5 % deiner angeschriebenen Kontakte wirklich zu zahlenden Kunden werden. Das heißt: Wenn du einen neuen Kunden gewinnen willst, musst du ungefähr 20 Personen anschreiben. Und zwar maßgeschneidert und mit der richtigen Verkaufsstrategie!

Das Pitchen war für mich der erste Schritt in die Selbstständigkeit als freie Texterin. Welche zwei Schritte ich danach empfehle, liest du bei den 3 besten Akquise-Arten für freie Texter!