Ärgerst du dich auch manchmal über Anfragen, die gar nicht zu dir passen, zu unkonkret oder wenig wertschätzend sind?
Wie du mit 3 relativ schnell umsetzbaren Veränderungen bessere Anfragen bekommst und dadurch Zeit und Nerven sparst, erfährst du in dieser Folge.
Vielen Dank fürs Zuhören – und ich freue mich sehr, wenn du die Folge bewertest, kommentierst oder teilst. 
Links für dich:
Was ist ein Productized Service? 11 Vorteile von pauschalen Paketen für Freelancer*innen und Coaches – inkl. Beispiele: https://lillikoisser.at/103/
7 Fragen für kostenlose Erstgespräche, die transparent und hilfreich sind: https://lillikoisser.at/32/
9 Gründe, deinen Preis NICHT als Stundensatz zu nennen – und die 9 häufigsten Argumente GEGEN Pauschalpreise! https://lillikoisser.at/73/
WUNSCHLISTE: Komm unverbindlich auf die interaktive Warteliste für den Beta-Test meines neuen Angebots rund um deine Produktentwicklung: https://lillikoisser.at/wunschliste/
DOWNLOAD: Hol dir jetzt 37 Umsatz-Ideen und Angebotsformate für Selbstständige (dein Angebote-Workbook für 0 Euro): https://lillikoisser.at/umsatz/
ONLINEKURS: Melde dich zum Kundenmagnet-Kurs (in der brandneuen Version 3.0!) für dein Magnetisches und menschliches Marketing in 3 Phasen an: https://lillikoisser.at/kundenmagnet/
COACHING: Schicke mir eine Anfrage für dein Unternehmer*innen-Upgrade in 3 Monaten (auf Wunsch mit kostenlosem Erstgespräch): https://lillikoisser.at/upgrade/
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Schick mir gerne deine Frage als kurze Voice Message hier über Spotify! Vielleicht bist du dann bald im Podcast zu hören. 
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Im monatlichen Kundenmagnet-Call in meinem Onlinekurs haben letztens zwei Teilnehmer*innen sehr ähnliche Anliegen in ihren “Support Seat” mitgebracht – also den Rahmen, in dem sie live von mir gecoacht werden und die anderen Teilnehmer*innen im Chat oder per Video ihre Inputs und Feedback geben können.
Vielleicht kennst du dieses Problem auch:
Du bekommst eine Anfrage, die nicht zu 100 % deinen Tätigkeiten oder typischen Kund*innen oder Leistungspaketen entspricht. Oder es wird etwas angefragt, das du so nicht anbietest, oder die Person will lieber ein individuelles Angebot, als dein Paket zu buchen, was ja an sich schon mal schwieriger sein kann – siehe Folge 103 über pauschale Leistungspakete vs. individuelle Angebote und Projekte!
Oder es fehlen Infos, wo du dir denkst: Das sollten die Leute doch eigentlich schon wissen oder haben, bevor sie Dienstleister*innen wie mich buchen. Du merkst: Sie fragen dich an und wissen aber selbst noch nicht so genau, was sie eigentlich wirklich brauchen oder was sie dafür mitbringen sollten – und wollen aber meistens schon direkt den Preis wissen.
Zu viele "Red Flags" (Warnzeichen) bei deinen Anfragen?
Aus Erfahrung weißt du, dass gewisse Anzeichen für eine mühsame Zusammenarbeit vorhanden sind. Also es fehlen vermutlich gewisse Voraussetzungen für eine reibungslose Zusammenarbeit. Es könnte sein, dass dich das Projekt sehr viel Zeit und Energie kosten wird, sich dann gar nicht mehr rechnet und du stattdessen lukrativere Aufträge hättest annehmen können. Du hast aber gerade Zeit und / oder könntest den Umsatz gut gebrauchen.
Nach einem kostenlosen Erstgespräch oder vielen E-Mails hin und her bist du dir leider noch immer nicht sicher, ob die Person oder das Unternehmen die Voraussetzungen wirklich mitbringt, damit du gemeinsam mit ihnen oder für sie gute Arbeit leisten kannst.
Die Antworten sind zu dürftig oder unklar, als dass du konkret entscheiden könntest, ob du die Anfrage jetzt guten Gewissens annimmst. Es ist zäh, die notwendigen Infos in Erfahrung zu bringen, um überhaupt erstmal eine Preisschätzung abgeben oder ein Angebot schreiben zu können. Oder herauszufinden, ob das Projekt in dein Productized Service passt – oder dieses total sprengen würde.
Aber Zeit und Mühe hast du jetzt auch schon in die Anfrage investiert (und dein Gegenüber auch). Du fragst dich immer wieder, ob du die Anfrage annehmen oder ablehnen sollst.
Sobald es um den Preis geht: Außer Spesen nichts gewesen!
Vielleicht schreibst du schon ewig mit den Leuten hin und her und am Ende versandet es doch an der Stelle, wo du eine Preisschätzung abgibst oder deinen Stundensatz nennst. Denn ohne klares Briefing oder einen konkreten Projektumfang musst du ja ins Blaue raten und vom Worst Case ausgehen, also von einem großen Umfang.
Dann bleibt dir nur übrig, entweder eine hohe Schätzung des Projektpreises abzugeben, um dich abzusichern (Stichwort Scope Creep aus Folge 103) – oder deinen Stundensatz zu nennen nach dem Motto “Mal sehen, wie lange wir brauchen”.
Dass die Interessent*innen das dann natürlich nicht so geil finden und sofort begeistert buchen, ist auch klar. Und wenn du dich dann mit schlechtem Bauchgefühl für die Zusage entschieden hast und dein Angebot, deine Kostenschätzung oder deinen Stundensatz endlich rausschickst, kommt einfach nichts mehr zurück! Das ist frustrierend, ineffizient und sehr unmotivierend.
Wie kannst du bessere Anfragen bekommen? 3 schnelle Wege:
Du findest es also schwierig, schon VOR der Zusammenarbeit herauszufinden, ob die Interessent*innen wirklich ein gutes Match für dein Angebot sind. Und du merkst auch, dass auf der anderen Seite noch zu wenig Bewusstsein darüber herrscht, wie eine typische Zusammenarbeit mit Texter*innen, Designer*innen o. Ä. wirklich abläuft. Oder wie man z. B. ein gutes Briefing schreibt, was du für das gewünschte Ergebnis von ihnen brauchst, und was sie vielleicht auch dafür tun müssen.
Ich sage immer: Die Verantwortung liegt ja nicht nur bei dir, sondern auch bei deinem Kunden – dein Output kann immer nur so gut sein wie sein Input.
Jetzt überlegst du, ob es irgendeine schlauere Art und Weise gibt, damit umzugehen. Die gute Nachricht: Ja, die gibt es! Sogar gleich mehrere, die ich jetzt gerne mit dir teile.
1. Voraussetzungen und Ablauf der Zusammenarbeit konkreter beschreiben
Trau dich schon an dieser Stelle, klarer zu formulieren und kommunizieren! Z. B. ins Salespage, Bestellformular, E-Mails, Postings, Gespräche … also alles, was schon VOR der Anfrage passiert und von dir bewusst gestaltet werden kann.
Du könntest den perfect fit für das Angebot, also die ideale Zielgruppe dafür beschreiben, Was haben deine Traumkund*innen für dieses Angebot gemeinsam? Was haben die gemeinsam, mit denen es NICHT so gut gepasst hat? Es geht hier darum, schon vorab Erwartungen zu managen, die Inhalte / Abläufe / Prozesse / Voraussetzungen konkret und verständlich zu formulieren, also “Filter” im Text einzubauen und so spezifisch zu sein, dass sich die Interessent*innen schon vor der Anfrage selbst kategorisieren können – als passend oder nicht passend.
Den Leuten ist oft nicht klar, was es alles beinhaltet, ihr gewünschtes Ergebnis herzustellen – und was auch ihr Anteil daran ist, und dass du dir nicht alles alleine aus den Fingern saugen kannst. Am schlimmsten ist z. B. ein Text-Auftrag á la: “Ja schreib halt mal irgendwas dazu.” Wie gesagt: Auch die Kund*innen müssen ihre Verantwortung für das Projekt übernehmen, wenn sie es an dich auslagern. Aber das sollte ihnen VOR der Buchung, vor der Zusammenarbeit schon klar sein, nicht erst mittendrin! Das sorgt sonst für Frust auf beiden Seiten, wenn sie plötzlich von deinen Anforderungen “überrumpelt” werden.
Einige Möglichkeiten:
- Deinen Prozess beschreiben und / oder visualisieren. “Zuerst machen wir das, dann brauche ich das von dir, dann bekommst du dieses von mir.”
- Einen Blogartikel darüber schreiben, wie du typischerweise arbeitest, und diesen immer wieder teilen oder verlinken.
- Aufklärungsarbeit über die Herstellung deines Angebots betreiben und die Interessent*innen einbeziehen – z. B. über Social Media oder deinen Newsletter.
- Klar benennen, für wen das Angebot (nicht) passend ist, was es beinhaltet, was du brauchst und was von wem zu tun ist. Das geht auch super im Erstgespräch!
In Podcast-Folge 32 bekommst du 7 Fragen für kostenlose Erstgespräche, die transparent, für beide Seiten klärend und nicht länger als 20 – 30 Minuten sind: https://lillikoisser.at/32/
2. Verkaufsprozess (Funnel) von Anfang bis Ende bewusster gestalten
Nochmal: Leider wissen unsere Kund*innen nicht immer über Details wie Voraussetzungen und Eignung für die Zusammenarbeit, Bestandteile wie Briefing, Urheber*innenrechte o. Ä. Bescheid!
Der Funnel, also Verkaufsprozess, beginnt schon beim ersten Kontakt zu dir – Posting, Video, Podcast, Blogartikel, Website-Text. Hier solltest du schon beginnen, klarzumachen, für wen du da bist, wie du drauf bist, wie du arbeitest, was deine Methoden und Herangehensweisen sind …
Der Funnel zieht sich dann über Content, Call-to-Actions, E-Mails, Erstgespräche, über die Buchung und Zusammenarbeit bis zum Abschied, Fragen nach Feedback, Weiterempfehlung etc. Und jeden einzelnen Touchpoint, also Berührungspunkt, kannst du so gestalten, dass am Ende des Tunnels nur noch informierte, motivierte und perfekt passende Kund*innen raus- und auf dich zukommen.
Einige Möglichkeiten:
- Für dich aufschreiben, was die Leute an welchem Punkt wissen sollten – und wie du sie darauf aufmerksam machen kannst.
- Aufklärender Content.
- Informierende Website-Texte.
- Transparente Verkaufstexte inkl. Anforderungen und Ablauf (was brauchst du, was passiert wann…)
- FAQ-Seite, die die häufigsten Missverständnisse vorwegnimmt.
- Wiederholungen im Anfrage-Formular, Erstgespräch-Formular, Erstgespräch, Angebotsschreiben …
3. Anfragen bewusster annehmen oder ablehnen - oder Angebot erweitern
Wir haben in Punkt 1 geschaut, was du an deinem Angebot konkreter definieren könntest – und in Punkt 2, wo du das überall kommunizieren kannst. Jetzt sind wir bei Punkt 3: Der tatsächlichen Anfrage.
Wenn du Punkt 1 und 2 gemeistert hast, dann solltest du jetzt größtenteils sowieso nur Anfragen bekommen, die sehr gut zu dir und deinem Angebot passen. Das sind vielleicht weniger Anfragen insgesamt, aber dafür qualifiziertere, zu denen du eigentlich immer sofort begeistert Ja sagen könntest.
Solltest du dir trotzdem ab und zu noch unsicher sein, möchtest du dir vielleicht ein paar grundlegende Fragen stellen:
Woran kannst DU erkennen, ob eine Person genau richtig zu deinem Angebot passt?
Was sollte auf jeden Fall gegeben oder vorhanden sein?
Für wen oder welche Situation ist dein Angebot definitiv nicht geeignet?
Kannst du eine Art allgemeingültige Checkliste für dich erstellen?
Was wäre für dich die ideale Situation, in der deine Kund*innen sind, wenn sie dich buchen? Wo du sagst: Da habe ich alles, was ich brauche … da weiß ich, ich kann da mit einem guten Gefühl reingehen. Was müsste vorhanden sein oder was müssten sie können, wissen oder verstehen? Was würdest du dir wünschen?
Und wenn du immer wieder Anfragen zu einem bestimmten Thema bekommst, könnte es sich lohnen, dafür ein eigenes Angebot zu entwickeln, um diese Leute besser abzuholen! Also entweder ein ganz anderes Format, oder du baust die Bausteine noch zusätzlich ein, die ihnen helfen, die Voraussetzungen zu erfüllen.
Einige Möglichkeiten:
- Im Anfrage-Formular schon die wichtigsten Parameter abfragen, z. B.: Bist du schon …? Hast du schon …?
- Für welches Angebot interessierst du dich? Inkl., Preise. A, B oder C zum Anhaken -> führe Erstgespräche nur zu diesen Angeboten!
- Nein sagen, wenn die Anforderungen nicht erfüllt sind.
- Ein anderes Angebot machen bzw. in einem Beta-Test co-kreieren für Leute, die eine andere Ausgangssituation haben (falls du ihnen dabei helfen kannst und willst).
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In meinem Kundenmagnet-Kurs lernst du in Modul 4 über Branding und Funnel Schritt für Schritt, wie du deinen Verkaufsprozess bewusst und effizient gestaltest, zielführende Erstgespräche führst (die nicht in eine kostenlose Beratung oder Konzeption ausarten), und schon über deine Markengestaltung und Texte die passenden Kund*innen anziehst und vorfilterst.
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Und in meinem neuen Angebot zur Produktentwicklung gehen wir jeden einzelnen Schritt gemeinsam durch – von der Bestandsaufnahme deiner aktuellen Angebote über die Marktforschung und Zielgruppen-Beschreibung bis zum Angebotsformat, Verkaufsprozess und dem Abschied nach der Zusammenarbeit.
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Wie fandest du die Folge? Hast du Fragen oder etwas, das du dazu teilen möchtest? Hinterlasse gerne deinen Kommentar im Blog oder bei Spotify – oder teile die Episode mit deinem Senf dazu! 🤗
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2 Antworten
Liebe Lilli,
danke für deinen Artikel. Die von dir beschriebenen Wege, die zu einer besseren Anfrage beitragen, sind sehr hilfreich, finde ich. Besonders der dritte Punkt hat mich persönlich angesprochen. Man sollte nicht alle Anfragen ohne Überlegung annehmen. Ich kann von mir sprechen: Ich finde es sehr wichtig, dass eine Zusammenarbeit im besten Fall durchweg harmonisch ist und es menschlich einfach passt. Das weiß man zwar nicht vorher, doch kann man anhand der Anfrage schon einmal vorfühlen, ob die Anfrage wohlwollend ist und es auch in Zukunft positiv weitergehen kann. 🙂
Liebe Grüße
Barbara F.